Dr. Bogdan Buczkowski
Zarządzanie w biznesie międzynarodowym
Wykład II - Eksport
Eksport – w ramach handlu zagranicznego, jest to forma aktywna. Może być pośredni, oraz bezpośredni.
Rodzaje eksportu pośredniego:
a) pośrednicy
1. agent - może być agent sprzedającego, bądź kupującego. Działa w cudzym imieniu i na cudzy rachunek. Agent
otrzymuje tzw. premię prowizyjną. Agentowi można zlecać zadania związane z marketingiem etc., tzw. agent
delcredere gwarantuje zapłatę za nabyte towary.
W przypadku zwykłych towarów premia wynosi 3-5%, natomiast w przypadku towarów trudno zbywalnych oraz
agenta delcredere – 10%. Wyróżniamy także tzw. agenta CIF.
2. komis – występują dwie strony umowy komisowej; sprzedawca (komitent) oraz pośrednik (komisant). Komisant
działa na we własnym imieniu i na cudzy rachunek. Pobiera tzw. premię komisyjną. Transakcje w przypadku
eksportu, będą zawierane z komisantem.
3. umowa konsygnacyjna – eksporter (konsygnator); pośrednik (konsygnatariusz).
Sprzedaż prowadzona jest ze składu konsygnacyjnego. Jeżeli towar nie sprzedaje się, konsygnator może podjąć
decyzję
o obniżeniu ceny, bądź wycofania towarów ze sprzedaży.
4. kupiec – działa we własnym imieniu i na własny rachunek. Może on być tzw. wyłącznym importerem.
5. dealer – odpowiada na wygląd punktu sprzedaży.
Pewną odmianą eksportu pośredniego jest eksport kooperacyjny. Eksporter współpracuje z jedną lub kilkoma firmami
krajowymi lub zagranicznymi, bo nie dysponuje środkami finansowymi, kadrą pracowników lub kompetencjami
wystarczającymi do samodzielnego działania na rynkach zagranicznych. Firmy łączą swoje umiejętności i dzielą ryzyko oraz
koszty, w celu osiągnięcia wspólnych celów poprzez rozwijanie działalności eksportowej.
Współpraca producentów-eksporterów może przybierać następujące formy:
1. Grupa eksporterów, czyli współpraca kilku niekonkurencyjnych firm na rynkach zagranicznych mająca na celu:
poszukiwanie informacji
wykonanie badań rynku
wspólna reklama
utworzenie biura zakupów
sprzedaż scentralizowana
Aby grupa kooperacyjna mogła skutecznie działać powinna spełniać następujące warunki:
produkty poszczególnych partnerów powinny być komplementarne i niekonkurencyjne
ilość partnerów powinna być niewielka
partnerzy powinni być zbliżonej wielkości
działalność grupy powinna być uregulowana precyzyjnym regulaminem, ale na tyle elastycznym, by nie
paraliżować jej działalności
wymagana jest wysoka spójność partnerów i zbieżność ich punktów widzenia
od partnerów wymagane jest zaangażowanie i wysoki stopień profesjonalizmu
Zaletą tej formy kooperacji jest:
efekt synergii wynikający z sumowania się środków ułatwiający promocję i reprezentację wielu firm na rynkach
zagranicznych
wsparcie działalności administracyjnej i logistycznej
ekonomia skali
bogatsza oferta handlowa
stabilniejsze ceny dzięki redukcji kosztów handlowych
zmniejszona inwestycja finansowa
Dr. Bogdan Buczkowski
Zarządzanie w biznesie międzynarodowym
Wykład II - Eksport
Wadą tej formy współpracy jest trudność zawiązania grupy, bo firmy mają często problem ze spełnieniem powyższych
warunków, jak i trudność z oddaniem części własnej kontroli na rzecz grupy, a efekty przedsięwzięcia są zazwyczaj widoczne
dopiero po kilku latach.
2. Piggy back jest formą międzynarodowej współpracy dwóch firm, które posiadają komplementarne produkty. Zgodnie z tą
formą współpracy duża firma wspomaga MŚP w sprzedaży produktów na rynku zagranicznym, pozwalając małej firmie
korzystać z własnej sieci dystrybucji oraz wspomagając ją radą. Wynagrodzenie stanowi zwrot przez MŚP części kosztów
logistycznych poniesionych przez większego partnera na rynku zagranicznym, jak również procent od sprzedaży. Taka umowa
umożliwia dużej firmie szybsze odzyskanie wkładu zainwestowanego w budowę sieci sprzedaży, jak również wzbogacenie
własnej oferty.
Piggy back skrzyżowany polega na wzajemnej sprzedaży produktów w sieciach dystrybucji należących do dwóch partnerów.
Taki przypadek ma miejsce, gdy na przykład ukraińska firma umożliwia sprzedaż produktów polskiej firmie w swojej sieci
dystrybucji, w zamian za analogiczną usługę partnera polskiego.
