Sztuka negocjacji - wykłady

Nasza ocena:

3
Pobrań: 2709
Wyświetleń: 6489
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
Sztuka negocjacji - wykłady - strona 1 Sztuka negocjacji - wykłady - strona 2 Sztuka negocjacji - wykłady - strona 3

Fragment notatki:

Sztuka Negocjacji
2. 10.2011 r
Literatura:
1. Kevin Hogan „Nauka Perswazji”
2. Tomasz Witkowski „Psychomanipulacja”
3. Sean Leon Beauvois, Robert Vincent Joule „Gra w manipulację. Wywieranie wpływu dla uczciwych”
4. David J. Lieberman „Nie daj się oszukać”
Egzamin:
TEST ABC
25 pytań
I Manipulacje i gry negocjacyjne
Zasady rozpoznawania kłamstwa
Obserwuj zmiany w mowie ciała:
- Zmiany w typowym zachowaniu mogą być sygnały kłamstwa.
- Ustal co było bodźcem do zmiany (np. Twoje pytanie).
- Zmiana następuje po 3 - 5 sekundach od kłamstwa.
Oceniaj pierwszą reakcję:
- Pierwsza reakcja jest najczęściej oznaką prawdziwych odczuć.
- < 1 sekunda (błyskawiczna zmiana)
Oceniaj spójność reakcji:
- Czy wypowiedź poprzedza mowę ciała, może to być wskazówka fałszu.
Zwracaj uwagę na akcentowanie słów:
- W nieszczerych wypowiedziach, słowa opisujące emocje zazwyczaj nie są akcentowane.
Sygnały kłamstwa:
Głowa:
Reakcje na stres:
- Twarz pokerzysty
- Dłonie przy głowie
- Gryzienie ołówków
- Zagryzanie ust
- Drapanie nosa
- Odwracanie głowy
Oczy:
Reakcje na stres:
- Nagłe unikanie kontaktu wzrokowego
- Zasłanianie oczu
- Częstsze przerwy w kontakcie wzrokowym
- Przyśpieszone mruganie
Ramiona i ręce:
Reakcje na stres:
- Zakładanie rąk
- Ruchy ramion podczas wypowiedzi (wzruszanie, opadanie)
- Chowanie rąk w kieszeniach
- Zaciśnięte ręce
- Niespokojne ręce (np. bębnienie)
Nogi i stopy:
Reakcje na stres:
- Poruszanie nogami
- Zakładanie nogi na nogę
- Zmiana kierunku skrzyżowania nóg
- Kiwanie nogami
- Kręcenie stopą
- Cofanie stóp pod siedzenie
Postawa ciała:
Reakcje na stres:
- Odchylenie ciała do tyłu
- Zgarbienie się (skulenie)
- Trzymanie nóg i rąk blisko ciała
- Nienaturalnie sztywna pozycja ciała
- Odwrócenie się bokiem
- Odwracanie się bokiem w kierunku wyjścia
- Przesunięcie się w kierunku wyjścia
- Wznoszenie barier (np. laptop)
Uśmiech:
Szczery uśmiech:
- Uśmiech „całą twarzą”
- Oczy błyszczą
- Mrużenie oczu
- „Kurze łapki” z boku oczu
- Zmarszczki przy nosie
- Widać zęby
Nieszczery uśmiech:
- Uśmiech w dolnej części twarzy
Głos:
Reakcje na stres:
- Ściszenie głosu
- Zwiększenie tempa mówienia (jak najszybciej mieć to za sobą)


(…)

… emocjonalnego
Negocjator powinien zarządzać własnymi emocjami - należy dążyć do zrównoważenia emocjonalnego - nie tłum emocji w sobie, tłumienie emocji utrudnia słuchanie, odciąga uwagę, utrudnia zapamiętywanie, ogranicza analizowanie, zawęża pole widzenia, - dla opanowania zbyt silnych emocji zmień temat, oderwij się od prowadzonych rozmów, zrób przerwę, zrelaksuj się
1


- Powtarzanie słów i informacji
Sprawdzanie kłamstwa i blefowania:
Negocjacje są grą
Wymogi dla gracza: - Przygotowanie
- Wiedza
- Inteligencja, inteligencja emocjonalna
- Opracowanie strategii i taktyki
- Kontrola sytuacji
- Akceptacja ryzyka
Główne metody działania negocjatorów pozostają ukryte „pod wodą”
Motywy gry: - Naturalna chęć zarobienia jak najwięcej
- Zarobić więcej niż inni
- Wygrać z przeciwnikiem…
... zobacz całą notatkę



Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz