Negocjacje - analiza rozmowy 1

Doceniamy co pani dla nas zrobiła" Turnbull: Paul i ja rozumiemy, że zrobiła nam pani osobistą przysługę, wynajmując to mieszkanie. Poświęciła nam pani wiele czasu i wysiłku, i jesteśmy za to wdzięczni. Analiza. Krytycznym elementem oddzielenia ludzi od pr oblemu — oddzielenia kwestii stosunków wzajemnych od kwestii merytorycznych jes t wyrażenie osobistego poparcia dla osoby po drugiej stronie. Wyrażając uznanie dla dzia­łania pani Jones, Turnbull mówi: „Nie mamy nic przeciwko pani osobiście. Uważamy, że jest pani osobą wspaniało­myślną". Stawia w ten sposób siebie po jej stronie. Rozwiewa wszelkie obawy, jakie ona może mieć co do swojej samo­oceny. Pochwała i poparcie oznacza ponadto, że osoba nadal zasługiwać będzie na szacunek. Dla pani Jones pochwała Turnbulla jest inwestycją emocjonalną — on aprobuje ją. Ma coś do stracenia i w związku z tym może zachowywać się bardziej pojednawczo. ... zobacz całą notatkę