To tylko jedna z 2 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Historia negocjacji-w 1911r. W ameryce Dale Carnegie stworzył kursy publicznego przemawiania,stworzył on szkoly prezencji przemawiania i marketingu. Przekonal się że słuchaczami jego kursów są głownie biznesmeni i dziennikarze. Któregoś roku zorganizował on konkursy przemawiania, i napisal podręcznik,jak wpływać na ludzi. W książce tej doradza on i instruluje. Zalożył on instytut efektywnego porozumiewania się. Poźniej powstał komitet negocjacyjny na Harwardzie który zajmuje się: a)algorytmami negocjacyjnymi b)badaniem tych technik negocjacyjnych. W wyniku dzialań Harwardzkich opracowano technikę negocjacji:negocjacje wokół meritum=negocjacje oparte na zasadach=neg.kooperacyjne i nie rowna się to przetarg pozycyjny i styl negocjacji miękkich i twardych podst.kat.negocjacyjne i komunikacyjne-kat.interesu,stanowiska,problemu,celu. A zatem interes=potrzeby, stanowisko=postawy, problem=konflikt interesu zasady negocjacji wokół meritum-*oddziel ludzi od problemu (depersonalizuj ,atak na siebie zamieni się w atak na problem)*koncentruj się na interesach nie na stanowiskach (myśl kat.rozw.problemu) *przygotuj warianty rozw.korzystne dla obu stron (dokonuj symulacji rozw.miej kilka alternatyw) *nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów (ceny rynkowe,kursy walut,opinie rzeczoznawcow,ustawy prawne,ustalenia proceduralne) spor negocjacyjny-koncentruje się wokół celow,demonstrują się tu postawy ludzkie przetarg pozycyjny-negocjowanie stanowisk co jest ważne w neg.-perswazja np.:proszę poprawic mnie jeśli się myle. Najw.jest zapraszanie do dialogu za pośrednictwem kurtuazyjnych zwrotów. Jest tu otwarcie na perswazje i zaraz pojawiają się pyt.zamknięte,np.:czy udzielono mi fałszywych inf.? W neg.należy oddzielić ludzi od problemu np.:osobiście do pani nic nie mamay.zadawanie pytań musi być strategiczne (strategia zadawania pytan zamkn.metoda sokratyczna +metoda erotematyczna)negocjator siadając do negocjacji ma listę pytań,technik,strategii,zachowań oraz rozpisane role jaki negocjatorzy muszą posiąść. Ważne jest także parafrazowanie. Przerwa w dyskusji ma znaczenie kiedy narasta spirala napięcia np. :znam już pani zdanie,pozwoli pani porozmawiać mi z innymi technika przelamywania oporów-opiera się na symulacjach pozytywnych np.:Proszę Pani negocjujemy już tydzień,dokonaliśmy już dużo. Jeśli dogadamy się w ostatnim względzie przez 2 dni, mamy szansę zalatwić sprawy urzędowe i prawne jeszcze w tym tygodniu i budowa ruszy jeszcze w najbliższym m-cu.w negocjacjach ważne jest takie ukazywanie wspolnego interesu stron. Należy pokazywać że jedna strona beż drugiej nie może się obyć techniki neg.-1)nie ustępuj od razu 2)każde następne ustępstwo nie większe niż 50% 3)mów o korzyściach wynikających z ustępstw 4)technika bagatelki,czyli operowanie cenami jednostkowymi 5)dzialamy powoli 6)tzw.krakowski targ-nie jest dobry chyba że negocjator skalkulował ceny rynkowe i stwierdził że mu się to opłaca
(…)
…)przełamywania oporów(jeżeli uda nam się dojśc do porozumienia to...) kryje w sobie pozytywy i negatywy 13)technika zastosowania przerwy (impas w rozmowach) 14)strategiczne zadawanie pytań zamkniętych(może być zarówno w dobrej i zlej wierze) 15)nie ukazuj zadowolenia z ustępstw drugiej strony 16)technika optyka z brooklyn'u-był sobie optyk który miał sklep optyczny. Miał umiejętność obserwacji ludzi verbalnych…
…,mogą to być firmy które mają duże osiągnięcia) 2)odwolanie się do zasady dowodu spol. (jeżeli ktoś coś kupił i jest zadowolony,to kupią to i inni) 3)dywersja(gdy widzimy że przegrywamy,wprowadzamy dodatkowe wątki) 4)technika antytezy(przywolanie mechanizmu kontrastu-czy nie lepiej wybrać to i to niż to i to?) 5)wprowadzenie ironii 6)techniki które naruszają zachowania ludzkie,które naruszają konwencje…
… pyt.nalożył się na inne) 14) tech.falszywych poglądów (udawanie przed przeciwnikiem innych przekonań niż te co się posiada) 15) umiejętnosc wchodzenia w sys.reprezentacyjne (ktoś jest dobrym sportowcem to sprzedawca mówi że koniecznie musi kupić w sklepie sprzęt u niego-taki dobry sportowiec jak pan koniecznie powinien mieć tą piłkę) podzial kultur w biznesie-zachowanie negocjatorów wynika z kultur…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)