1.Pojęcie neg- to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, czyli wspólnej decyzji o przyszłym działaniu, w sytuacji gdy przynajmniej niektóre interesy zaangażowanych stron są konfliktowe. 2. Cechy i cele neg.- Celem neg jest osiągnięcie porozumienia, czyli podjęcie przez obie strony wspólnej decyzji. Cele rozpatrujemy w 2 płaszczyznach: - teoretycznej - celem jest ustalenie i opis czynników wpływających na przebieg neg
- praktycznej - celem jest osiągniecie kompromisu, czyli podjęcie wspólnej decyzji Rozróżniamy 2 ważne wymiary: - wymiar „miękki” - cel określany za pomocą liczb
- wymiar „twardy” - cel określany opisem Cele neg (ogólnie) to: - osiągnięcie trwałych porozumień,
- znalezienie wspólnych interesów: „sztywna" pozycja nie jest skuteczna i żeby negocjacje zakończyły się powodzeniem potrzebny jest kompromis
- stworzenie płaszczyzny do dalszej współpracy: służą stworzeniu możliwości zwiększenia efektywności współpracy oraz mają dostarczyć satysfakcji Cechy neg - - min dwie strony
- interesy są sprzeczne min. W jednym obszarze
- strony częściowo dobrowolnie przystępują do neg
- działania polegają na przedstawieniu żądań, ocenie ich przez drugą stronę oraz wyrażeniu zgody lub kontrpropozycji.
3. Style neg.
Każdą metodę można ocenić za pomocą 3 kryteriów: 1. Powinna prowadzić do mądrego porozumienia.
2. Powinna być efektywna. 3. Powinna prowadzić do polepszenia, a przynajmniej nie niszczyć stosunków. Mądre porozumienie to takie, które umożliwia realizację uzasadnionych interesów stron w maksymalnym stopniu, sprawiedliwie rozwiązuje konflikt interesów i jest trwałe. Style negocjowania to strategie prowadzące do realizacji naszych zamierzeń. R. Błaut :
- dominację,
- dostosowanie się,
- unikanie,
- kompromis,
- integratywne negocjacje.
Style te są kształtowane przez trzy zasadnicze czynniki:
- dążenie do realizacji własnych interesów,
- dążenie do realizacji interesów drugiej strony,
- troska o stosunki wzajemne między stronami. Styl dominujący Ważne są nasze interesy, anie drugiej strony, która jest przeszkodą. Skuteczny, gdy jesteśmy silniejsi. Stosowany w sytuacjach konfliktowych. Może kończyć się fiaskiem lub porozumieniem bez przyszłości. Efekty: Styl obejmuje: blefowanie, wywieranie presji pozycyjnej i manipulacje psychol.
Należy brać pod uwagę: wytworzenie niechęci do nas, zerwanie kontaktu, sabotowanie umowy, złą opinie o nas.
(…)
… cokolwiek;
poszukiwanie jedynej odpowiedzi - tak działając zablokujesz lepszy, mądrzejszy proces podejmowania decyzji, w którym dokonujesz wyboru spośród wielu różnych możliwych odpowiedzi;
założenie, że „ciastko” ma stałą wielkość myślenie, że rozwiązanie ich problemu - to ich problem - krótkowzroczny interes własny Receptą jest burza mózgów.- jej celem jest opracowanie tak wielu możliwości rozwiązania problemu, jak to możliwe.
Przed burzą zdefiniuj swój cel, wybierz kilku uczestników, zmień otoczenie, stwórz nieformalną atmosferę, wybierz prowadzącego. W czasie burzy: posadź uczestników obok siebie, naprzeciw problemu, wyjaśnij reguły, łącznie z regułą zakazu krytyki, zapisuj w całości wszystkie pomysły. Po burzy mózgów: podkreśl wszystkie obiecujące pomysły, opracuj usprawnienia obiecujących pomysłów, określ czas na ocenę pomysłów i podjęcie decyzji. Należy rozważyć przeprowadzenie burzy mózgów wspólnie z drugą stroną.
Ad.4) Korzystaj z obiektywnych kryteriów. Propozycje powinniśmy odnosić do kryteriów niezależnych. Negocjowane kwestie powinny być prezentowane przy użyciu obiektywnych kryteriów, najlepiej opartych na standardach ilościowych. Np. kryterium ceny- średnia cena rynkowa, kryt jakości standardy ISO…
… później; 11. Nalegaj na przyjęcie obiektywnych kryteriów; 12. Staraj się osiągnąć rezultaty oparte na kryteriach niezależnych od subiektywnych życzeń; 13. Przekonuj i bądź otwarty na przekonywanie, ulegaj zasadnym argumentom, a nie presji.
8. Dysonans poznawczy- Im mocniej podkreślasz problem, tym przyjaźniej zachowuj się wobec ludzi po drugiej stronie. Taka kombinacja poparcia i ataku może wydawać się niespójna. Ta niespójność właśnie stanowi czynnik sprawności. Tzw. dysonans poznawczy - atakując problem - jednocześnie miło i sympatycznie traktujemy przeciwnika. Będzie to skłaniać go do postawienia się poza problemem, aby wraz z tobą spróbować coś z tym zrobić.
9. BATNA- granica oczekiwań, czyli najlepszy, możliwy do osiągnięcia wynik neg, To najprostsza alternatywa, najlepszy sposób działania…
… i zrozumiałe dla członków danej społeczności
Różnorodność stylów komunikacji werbalnej:
- Styl anglosaski polega na nieprzerywaniu wypowiedzi osobie mówiącej. Wg przedstawicieli tych kultur przerywanie wypowiedzi i tzw. wpadanie komuś w zdanie jest rzeczą niekulturalną. - Styl romański - rozmówcy często sobie przerywają. Zachowanie takie ma na celu okazanie wielkiego zainteresowania tym, co mówi druga osoba…
… międzynarodowej, ale i krajowej. Podział kultur zaprezentował G. Hofstede, (w późniejszych pracach rozwinęli go inni naukowcy, m.in. F. Trompenaars i Ch. Hampden-Turner). Zbadał on oddziały IBM na świecie pod względem kulturowym i określił ich odmienność za pomocą czterech wymiarów:
- indywidualizm i kolektywizm, - dystans do władzy,
- kobiecość i męskość, - unikanie niepewności.
15. Standaryzacja…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)