SEGMENTACJA RYNKU B2BSEGMENTACJA
Przynosząca sukces strategia marketingu
industrialnego zależy w dużej mierze od
umiejętności zidentyfikowania, analizy i oceny
przez firmę atrakcyjnych segmentów rynkuSegmentacja jest to podział rynku na grupy
klientów o podobnych potrzebach i oczekiwaniachMODEL SEGMENTACJI RYNKU I
POZYCJONOWANIA PRODUKTUSegmentacja rynkuMarketingPozycjonowaniedocelowy
1. Określenie
1. Ocena
1. Rozwój
mierzalnych
wyodrębnionych
pozycjonowania
istotnych i
makro/mikro
produktów
operacyjnych
segmentów:
rynku dla
zmiennych dla
a) Analiza
każdego z
segmentacji rynku
opłacalności
wybranych
2. Zdefiniowanie
b) Analiza
rynków
makro profili
konkurencji
docelowych
segmentów dla
2. Określenie pokrycia
2. Rozwój
przeprowadzenia
zasięgu rynku:
marketingu-
segmentacji
a) Niezróżnicowany
mixu dla
3. Zdefiniowanie
b) Zróżnicowany
każdego z
mikro profili
c) Skoncentrowany
wybranych
wyodrębnionych
3. Wybór
rynków
segmentów
segmentu(ów)
docelowych
docelowego (ych)ZALETY SEGMENTACJI
¢ Sprzedawca może opracować odmienne plany
marketingowe, mające na celu spełnianie potrzeb
różnych nabywców
¢ Sprzedawca może rozwijać programy i budżety
marketingowe oparte na pełniejszym zrozumieniu
charakterystycznych reakcji określonych segmentów
rynku
¢ Skuteczna segmentacja rynku industrialnego
umożliwia następnie firmie zbadanie i ocenę potrzeb
każdego potencjalnego segmentu. W powiązaniu z
ofertami konkurentów, w celu wyznaczenie stopnia
zaspokojenia potrzeb każdego segmentu. Tam gdzie
ten stopień zaspokojenia jest relatywnie niski, mogą
istnieć możliwości dla marketingu. Gdy określi się już
i wybierze atrakcyjne rynki, można rozwijać plany
marketingowe o dobierać środki tak, by osiągnąć
pożądane wynikiCECHY PRZYDATNOŚCI POTENCJALNYCHSEGMENTÓW RYNKU
Istnieje wiele podejść do segmentacji rynku
przemysłowego, jednak istotne są 4 kryteria oceny:
1.
Mierzalność
2.
Dostępność
3.
Zawartość
4.
ZgodnośćCelem segmentacji rynku industrialnego
jest umożliwienie firmie skuteczniejszego
lokowanie jej środków tak, by mogła osiągnąć
maksymalną rentowność inwestycji.ZASADY SEGMENTACJI
¢ Makrosegmentacja oparta jest na różnicach
pomiędzy poszczególnymi gałęziami przemysłu i
przedsiębiorstwami takimi jak rozmiar, położenie
geograficzne czy zastosowani produktu
¢ Mikrosegmentacji dokonuje się w oparciu o
różnice w przyjętych kryteriach, które są
bezpośrednio powiązane z procesem
podejmowania decyzji nabywczych i zachowaniem
tych jednostek wchodzących w skład zespołów
decyzyjnych„PODEJŚCIE GNIAZDOWE”MAKRO
Zmienne demograficzne
Zmienne operacyjne
Podejście do aktu kupna
Czynniki sytuacyjne
Cechy osobowe
MIKRO„PODEJŚCIE GNIAZDOWE”
Strategia segmentacji jest rozwijana wokół 3 pytań.
Każde z nich zawiera analizę kosztów i zysków.
1. Czy identyfikacja segmentu jest opłacalna?
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)