Jakie argumenty są skuteczne w próbach wpływania na innych? Postawy zmieniają się, gdy ludzie otrzymują komunikaty perswazyjne. Perswazyjność komunikatu zależy od różnych aspektów nadawcy lub źródła komunikatu; różnych aspektów samego komunikatu (np. jego treści); i różnych aspektów odbiorcy. Kto mówi, co i do kogo.
Model wypracowania prawdopodobieństw: teoria, w której zakłada się, że istnieją dwa sposoby zmiany postaw za pośrednictwem komunikatów perswazyjnych; Ludzie będą aktywizować centralną strategię perswazji, jeśli mają motywację i zdolności do skupienia uwagi na argumentach. Taka sytuacja zaistnieje prawdopodobnie, gdy treść komunikatu ma duże znaczenie osobiste. Ludzie będą aktywizować peryferyczną strategię perswazji, jeśli albo nie chcą, albo nie mogą skupić swojej uwagi na argumentach. Wówczas będą oni pod wpływem takich peryferycznych wskazówek, jak atrakcyjność nadawcy lub długość komunikatu. Zmiana postawy jest bardziej długotrwała i bardziej odporna na atak, jeśli zachodzi przez zaktywizowanie strategii centralnej. Im bardziej jesteśmy rzeczywiście zainteresowani sprawą, a zatem zachęceni do koncentrowania uwagi na argumentach, tym bardziej jest prawdopodobne, że wybierzemy strategię centralną. Również jeśli ludzie posiadają zdolność do koncentracji uwagi — na przykład, gdy nic nie zakłóca lub nie odrywa ich uwagi — to jest bardziej prawdopodobne, że wybiorą strategię centralną. Jesteśmy podatni na perswazję, jeśli powierzchowne charakterystyki sprawiają, że komunikat wydaje się przekonujący, dlatego że jest długi lub że przekazuje go ekspert albo osoba atrakcyjna.
Jesteśmy bardziej podatni na oddziaływanie komunikatu, który nie jest postrzegany jako specjalnie przygotowany w celu wywarcia na nas wpływu.
Argumenty jedno- czy dwustronne?
Komunikat dwustronny bardziej przekonywał ludzi, którzy początkowo nie zgadzali się z poglądami nadawcy, ponieważ uznawał również ich stanowisko (ale wysuwał dobre argumenty na rzecz przeciwnego). Jeśli audytorium nie zgadza się z twoim poglądem, najlepiej przedstawić komunikat dwustronny, a następnie zbić argumenty, które są w opzycji do twojej opinii. Jednostronny komunikat jest najlepszy dla osób, które zgadzają się z twoim poglądem- nie wprowadzaj więc zamieszania, przedstawiając argumenty drugiej strony. Emocjonalne, czy racjonalne?
Kiedy przekaz wzbudza w odbiorcach emocje pozytywne, wszystkie przesłanki każą przewidywać wzrost jego skuteczności. Przy negatywnych autorzy trochę się gubią, bo zbadane jest tylko uczucie strachu ;)
Komunikaty wzbudzające strach mogą spowodować zmianę postawy, aktywizując albo strategię centralną, albo peryferyczną. Powodują one zmianę dzięki strategii centralnej, gdy komunikat wzbudza strach i ludzie wierzą, że treść komunikatu przyniesie uspokojenie (np. poda sposób na pozbycie się tego napięcia-ulotki, jak rzucić palenie po filmie o szkodliwości palenia).
(…)
…, jak rzucić palenie po filmie o szkodliwości palenia).
Jaka kolejność argumentów?
Identyczne treści mogą wywierać większy lub mniejszy wpływ w zależności od sposobu ich zorganizowania przez nadawcę. Po pierwsze, istotną rolę odgrywa kolejność argumentacji, wyrażająca się w efekcie pierwszeństwa (silniejszym oddziaływaniem argumentów przekazanych jako pierwsze z kolei) i w efekcie świeżości (silniejszym działaniem argumentów podanych na końcu, a więc „najświeższych”). Czynnikiem rozstrzygającym o wystąpieniu któregoś z tych efektów w konkretnej sytuacji jest czas upływający między pierwszym przekazem, drugim przekazem i decyzją odbiorcy. Efekt pierwszeństwa pojawia się wtedy, kiedy różnica pamięciowego „wieku” informacji z pierwszego i drugiego przekazu jest niewielka, a pomiar postawy (np.głosowanie…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)