Strategia perswazji - wykład

Nasza ocena:

3
Pobrań: 154
Wyświetleń: 2317
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
Strategia perswazji - wykład - strona 1 Strategia perswazji - wykład - strona 2 Strategia perswazji - wykład - strona 3

Fragment notatki:

Centralna i peryferyczna strategia perswazji Kiedy k ł a ść nacisk na centralne czynniki w komunikacji — takie jak si ł a argumentów — a kiedy na czynniki peryferyczne dla logiki argumentów — takie jak wiarygodno ść i atrakcyjno ść nadawcy? Odpowiedzi na to pytanie udzielaj ą dwie wp ł ywowe teorie dotycz ą ce procesu perswazji: Richarda Petty'ego i Johna Cacioppo (1986) model wypracowania prawdopodobie ń stw oraz Shelly Chaiken (1987) model perswazji systematyczno-heurystycznej. Obie okre ś laj ą , kiedy ludzie b ę d ą pod wp ł ywem tre ś ci komunikatu (to jest logiki argumentow), a kiedy znajd ą si ę pod wp ł ywem powierzchownych .charakterystyk (np. kto przekazuje komunikat lub jak d ł ugo on trwa). Teorie te s ą bardzo do siebie podobne; aby unikn ąć nieporozumie ń , b ę dziemy pos ł ugiwa ć si ę modelem wypracowania prawdopodobie ń stw. model wypracowania prawdopodobie ń stw : teoria, w której zak ł ada si ę , ż e istniej ą dwa sposoby zmiany postaw za po ś rednictwem komunikatów perswazyjnych; centralna strategia pojawia si ę , gdy ludzie maj ą motywacj ę i zdolno ść do skupienia uwagi na argumentach zawartych w komunikacie; peryferyczna strategia wyst ę puje, gdy ludzie nie skupiaj ą swojej uwagi na argumentach, lecz s ą pod wp ł ywem charakterystyk powierzchownych (np. kto jest nadawc ą ) W obu teoriach stwierdza si ę , ż e w pewnych warunkach ludzie kieruj ą uwag ę na fakty zawarte w komunikacie i staj ą si ę najbardziej podatni na perswazj ę , gdy te fakty s ą logicznie przekonuj ą ce. Znaczy to, ż e czasami szczegó ł owo analizujemy to, co s ł yszymy, uwa ż nie rozwa ż aj ą c komunikat i przetwarzaj ą c jego tre ść . Petty i Cacioppo (1986) nazywaj ą to centraln ą strategi ą perswazji . Jednak ż e w innych warunkach nie kierujemy swojej uwagi na fakty, zamiast tego zauwa ż amy tylko powierzchowne charakterystyki komunikatu, takie jak jego d ł ugo ść i osoba, która go przekazuje. Nie znajdujemy si ę pod wp ł ywem logiki argmnentów, poniewa ż nie zwracamy specjalnie uwagi na to, co nadawca mówi. Natomiast jeste ś my podatni na perswazj ę , je ś li powierzchowne charakterystyki sprawiaj ą , ż e komunikat wydaje si ę przekonuj ą cy, dlatego ż e jest d ł ugi lub ż e przekazuje go ekspert albo osoba atrakcyjna. Petty i Cacioppo (1986) nazywaj ą to peryferyczn ą strategi ą perswazji , poniewa ż ludzie pozostaj ą pod wp ł ywem spraw, które s ą peryferyczne dla samej informacji. W jakich warunkach

(…)

… uwagę na
komunikacie (Festinger, Maccoby, 1964; Petty, Brock, 1981; Petty, Wells, Brock, 1976).
Czasami trudno stwierdzić, czy argumenty są rzeczowe, szczególnie jeżeli problem jest złożony
i niełatwo dokonać oceny. Na przykład, kilka lat temu w dziale porad „Washington Post"
prowadzonym przez Ann Landers odbyła się dyskusja, czy takie narkotyki, jak kokaina
i marihuana powinny być zalegalizowane. Czytelnicy z całego kraju pisali listy
o przekonujących argumentach za i przeciw legalizacji i trudno było rozstrzygnąć, które z nich
są najbardziej merytoryczne. Jeden z czytelników rozwiązał ten dylemat, ignorując treść
argumentów; zamiast tego opierał się na prestiżu ich autorów — czyli na peryferycznej strategii
perswazji:
Jeżeli nie mogę wyrobić sobie zdania w jakiejś sprawie, to próbuję czytać wszystko,
do czego mam dostęp i co się wiąże z tym zagadnieniem, i patrzę, kto jest za, a kto
przeciw. Zdecydowałem się poprzeć legalizację narkotyków po przeczytaniu artykułu
zamieszczonego w „Science", którego autorem jest [...] profesor Princeton
University, Ethan Nadelmann. Ostatnio przeczytałem, że ekonomista i laureat
Nagrody Nobla — Milton Friedman popiera dekryminalizację, podobnie jak burmistrz
Baltimore…
….
znaczenie osobiste: stopień w jakim dana sprawa ma
istotne konsekwencje dla samopoczucia ludzi
Im większe osobiste znaczenie sprawy, tym większa koncentracja uwagi na argumentach
zawartych w komunikacie, a zatem skłonność do wyboru centralnej strategii perswazji. Richard
Petty, John Cacioppo oraz Rachel Goldman (1981) zademonstrowali tę prawidłowość, prosząc
studentów college'u, aby wysłuchali komunikatu…
… i jego
współpracowników (1981)? Jak pokazuje dolna linia na rycinie 8.2 (brak w wersji e-book), oni
zmienili swoje postawy — dlaczego zatem mielibyśmy dochodzić, w jaki sposób ta zmiana
nastąpiła?
Jeśli jesteśmy zainteresowani uzyskaniem długotrwałej zmiany postawy, to powinniśmy
się zająć właśnie tą sprawą. Ludzie, którzy uzależniają swoje postawy od uważnej analizy
argumentów, będą bardziej skłonni do utrzymywania…
... zobacz całą notatkę

Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz