To tylko jedna z 4 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
RYNEK DÓBR PRODUKCYJNYCH (PRZEMYSŁOWY)
Cechy:
Mała liczba nabywców
Są to najczęściej stosunkowo duzi nabywcy, którzy jednorazowo zamawiają duże ilości
Bliższe związki między dostawcami i odbiorcami na tym rynku w przeciwieństwie do rynku konsumpcyjnego. Często są to bardzo silne związki i odgrywają istotną rolę w funkcjonowaniu przedsiębiorstwa.
Często występująca geograficzna koncentracja (branży) - np. węgiel - Śląsk, tkaniny - Łódź
Popyt na tym rynku jest popytem indukowanym, czyli pochodnym do popytu na rynku dóbr konsumpcyjnych
Znaczna dynamika zmian popytu na tym rynku (hossa i bessa) - np. spadek popytu na dżinsy.
Profesjonalny charakter zakupów mamy do czynienia z poważnym partnerem, a nie klientem.
Transakcje wiązane - w obrocie między firmami często dochodzi do wymiany barterowej (towar za towar)
Zakupy bezpośrednie - podstawowa forma, bez pośredników handlowych
PODSTAWOWE SYTUACJE SPRZEDAŻY I ZAKUPU NA RYNKU PODSTAWOWYM
Zakupy czysta rutyna - zawsze u tego samego dostawcy (np. stal, piasek, energia itp.) - stałe zakupy
Pełne negocjacje - (przetarg na projekt, przetarg na wykonawcę) np. budowa budynku, samolotu itp. zakupy do nowych zadań
Modyfikowanie zakupów - produkty kupowane co jakiś czas (np. firma transportowa dokupuje środki transportowe, ale nie jest to zakup rutynowy, tylko firma porównuje ofertę, zastawia się nad wyborem; uprzywilejowana jest oczywiście firma u której wcześniej kupowaliśmy środki transportowe, bo znamy już technologię i przeszkoloną załogę, czyli mamy „sentyment” do dotychczasowego dostawcy, ale możemy też go zmienić
Rynek stałych zakupów - charakteryzuje się tym, że bardzo trudno wejść jak i wypaść z tego rynku. Natomiast na rynku modyfikowania zakupów jest łatwiej wejść, ale i łatwiej wypaść z tego rynku.
Kotler wyróżnił 4 grupy czynników wpływające na zachowanie klienta na rynku przemysłowym
Czynniki wynikające z otoczenia
Organizacja Interpersonalia
wielkość popytu u odbiorcy (klienta)
konkurencja:
klienta
dostawcy
polityka kredytowa
polityka gospodarcza (celna)
technologia
cele
strategie
struktura
system zarządzania zakupami (zasada Pareto)
autorytet status
odpowiedzialność
odporność na perswazję
Zasada Pareto mówi, że 80% naszych odbiorców kupuje 20% naszych produktów; że 80% przychodów zyskujemy dzięki 20% naszych klientów.
(…)
…)
zadowolone emancypantki (nonkonformistki, ceniące życie, 2800tyś)
królowe disco polo (od jakości wolą ilość, 2300tyś)
mężczyźni
męskie sedno klasy średniej (menedżerowie około 40 lat)
weterani czynu społecznego (ceniący pracę, ojczyznę, rodzinę, po 40-stce, po zawodówce, 4 mln)
aspirujący maturzyści (przed 30-stką, bez pracy, lubiący pieniądze, konsumenci używek, 2300 tyś)
STRATEGIE MARKETINGOWE -macierz…
… - czyli muszę posiadać zdolność do zrealizowania danej oferty rynkowej (nie rzucać się z motyką na księżyc)
Akceptowalność -muszę być zaakceptowany przez dany segment
Mierzalność - musimy mieć możliwość zidentyfikowania tego segmentu
Ad 1
Punktem wyjścia są czynniki kształtujące zachowania klienta, lub czynniki odnoszące się do produktu.
Kryteria odnoszące się do KLIENTA
Czynniki odnoszące się do zachowania…
… segmentowanego rynku (nie w kategoriach produktu, a potrzeb)
Sformułowanie listy potrzeb potencjalnych nabywców
Wstępne wyodrębnienie segmentów rynku poprzez wyodrębnienie kombinacji rynku
Identyfikacja i wykreślenie cech wspólnych, cechy bezwzględne, muszą być zrealizowane - warunek konieczny, ale nie wystarczający (np. odkurzacz - usuwanie kurzu)
Nazwanie segmentu rynku
Pogłębiona charakterystyka segmentów…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)