Negocjacje dystrybucyjne- opracowanie

Nasza ocena:

5
Pobrań: 112
Wyświetleń: 749
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
Negocjacje dystrybucyjne- opracowanie - strona 1 Negocjacje dystrybucyjne- opracowanie - strona 2 Negocjacje dystrybucyjne- opracowanie - strona 3

Fragment notatki:

Negocjacje dystrybucyjne.
Cechy negocjacji dystrybucyjnych:
rywalizacyjnych
pozycyjnych
wygrany - przegrany
określona i ograniczona wielkość dóbr,
zyski stron są osiągane kosztem drugiej strony
diametralnie sprzeczne interesy związek krótkoterminowy.
Podstawowe strategie negocjacji dystrybucyjnych :
Zepchnąć porozumienie blisko punktu oporu drugiej strony.
Wpłynąć na drugą stronę, aby zmieniła punkt oporu.
Jeśli istnieje sfera negatywna zmusić drugą stronę do zmiany punktu oporu.
Doprowadzić drugą stronę do przekonania, że porozumienie jest najlepsze z możliwych
Instrumenty realizacji :
Wymiana informacji i perswazja
Zajmowanie pozycji
Jak wpłynąć na punkt oporu drugiej strony ?
wartość
punkt korzyść
oporu związana z negocjacjami
koszt
uzyskania
wyniku
Zadania taktyczne
Ocenić znaczenie negocjacji dla drugiej
strony i koszty przedłużenia negocjacji.
3. Zmienić stanowisko drugiej strony
w zakresie celu.
wartość
punkt korzyść
oporu związana z negocjacjami
koszt
uzyskania
wyniku
2. Ukształtować opinię drugiej strony
na temat znaczenia rezultatu dla nas. Manipulować kosztami przedłużenia

(…)

…, nie mówimy nie, stosujemy parafrazę „ Rozumiem co ma Pan na myśli ...”)
Akceptacja ( akceptujemy , ale prosimy o wyjaśnienie o co chodzi)
Nieuzasadniony sprzeciw
Prośba o wyjaśnienie ( akceptujemy ale prosimy jednak o wyjaśnienie o co chodzi )
Prośba o porównanie ( w porównaniu z czym )
Odniesienie ( wiem na czym polega wątpliwość, ale wszyscy którzy go oglądali ...)
Nazwanie( zdajemy sobie sprawę…
... zobacz całą notatkę

Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz