Techniki negocjacji i mediacji

Nasza ocena:

5
Pobrań: 427
Wyświetleń: 3178
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
Techniki negocjacji i mediacji - strona 1 Techniki negocjacji i mediacji - strona 2 Techniki negocjacji i mediacji - strona 3

Fragment notatki:

Uczenie się sztuki , czym zajmuje się i czym nie zajmują się negocjacje, zasady negocjacji, fazy negocjacji, pytania w trakcie negocjacji, zachowania agresywne, mediacje, konflikty.

TECHNIKI NEGOCJACJI I MEDIACJI
➢ uczenie się sztuki negocjacji polega na:
1) przyswajaniu sobie użytecznej wiedzy o negocjacjach2) wykorzystanie tej wiedzy w praktyce negocjacyjnej3) doskonalenie umiejętności negocjacyjnych poprzez tzw â€žuczenie się naturalne”
▪ dokonuje   się   ono   w   trakcie   rzeczywistych   negocjacji,   a   polega   na   eliminacji   tych 
zachowań, które nie przyczyniają się do powodzenia w negocjacjach oraz na stosowaniu i udoskonalaniu takich zachowań, które prowadzą do sukcesów
➢ NEGOCJACJE-   nie są:
1) strategią na pokonanie przeciwnika, 2) sposobem na przechytrzenie partnera3) sposobem na zdobycie â€˜punktów’.4) Areną odnoszenia błyskotliwych, jednostronnych zwycięstw
➢ Negocjacje są:
1) procesem   uzgadniania   najbardziej   korzystnych   warunków   dla   obu   stron   w   warunkach 
częściowej rozbieżności  i częściowej zbieżności  interesów początkowych.
2) Odpowiednią strategią postępowania w przypadku różnych, a niekiedy sprzecznych interesów 
dwóch   stron,   współzależnych   w   taki   sposób,   Å¼e   wzajemnie   korzystne   porozumienie   jest możliwe
3) sztuka rozwiązywania dylematów/problemów/potrzeb partnerów, w której skutecznie Å‚Ä…czy się 
dbałość o własne interesy i interesy partnera â–ª !   Negocjatorzy   mają   obowiązek   dbania   o   korzyści   drugiej   strony   (bo   inaczej   partner 
negocjacji  nie wróci do interesów z nami)
➢ Zasady negocjacji:
1) Pierwsza   zasada   negocjacji-   UCZCIWOŚĆ.     Ustalanie   wspólnych   korzyści   dwóch   stron 
współzależnych od siebie. W negocjacjach jest ogromna ilość emocji, należy je wyciszyć w przeciwnym wypadku argumenty nie będą trafiać do nas/partnera.
2) Druga zasada negocjacji- TROSKA O INTERESY PARTNERA. Sztuka znalezienia czegoś- 
nastawienia, postawy, która oscyluje wokół współpracy.
➢ FAZY NEGOCJACJI:
1) Przygotowanie (obszar zależy od przedmiotu negocjacji)
a) musimy   być   ekspertami   w   dziedzinie   w   której   się   poruszamy   (przedmiocie 
negocjacji)
b) musimy wiedzieć z kim będziemy negocjować â€“ zdobyć jak najwięcej informacji o tej 
osobie
c)   należy   sobie   jasno   powiedzieć,   co   tak   naprawdę   chcemy   osiągnąć   i   czego   się 
spodziewamy po sobie i po negocjacjach.
d) Strategia określania oczekiwań: Najlepiej jest, gdy za cel weźmiemy przedział, nie 

(…)


▪ należy starać się zarządzać konfliktami (no chodzi o rozwiązywanie konfliktu)
▪ konflikty są nieuniknione
▪ konflikt zostanie rozwiązany, gdy obie strony zgodzą się na jedno rozwiązanie – jest to
jedna z form zarządzania konfliktem
▪ innym sposobem rozwiązywania konfliktów jest jego tłumienie (np. konflikt między
Serbami i Chorwatami w byłej Jugosławii – nie rozwiązano jednak tego konfliktu)
➢ Ogólne…
… inaczej.
4) Z barbarzyńcą się nie negocjuje (bo i po co 
)
5) Poinformuj partnera negocjacji, że nie zamierzasz prowadzić w ten sposób negocjacji.
Przedstaw zasady i warunki, w których będziesz to robić.
➢ Kończ negocjacje podpisaniem umowy. Powinna ona zawierać klauzurę w której jest napisane
kiedy można wrócić do renegocjacji.
➢ MEDIACJE-próby rozwiązania konfliktu dzięki zaangażowaniu mediatora…
… mediator może zaproponować sposób rozwiązania konfliktu, ale
na to rozwiązanie obie strony muszą wyrazić zgodę
➢ KONFLIKT- wzajemne niezgodne działanie dwóch lub większej ilości osób wynikające z
podziału ograniczonych zasobów, różnic wartości etc.
Konflikt interpersonalny- rodzaj konfliktu między dwoma osobami, o specyficznym przebiegu,
występujący wówczas, gdy co najmniej jedna ze stron przestaje wyrażać zgodę na dotychczasowy
stan relacji lub nie wyraża zgody na określony przebieg zdarzeń w przyszłości.
➢ Rodzaje konfliktów interpersonalnych:
1) konflikty przedmiotowe – dotyczące prawa do posiadania/dysponowania określonymi dobrami
▪ „to jest moje, a nie Twoje”
2) konflikty wpływów – dotyczą prawa do decydowania o przebiegu sytuacji lub zdarzenia
▪ „to ja, a nie Ty decyduję na co wydajemy…
... zobacz całą notatkę

Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz