To tylko jedna z 3 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Klienci rynku towarów przemysłowych.
Klientów rynku dóbr i usług przemysłowych (organizacje działające na tym rynku) można podzielić na trzy grupy:
1) przedsiębiorstwa działające na zasadach handlowych, 2) organizacje rządowe, 3) instytucje.
Każda z wymienionych grup reprezentuje pokaźny rynek składający się z wielu różnych segmentów.
Jeśli chodzi o przedsiębiorstwa działające na zasadach handlowych to w ramach tej grupy można wyodrębnić trzy kategorie: przedsiębiorstwa zużywające, producentów oryginalnego sprzętu oraz dealerów i dystrybutorów. Przedsiębiorstwa zużywające (użytkownicy) nabywają dobra i usługi przemysłowe po to aby wytworzyć inne dobra lub usługi sprzedawane na rynku dóbr przemysłowych lub konsumpcyjnych. Ich celem przy zakupie jest uruchomienie bądź podtrzymanie procesu produkcyjnego. Dla przykładu producent samochodu kupując komputer staje się ostatecznym odbiorcą tego komputera (klient- konsument), jednak w tym wypadku producenta samochodów zaliczamy do klientów dóbr przemysłowych ponieważ dobro, które nabył (komputer) uczestniczy w produkcji innego dobra (samochodu). Wytwórcy oryginalnego sprzętu to grupa nabywców rynku przemysłowego, którzy nabywają dobra przemysłowe, by wyprodukować z nich inne artykuły. Zasadniczą różnicą między użytkownikami a wytwórcami sprzętu bazowego jest to, że w wypadku tych ostatnich dobra które nabywają stają się częścią produkowanych przez nich wyrobów. Dealerzy i dystrybutorzy to te przedsiębiorstwa, które kupują dobra przemysłowe celem dalszej ich odsprzedaży (w zasadniczo nie zmienionej postaci). Powyższe trzy kategorie przedsiębiorstw nie wykluczają się producent samochodów kupując obrabiarki jest użytkownikiem ale jednocześnie kupując radioodbiorniki samochodowe jest producentem oryginalnego sprzętu. Dla menedżera marketingu przyporządkowanie swoich klientów do jednej z tych grup jest pierwszym krokiem, pozwalającym na zrozumienie kryteriów zakupu, którymi posługuje się dany klient w ocenie produktu przemysłowego.
Rząd i organizacje rządowe są największym klientem w Polsce. Jednostki rządowe kupują niemal wszystkie typy towarów - materiały biurowe, rakiety, pompy strażackie, paliwo, biurka, drewno, tłuszcze, beton, meble itp. W roli konsumentów mogą być one lukratywnym rynkiem dla przedsiębiorstw przemysłowych. By dotrzeć do tej ważnej grupy, menedżer rynku towarów przemysłowych musi poznać i zrozumieć rządowe procedury zakupów i wiedzieć kto podejmuje decyzje lub wywiera na nie wpływ.
Instytucje publiczne i prywatne stanowią odrębną klasę klientów rynku towarów i usług przemysłowych. Potrzeby w tym zakresie mają kościoły, szpitale, domy opieki, szkoły oraz uniwersytety. Często uznaje się za opłacalne utworzenie w przedsiębiorstwie osobnego działu zajmującego się tym rynkiem.
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)