To tylko jedna z 2 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
MECHANIZMY WYWIERANIA WPŁYWU: ZAANGAŻOWANIE - podjęcie jakiegoś działania, a nawet samo przygotowanie się do niego, inicjuje szereg procesów sprawiających, że działanie wykonujemy czy kontynuujemy pomimo poważnych kosztów, na jakie nas to naraża. Przede wszystkim zaczynamy spostrzegać siebie samych, podjęte działanie i jego skutki w sposób sprzyjający kontynuacji działania.
Pięć procesów leżących u podłoża zaangażowania:
- podwyższenie psychicznej dostępności danego sposobu zachowania - samo wyobrażenie sobie jakiegoś sposobu postępowania lub myślenie o nim podwyższa szansę jego realizacji.
- uzasadnienie własnego wysiłku - jeżeli w uzyskanie jakiegoś efektu włożyliśmy wiele wysiłku, bardziej go sobie cenimy, niż to co przychodzi nam bez wysiłku.
- pułapka utopionych kosztów - motywacja do odzyskania dóbr zainwestowanych w dotychczasowe działania. Jeśli do tej pory zainwestowaliśmy w działanie sporo wysiłków i czasu, najczęściej jedynym sposobem ich odzyskania jest kontynuacja danego działania. - zmiana spostrzegania samego siebie - jeśli już podjęliśmy jakieś działanie, zaczynamy siebie spostrzegać w sposób sprzyjający kontynuacji tego działania. - wzbudzenie naszego pragnienia, aby zaprezentować się innym jako osoba konsekwentna i wewnętrznie zgodna.
Większość procesów decydujących o mechanizmie zaangażowania pojawia się jedynie wtedy kiedy ludzie czują się sprawcami podjętego działania - a więc kiedy mają swobodę wyboru w trakcie podejmowania decyzji o danym działaniu. SŁUSZNOŚĆ - społeczny dowód słuszności. Robię tak, bo inni też tak robią. Reakcje innych, podobnych do nas stanowią silniejszy dowód słuszności. Z jednym wyjątkiem kiedy mowa o ekspertach. Jednym z licznych dowodów na nieświadome uleganie społecznemu dowodowi słuszności jest tzw. śmiech z puszki: w wielu telewizjach humorystycznym programom towarzyszy podkład dźwiękowy w postaci głośnego śmiechu rozbawionego audytorium. Przeciętny widz twierdzi, że ten mechaniczny śmiech go irytuje (bo jest jedynie namolnie odtwarzany, a nagrany został przy zupełnie innej okazji). Jednak obiektywne pomiary wskazują, że przeciętny widz śmieje się też częściej i dłużej, kiedy oglądanemu przezeń programowi towarzyszy śmiech z puszki (a śmiech ten bywa szczególnie skuteczny w nasilaniu śmieszności marnych dowcipów). LUBIENIE - łatwiej wpłynąć na kogoś, gdy ten ktoś nas lubi.
Sympatia jest potężnym narzędziem wpływu i ona właśnie jest powszechnie wykorzystywana w reklamie, gdzie sympatyczni staruszkowie karmią koty reklamowanym pożywieniem, piękne dziewczęta zalecają kupno samochodu, młodzi ludzie buchający sukcesem oferują nowy model komputera. Podobieństwo rodzi sympatię
(…)
…. Okazywanie zrozumienia budzi sympatię. Zatem kierowca złapany na drobnym wykroczeniu, znacznie lepiej zrobi gdy rozpocznie od przyznania policjantowi racji, a najlepiej podziękuje za zwrócenie uwagi i poubolewa, jakie okropne musi być takie ciągłe przypominanie nierozgarniętym kierowcom, że szybkości nie można przekraczać nawet o 10 km, a zapasowe żarówki trzeba zawsze mieć w samochodzie (przecież to rzeczywiście jest okropne).
WZAJEMNOŚĆ - uzyskanie jakiegoś dobra silnie obliguje jego odbiorcę do zrewanżowania się ofiarodawcy w podobny bądź jakiś inny dostępny sposób. Ten właśnie mechanizm jest głównym powodem dostarczania potencjalnym nabywcom darmowych próbek produktu oferowanego przez sprzedawców. Ofiarowanie klientom darmowej próbki sera czy ciasta przy wejściu do supermarketu podnosi szansę…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)