To tylko jedna z 3 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Negocjacje biznesowe dr Grażyna Królik
Wykład 1
ZALICZENIE W FORMIE PYTAŃ OTWARTYCH Z DWÓCH WYKŁADÓW - 19.03.2011 R.
416 B - pokój do konsultacji
NEGOCJACJE - proces porozumiewania się (komunikacja interpersonalna) w sytuacji konfliktowej, różnicy zdań i konfliktu.
FAZY NEGOCJACJI:
Przygotowanie (najważniejsza faza)
Zapoznanie się stron
Targowanie się
Zawarcie umowy kontraktu
FAZA PRZYGOTOWAŃ SKŁADA SIĘ Z:
doskonałej znajomości oferowanego produktu
znajomości rynku
pozycji na rynku
znajomości potrzeb własnych i drugiej strony
celów negocjacyjnych
znajomości stylów negocjowania, które są tożsame ze strategiami
znajomości taktyk, technik negocjacyjnych (psychologiczne aspekty manipulowania ludźmi)
wariantów decyzyjnych
kreatywności
przygotowanie BATNY (Best Alternative To Negotiated Argument) np. dystans emocjonalny, jest to tak zwane trzecie wyjście
składu zespołu negocjacyjnego
lider (posiada uprawnienia do zawarcia kontraktu)
radca prawny
tłumacz
ekspert
słuchacz
protokolant / sekretarz
doradca (kultura narodowa, organizacyjna)
analityk zachowań (głównie niewerbalnych)
Najlepsi negocjatorzy to SZWEDZI.
OSOBOWOŚĆ NEGOCJATORA:
komunikatywność
godny zaufania (wzbudza zaufanie)
zgodność słów i czynów
zaufanie do samego siebie
otwartość - postawa gdzie ktoś ma pewne wiadomości i chce się nimi podzielić z innymi ludźmi.
Otwartość zależy od:
treści przekazu
charakteru nadawcy
postrzegania odbiorców przez nadawcę
klimatu społecznego
szczerość - postawa, która oznacza, że ktoś jest zdolny do odsłonięcia TABU.
TABU - silna norma społeczna, która zabrania poruszania pewnych tematów niewygodnych dla innych bez ponoszenia konsekwencji prawnych.
(…)
… niewygodnych dla innych bez ponoszenia konsekwencji prawnych.
SYNDROM ODGŁOSU PIŁY - ludzie nasłuchują czy ktoś nie chce im podpiłować stanowiska; tacy ludzie to z reguły gadżeciarze.
WSPÓŁCZYNNIK INTELIGENCJI EMOCJONALNEJ (1985)
jako pierwszy na jego temat wypowiadał się Peter Solovay:
„ umiejętność radzenia sobie z presją otoczenia”
natomiast Caruso:
„ połączenie serca i rozumu”
Emotional Quotient - iloraz inteligencji emocjonalnej
…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)