SPIS TREŚCI 1. ZADANIA SZEFA DZIAŁU SPRZEDAŻY 1. ZADANIA SZEFA DZIAŁU SPRZEDAŻY Podstawowym celem zarządzania sprzedażą jest osiągnięcie zaplanowanych celów firmy za pomocą takiego motywowania członków zespołu handlowego, by pracowali na najwyższym dostępnym poziomie. Spośród podstawowych funkcji zarządzania, tj.: planowania, organizacji, kontr oli, rekrutacji, szkolenia, motywacji, największe znaczenie dla wyników sprzedaży mają zadania związane z ludźmi - szkolenie i motywacja. Są one szczególnie ważne, gdyż słabe zarządzanie ludźmi prowadzi do ich demotywacji i kiepskich wyników. Przede wszystkim kierownicy działów muszą umieć wykorzystywać umiejętności zawodowe swoich pracowników. Powinni zwracać szczególną uwagę na osobowość sprzeda w cy, preferencje, stopień trudności zadań stawianych w firmie. Jednak najważniejszym zad a niem stojącym przed kierownikiem jest umiejętność motywowania pracowników oraz kultura przedsiębiorstwa (zespół wartości opisujący sposób postępowania w firmie): od niej bowiem zależy traktowanie pracowników przez menadżera, dyrektora, zarząd. Każdy szef działu sprzedaży powinien podzielić zadania na dwie kategorie, na tzw. „robienie” i „zarządzanie”. Następnym krokiem jest zaplanowanie czasu i efektywne wykorzystanie go. W tym celu należy oszacować czas przeznaczany w przeciętnym miesiącu na różne działania: szkolenie: podnosi wiedzę i umiejętności, poprawia postawy; efektywne szkolenie wymaga przynajmniej jednego dnia na jedną osobę miesięcznie, zebrania sprzedawców: podnoszą morale i poziom pracy zespołowej, pomagają w rozwiązywaniu problemów, umożliwiają przeprowadzenie szkole nia grupowego; wymagają przynajmniej jednego pełnego dnia na miesiąc, doradztwo i indywidualna motywacja: podstawowy element motywacji: rozumienie problemów członków zespołu i pomaganie im wymaga stałej uwagi; w y maga dwa do trzech dni miesięcznie na jeden zespół, komunikacja: ważna dla budowy zespołu: umożliwia wyrażanie uznania - zarówno w formie ustnej, jak i pisemnej; wymaga kreatywności; zajmuje dwa dni na zespół miesięcznie, ocena i awansowanie: należy je przeprowadzać znacznie częściej niż co rok, nawet co kwartał, co daje jeden dzień na zespół miesięcznie, planowanie i analiza sprzedaży: największą motywację uzyskuje się wtedy, gdy planowanie i analiza prowadzone są z udziałem personelu; należy przeznaczyć na nie mniej więcej jeden dzień na zespół miesięcznie. Wszystkie te czynność zajmują menadżerowi około 75% jego czasu pracy. Zarządzanie personelem w ten „zorientowany na ludzi” sposób wyraźnie przekłada się na osiągnięte wyniki, co w pełni uzasadnia trafność takiego dysponowania czasem.
(…)
… ma potrzeby, które należy zaspokajać wg określonej kolejności: jeśli zostanie ona zachowana, to człowiek powinien motywować się sam, a zadaniem dobrego menadżera i kierownika działu sprzedaży jest stworzenie takich warunków pracy, by mogła się wyzwolić motywacja wewnętrzna. Ponieważ trudno o to w przypadku pracy nudnej i monotonnej, olbrzymie znaczenie mają wysokie płace, albowiem pracownicy są zmuszeni…
… organizacyjnymi.
systemy: wiążą się z procedurami sprawozdawczości, rutynowymi sposobami postępowania, zebraniami, założeniami polityki firmy, schematami załatwiania skarg czy nagradzania.
Cztery „miękkie S”:
personel: jest to zestawienie zasadniczych kategorii pracowników zajmujących się sprzedażą: przedstawicieli handlowych, szefów oddziałów terenowych, kierowników sprzedaży ds. marki produktu itd.
styl…
…. MOTYWACJA
Motywowanie polega na skłanianiu ludzi, by chętnie i dobrze robili to, co trzeba zrobić.
Motywacja jest zasadniczym czynnikiem dobrej postawy i odpowiedniego funkcjonowania w firmie. Postawy i zachowania niemal zawsze odzwierciedlają motywację lub jej brak. Przejawami motywacji są np.:
stałe osiąganie wysokiej wydajności i dobrych wyników,
energia, zapał i determinacja w dążeniu do osiągnięcia…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)