To tylko jedna z 3 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
1. Aktywizacja sprzedaży i jej uwarunkowania
Biorąc pod uwagę rozwój gospodarki rynkowej można zaobserwować, że cele podmiotów gospodarczych ewaluowały. Początkowo nadrzędnym celem była maksymalizacja zysku. Podnoszenie jakości wytwarzanych produktów lub świadczonych usług, wzbogacanie ich struktury asortymentowej, ekspansja rynkowa, podnoszenie kwalifikacji pracowników i poprawa warunków ich pracy miały charakter drugoplanowy. Obecnie sytuacja zaczyna ulegać zmianie. Zysk nie jest już nadrzędnym celem przedsiębiorstwa działającego na rynku. Ważną rolę zaczyna również odgrywać dbałość o pracowników, konkurencyjność, podnoszenie jakości wytwarzanych produktów i świadczonych usług oraz powiększanie ich asortymentu, a także zwiększanie udziału w rynku oraz dbałość o odpowiedni poziom obsługi klienta. Dlatego też, tak wielką rolę w mentalności marketingowej firm zaczynają odgrywać działania mające na celu zmianę tego stanu rzeczy.
Według definicji Amerykańskiego Stowarzyszenia Marketingu z 1988 roku aktywizacja sprzedaży jest marketingową formą nacisku, wywieranego za pomocą środków masowego przekazu oraz innych środków, działającego w z góry ustalonym i ograniczonym czasie, w celu stymulowania popytu nabywców lub ulepszania jakości produktów i usług Celem aktywizacji sprzedaży jest zwiększenie popytu, sprostanie konkurencji. Uruchamiając instrumenty aktywizacji sprzedaży chodzi o usunięcie dystansu istniejącego między produktem a nabywcą. Dystans ten można zmniejszyć lub wyeliminować poprzez zbliżanie produktu do nabywcy lub odwrotnie. Działania związane z aktywizacją sprzedaży należy kierować nie do przypadkowego nabywcy, ale do faktycznych nabywców produktu. Jest ona wtedy bardziej efektywna. Trzeba, więc zdefiniować swoich przyszłych nabywców i poznać ich osądy o firmie i produkcie. Duże znaczenie dla efektywności działań podjętych w ramach aktywizacji sprzedaży ma interesujący sposób ich podjęcia. Należy tu rozważyć, co powiedzieć o produkcie, jakie możliwości podkreślić, jak powiedzieć to logicznie, jak wyrazić, kto to powinien powiedzieć. Należy również wybrać najskuteczniejszą formę przekazu.
Ze względu na sprawdzoną wysoką skuteczność oddziaływania środków aktywizacji sprzedaży ta forma promocji staje się popularniejsza od reklamy, a często występuje łącznie dla wzmocnienia skłonności do kupowania. Ma ona miejsce także w stosunku do hurtowych i detalicznych przedsiębiorstw handlowych dla zwiększenia ich zainteresowania ofertą. 1.1.Korzyści aktywizacji sprzedaży.
Atrakcyjność aktywizacji sprzedaży, w stosunku do reklamy i innych rodzajów promocji jest wynikiem następujących korzyści: zapewnia szybkie rozwiązanie problemu zwiększenia sprzedaży, ponieważ oddziałuje bezpośrednio na zachowanie się nabywców,
(…)
… w swoim cyklu życia aktywizacja sprzedaży okazuje się najbardziej korzystna dla zabierania klientów konkurencyjnym markom produktów, jej środki i sposoby służą skutecznie wspieraniu sprzedaży produktów w kanałach dystrybucji, a zwłaszcza w handlu detalicznym. W literaturze marketingowej spotyka się określanie aktywizacji sprzedaży jako promocji konsumenckiej, promocji handlowej i promocji biznesowej.
1.2…
…. Strategię push przedstawia rysunek 1.
Rysunek 1. Strategia push.
Źródło: L. Garbarski, I. Rutkowski, W. Wrzosek „Marketing. Punkt zwrotny nowoczesnej firmy”, PWE Warszawa 1997, s. 460. Dystrybucji ekskluzywnej i selektywnej towarzyszy strategia „pull” - przyciągania. Polega ona na kreowaniu popytu na wyroby firmy za pomocą reklamy, przez bezpośrednie oddziaływanie na nabywcę. Forma ta jest efektywna…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)