Negocjacje wielostronne- opracowanie

Nasza ocena:

5
Pobrań: 189
Wyświetleń: 1309
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
Negocjacje wielostronne- opracowanie - strona 1 Negocjacje wielostronne- opracowanie - strona 2 Negocjacje wielostronne- opracowanie - strona 3

Fragment notatki:

Negocjacje wielostronne.
Pojęcie negocjacji wielostronnych
Negocjacje dwustronne, wielostronne, i grupowe.
Właściwości różnicujące negocjacje dwustronne i grupowe.
Strategie poszukiwania rozwiązań integracyjnych w negocjacjach wielostronnych.
Strategie zachowań indywidualnych.
Metody usprawniania procesu negocjacji wielostronnych.
Pojęcie negocjacji wielostronnych.
Proces w którym trzy lub więcej stron podejmuje wspólną decyzje mającą na celu pogodzenie konfliktowych interesów.
Decyzje dot. np.:
zmian w systemie zarządzania w przedsiębiorstwie,
wprowadzenia zmian zasad kredytowych oferowanych przez bank,
nadzorowania procesu wprowadzania nowego produktu
Negocjacje grupowe
Narady
spotkania informacyjne negocjacje grupowe
USA - czas 50 % kierownicy ( przeznaczają na narady )
30 % szczebel średni ( przeznaczają na narady )
Negocjacje dwustronne, wielostronne i grupowe.
proste negocjacje dwustronne ( sprzedający - nabywca )
negocjacje wielostronne ( sprzedający - nabywca, nabywca )
negocjacje grupowe
NEGOCJACJE DWUSTRONNE, A NEGOCJACJE GRUPOWE.
DWUSTRONNE
GRUPOWE
- łatwa do zilustrowania relacja stron
- brak jednoznacznego związku łączącego
strony negocjacji
- do osiągnięcia porozumienia niezbędna jest akceptacja dwóch stron
- decyzja nie zawsze wymaga akceptacji wszystkich negocjatorów
- zachowanie negocjatora są reakcją na zachowanie drugiej strony
- zachowanie negocjatora odnosi się do szerszego kontekstu
- procesy w ramach relacji dwustronnych
- procesy grupowe o wysokiej kompleksowości.
Cechy grupy i efekty z nią związane:
synergii
kuli śniegowej
stymulacji
bezpieczeństwa
spontaniczności
Kompleksowość negocjacji wielostronnych

(…)


zaspokojenia swoich potrzeb.
Definicje negocjacji:
„Celowa interakcja dwóch lub więcej jednostek społecznych, które próbują zdefiniować lub przedefiniować warunki swojej niezależności „ ( Walton & Mc Kersie 1965 )
„Alternatywy każdego gracza dotyczące wyboru i konsekwencje wiążące się z tym wyborem” ( Rubinstein 1980 )
„Proces w którym dwie lub więcej stron, które nie mają identycznych preferencji na temat…
… porozumienia.
1/Uzyskanie dodatkowych środków ( expanding the pie ) , problem krótkiej kołdry - rozciągnąć kołdrę.
Wymagania : - istnieją dodatkowe możliwości ( mogą otrzymać dłuższy urlop , można pozyskać drugiego specjalistę)
- interesy nie wykluczają się wzajemnie ( mąż i żona mogą
pojechać nad morze i w góry )
2/Wymiana kwestii ( „logrolling”).
Każda ze stron występuje w kwestiach o mniejszym znaczeniu…

niespecyficzna kompensacja - dodatkowa kwestia włączona w konflikt
4/Redukcja kosztów ( cost cutting)
jedna strona otrzymuje to czego chce,
koszty jakie wynikają z tego dla drugiej strony są zredukowane lub wyeliminowane
5/Łączenie ( Bridging ).
Znalezienie rozwiązania, które zaspokoi najważniejsze potrzeby obu stron.
żadna ze stron nie osiąga wstępnie określonego celu,
poszukują kreatywnego rozwiązania ukrytego przez oryginalne zdefiniowanie konfliktu
Sposoby odpierania zarzutów (przełamywanie sprzeciwów)
twarde miękkie
Uzasadniony sprzeciw
Izolacja ( czy to jedyna wątpliwość ?)
Bumerang ( przedstawiamy wątpliwości jako naszą zaletę )
Wyjaśnienie
Japoński ruch (nie ma osobistego zaangażowania, nie mówimy nie, stosujemy parafrazę „ Rozumiem co ma Pan na myśli ...”)
Akceptacja ( akceptujemy , ale prosimy…
... zobacz całą notatkę

Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz