To tylko jedna z 2 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Wybrane instrumenty negocjacji Z bogatego zestawu środków jaki wykorzystuje się w procesie negocjacji zostaną opisane te które są przydatne na etapie przygotowania do negocjacji, prowadzenia negocjacji i opisu rezultatów negocjacji. A. Przygotowanie do negocjacji . Przygotowanie do negocjacji obejmuje różne aspekty takie jak:
treść negocjacji, organizacja negocjacji, miejsce, czas, dane dotyczące uczestników. Dla w/w czynników wykorzystywane są różne środki negocjacyjne. Wszystkie one jednak o wiele bardziej nastawione są na przypuszczalne zachowanie naszego partnera niż nasze. Przygotowywany opis winien zawierać koncepcję "góry lodowej" sformułowaną przez Teda Kostovolosa. Koncepcja ta zakłada, że w procesie negocjacyjnym, każdy z partnerów prezentuje to co ma najlepszego. Jest to jednak czubek góry lodowej. To co ukryte jest o wiele gorszej jakości i jest tego zdecydowanie więcej. Musimy zatem pamiętać, że gesty, słowa, ubiór to swojego rodzaju przebranie, sceneria. Naszym zadaniem jest dociec jak wygląda to co nie zostało pokazane. Należy tego dokonać już w fazie przygotowania do negocjacji. B. Prowadzenie negocjacji. Na tym etapie najważniejszą sprawą jest prawidłowe sformułowanie pytań jakie należy zadawać partnerom. Nasze korzyści będą tym większe im uważniej będziemy słuchali naszego partnera i im więcej pytań będziemy mu zadawali. Podstawowe reguły są następujące:
Pytania powinny zostać opracowane już w fazie przygotowań. Należy wykorzystać każdą najmniejszą możliwość kontaktu dla opracowania katalogu pytań. Dla opracowania pytań należy przeprowadzić burzę mózgów. Współpracownicy poruszą na pewno wiele interesujących zagadnień, wcześniej nie dostrzeganych. Należy stawiać również takie pytania, które są ingerencją w sferę innych zagadnień. Należy zdobyć się na odwagę stawiania również takich pytań, które mogą wydać się głupie. Należy robić przerwy aby móc spokojnie sformułować nowe pytania. Należy pytać podwładnych naszego partnera, ich odpowiedzi mogą przedstawić zupełnie inny punkt widzenia. Po zadaniu pytania nie należy samemu na nie odpowiadać. Należy ponowić pytanie jeżeli odpowiedź jest wymijająca. Należy postawić pytanie na które odpowiedź już znamy. Może to być test sprawdzający wiarygodność naszego partnera. Same pytania mogą służyć takim celom jak:
uzyskanie informacji, podstawy do innych przemyśleń, sformułowania opinii, podsumowania, zakończenia rozmowy, sugerowania rozwiązań.
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)