Zalety piggy back:
redukcja kosztów
zmniejszenia ryzyka
ułatwione i przyspieszone wejście na rynek
zredukowane operacje logistyczne i administracyjne
korzystanie z wizerunku znanej marki większej firmy
natychmiastowa możliwość wykorzystania rozbudowanej sieci sprzedaży
zazwyczaj bardzo dobra znajomość rynku przez dużego partnera
Wady piggy back:
słaba motywacja dużej formy do wchodzenia w kooperację
trudność znalezienia dużego partnera oferującego komplementarne produkty i gotowego udostępnić własną sieć
sprzedaży
większe ryzyko utraty rynku
problemy komunikacyjne pomiędzy firmami wynikające z różnicy w wielkościach firm i z różnic kulturowych
ryzyko utraty wzajemnego zaufania i powstania powikłań
ryzyko konfliktu interesów, w przypadku, gdy agenci lokalni faworyzują interesy większej firmy
zbyt wysokie wymogi i warunki wejścia w sieć sprzedaży dużej firmy
Czasami do eksportu kooperacyjnego zalicza się również sprzedaż licencji, franchising, biuro przedstawicielskie za granicą,
filię zagraniczną i joint venture.
Eksport bezpośredni występuje zwłaszcza w handlu dobrami inwestycyjnymi. Może on dotyczyć wyrobów wysoce
zindywidualizowanych, wytwarzanych na specjalne zamówienie, w którym poszczególne elementy wymagają uzgodnień z
odbiorcą zagranicznym. Z tym rodzajem eksportu często powiązana jest specjalistyczna wiedza i doradztwo, konserwacja czy
naprawy.
Przy tej formie sprzedaży wymagane są dobre bezpośrednie kontakty handlowe z kontrahentami, dobra znajomość rynków
zagranicznych i posiadanie własnego działu eksportu.
Firma może prowadzić eksport bezpośredni na kilka sposobów:
krajowe biuro lub dział eksportu
zagraniczny oddział sprzedaży lub filia, umożliwiająca producentom bezpośrednią obecność na rynku
zagranicznym oraz lepszą jego kontrolę. Główna funkcją tej jednostki jest dystrybucja, ale może się też zajmować
promocją czy obsługa klienta.
podróżujący akwizytor – firma wysyła swojego reprezentanta celem nawiązania kontaktów handlowych
Dr. Bogdan Buczkowski
Zarządzanie w biznesie międzynarodowym
Wykład II - Eksport
zagraniczni dystrybutorzy lub agenci – możliwa jest również sytuacja, kiedy firma wynajmuje dystrybutora bądź
agenta aby prowadził sprzedaż towarów w jej imieniu, czasem z prawem wyłączności
W erze globalizacji coraz istotniejszym kanałem eksportu bezpośredniego staje się Internet. Szybkość, z jaką można przez
niego dotrzeć do potencjalnych klientów i relatywnie niskie koszty, powodują wzrost znaczenia tego kanału w handlu
zagranicznym.
Jak widać, zarówno eksport bezpośredni jak i pośredni mają swoje wady i zalety. Przy eksporcie bezpośrednim producent
eksportujący swoje towary, a korzystający z pośrednictwa firmy specjalistycznej ogranicza własne ryzyko i nie ponosi kosztów
związanych z: pozyskiwaniem informacji o rynku zagranicznym, nawiązaniem kontaktu z partnerem zagranicznym,
budowaniem własnego działu eksportu, ewentualnym organizowaniem serwisu za granicą, finansowaniem eksportu oraz
ubezpieczeniem kredytu.
Wadą jest natomiast to, że producent może dowiedzieć się z opóźnieniem, że jego produkt nie odpowiada wymaganiom
rynku zagranicznego, a poza tym jest on uzależniony od firmy pośredniczącej w kontaktach handlowych i musi się dzielić
dodatkowymi zyskami ze sprzedaży handlu. Nie może również zaprezentować własnego produktu i wizerunku firmy na rynku
zagranicznym.
Z eksportem bezpośrednim związane są koszty zmiany struktury organizacyjnej przedsiębiorstwa eksportującego, a przy
większych rozmiarach wręcz niezbędne jest stworzenie własnego działu eksportu, prowadzenie intensywnych badań rynków
zagranicznych, jak i zatrudnienie specjalistów w dziedzinie reklamy, marketingu czy akwizycji. Z bezpośrednią formą
sprzedaży, związane jest większe ryzyko handlowe, niż w przypadku sprzedaży pośredniej. Wymagane jest też większe
zaangażowanie kapitału ze względu na dłuższy cykl płatności i konieczność posiadania własnych magazynów wysyłkowych,
magazynów części zamiennych, a nawet uruchomienia oddziału firmy za granicą.
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)