Marketing
Definicja koszyka wartości oferowanego przez Firmę klientowi.
Musimy odpowiedzieć sobie na pytania :
na jakim rynku działa przedsiębiorstwo
Jakie potrzeby zaspokaja i jakich wartości oczekuje klient
Co wiemy o konkurencji
Czy klienci oczekują - wysokiej jakości, niskiej ceny, dostępności na czas, serwisu, szybkości w reakcji na problem
Klienci Kto decyduje o zakupie
kto inicjuje zakup
kto wywiera wpływ na wybór oferty
kto faktycznie dokonuje wyboru
kto kupuje
kim są klienci, jacy są, co myślą, czego chcą, co ich stymuluje do działania, co czytają, oglądają, gdzie mieszkają, ile mają pieniędzy
Jak wygląda proces podejmowania decyzji
kiedy się rozpoczyna
gdzie się odbywa
jak szybko przebiega
czy klient kupuje spontanicznie, czy też planuje zakupy
gdzie z reguły kupuje
jakie informacje są mu potrzebne do dokonania wyboru
Według jakich kryteriów klienci wyróżniają konkurujące marki
które marki są najbardziej znane
które marki są zdaniem klientów podobne do siebie, a które się różnią
czym klienci kierują się przy zakupie
Postawy wobec marek i ich wizerunek
które marki klienci kupują najczęściej
które marki klienci znają lecz kupowali je w przeszłości
które marki zostały kupione tylko raz i odrzucone
które marki nie były „próbowane”
dlaczego
Zakres informacji określających pozycję rynkową firmy :
status rynkowy ( lider, pretendent, naśladowca, specjalista)
udział w rynku
relatywny udział w rynku
wielkość sprzedaży ( ilościowo - wartościowa)
relatywna rentowność
poziom znajomości marki ( wspomagana i nie wspomagana)
poziom lojalności nabywców
stopień zadowolenia z produktu
relatywny poziom cen
stopień intensywności dystrybucji ( punkty sprzedaży produktu)
udział w ogólnych wydatkach reklamowych na danym rynku
Proces zarządzania marketingiem
Poznawanie i zrozumienie klientów, rynków, konkurentów, zasobów marketingowych
Określanie pozycji konkurencyjnej firmy
Kształtowanie marketingu mix
Zarządzanie działalnością marketingową
Otoczenie działalności marketingowej ( zewnętrznej i wewnętrznej )
Proces zarządzania marketingiem
Ogólny schemat analizy sytuacji
Pytania i problemy badawcze ( układ przedmiotowy)
Analiza popytu ( sytuacyjna) ; badania warunków działania przedsiębiorstwa
(…)
… operacyjne
Rodzaje tzw. pierwotnych celów strategicznych
zysk
wielkość sprzedaży ( wolumen lub wartość)
udział w rynku
wzrost zysku, wielkości sprzedaży, udziału w rynku
wykreowanie produktu nie wrażliwego na działania konkurentów ( elastyczność krzyżowa bliska lub równa 0)
Sposoby wyznaczania celów związanych z zyskiem
wielkość w ujęciu wartościowym ( kwota)
wskaźnik rentowności sprzedaży ( zysk netto…
… zewnętrzne
warunki ekonomiczne i trendy
regulacje rządowe i przewidywane zmiany
trendy technologiczne
zanieczyszczenie środowiska, bezpieczeństwo pracy i konsumeryzm
klimat polityczny
Otoczenie wewnętrzne :
zasoby i umiejętności marketingowe
zasoby i umiejętności produkcyjne
zasoby finansowe
zasoby technologiczne
przyszłe trendy w otoczeniu wewnętrznym firmy
Marketing MIX ( badania instrumentów…
… w obrębie łańcucha wartości. Aby zdobyć przewagę nad rywalami firma musi promować swą wartość dla nabywców poprzez lepsze lub odmienne wykonywanie tych działań.
Przyszli liderzy na rynku to firmy, które będą dążyć do osiągnięcia doskonałości w dwóch sferach : niskich kosztów i wysokiego poziomu obsługi nabywców.
W dzisiejszych czasach zwycięstwo mogą odnieść tylko te firmy, które potrafią zapewnić nabywcom…
… być ich zdolności do :
skracania czasu reakcji marketingowych przedsiębiorstwa na zjawiska rynkowe
definiowania i analizowania otoczenia działalności marketingowej
zapewniania sprawnej i skutecznej komunikacji marketingowej w ramach powiązań pionowych i poziomych struktur firmy, ułatwiającej integrowanie ich wokół celów rynkowych
tworzenie strategicznych i taktycznych planów marketingowych, koordynujących…
… )
Analiza otoczenia w celu identyfikacji szans i zagrożeń dla przedsiębiorstwa analiza nabywców
analiza konkurencji
analiza pozostałych elementów otoczenia
Analiza przedsiębiorstwa ( analiza wewnętrzna)
Analiza posiadanych zasobów w celu identyfikacji silnych i słabych stron przedsiębiorstwa
Analiza sytuacji
Źródła przewagi
wyższe umiejętności
lepsze zasoby
Przewaga pozycyjna
wyższa wartość dla konsumentów…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)