Czym jest, w istocie rzeczy, wdrażanie marketingu (koncepcji marketingowej)? Jakiego rodzaju umiejętności ono wymaga - proszę je określić i krótko wyjaśnić ich sens.
Wdrażanie marketingu - proces, który przemienia strategie i plany marketingowe w działania zmierzające do osiągnięcia strategicznych celów marketingowych. Odpowiedź na pytania: kto?, gdzie?, kiedy? i jak?
Elementy skutecznego wdrożenia strategii marketingowej:
program działania - pokazują co należy zrobić, kto to zrobi i w jaki sposób decyzje i działania będą skoordynowane.
struktury formalne - (proste, elastyczne) pozwalające na szybką adaptacje do zmieniających się warunków, warunków ich relacje mają raczej charakter nieformalny.
system decyzyjno - motywacyjny - formalne i nieformalne procedury operacyjne kierujące planowaniem, sporządzaniem budżetu, wynagradzaniem i innymi działaniami.
planowanie - firma musi na wszelkich poziomach obsadzić swe struktury i systemy ludźmi o odpowiednich umiejętnościach, motywacjach i cechach osobowości.
kultura firmy - która może sprzyjać lub Szkodzić wdrożeniu. Kultura ta wpływa na zachowanie ludzi w firmie. Od silnej, wyraźnie zdefiniowanej kultury zależy pomyślność wdrożenia wybranej strategii.
Proszę scharakteryzować (ewolucyjny) proces charakterystyczny dla rozwoju działu marketingu (od „prostego działu sprzedaży” do „właściciela i/lub współuczestnika kluczowych procesów biznesowych”).
Pięć etapów ewolucji działu marketingu (to znalazłem w Kotlerze):
Prosty dział sprzedaży - Rozpoczęto od 5 prostych funkcji: kapitał(finanse),ludzie(personel),wytwarzanie produktu bądź usługi (bieżąca działalność), sprzedaż i księgowość. Funkcja sprzedaży prowadzona jest przez v-ce prezesa do spraw sprzedaży, który kieruje działem sprzedaży. W przypadku badań marketingowych lub reklamy v-ce prezes do spraw sprzedaży kieruje także tymi funkcjami.
Dział sprzedaży z pomocniczymi funkcjami marketingu - w przypadku rozwoju przedsiębiorstwa w kierunku obsługi nowych kategorii klientów lub nowych obszarów geograficznych. Wzmocnienie innych niż sprzedaż funkcji marketingu. v-ce prezes ds. sprzedaży może zatrudnić dyrektora ds. sprzedaży.
Samodzielny dział marketingu - wprowadzany w przypadku ciągłego rozwoju przedsiębiorstwa. Inwestycje w badania marketingowe, rozwój nowych produktów, reklamę i promocję, obsługę serwisową klienta. Sprzedaż i marketing stanowią oddzielne funkcje w przedsiębiorstwie, od których oczekuje się ścisłej współpracy.
Nowoczesny dział marketingu - w przypadku zbyt dużej dysharmonii pomiędzy sprzedażą i marketingiem prezes firmy może podporządkować działania marketingowe v-ce prezesowi ds. sprzedaży lub uczynić v-ce prezesa odpowiedzialnym za wszystko (= nowoczesny dział marketingu wg Kotlera)
(…)
… personelu:
Zapoznanie nowych sprzedawców z ofertą przedsiębiorstwa a także jego konkurencją i klientami, itp. Nadzór nad personelem sprzedaży:
kierowanie sprzedawcami
- opracowanie kategorii klientów klientów norm wizyt handlowych,
- wydajne wykorzystanie norm pracy,
b) motywowanie sprzedawców
- klimat organizacyjny
- normy sprzedaży
- pozytywne bodźce,
Ocena sprzedawców:
Wymaga sprzężenia zwrotnego…
… się przede wszystkim zapewnianiem dobrej współpracy z innymi kierownikami. W tych zadaniach towarzyszy mu zastępca, który pomaga przy pracy papierkowej. Najwięcej roboty papierkowej i rutynowej analizy wykonuje asystent produktu
układ trójkątny zespołu - składa się on z kierownika produktu i dwóch wyspecjalizowanych asystentów, jeden zajmuje się (na przykład) badaniami marketingowymi, a drugi komunikacją marketingową
układ poziomy zespołu - składa się on z kierownika produktu i podlegających jemu przedstawicieli działów firmy o kluczowym znaczeniu (np. specjalisty ds. badań marketingowych, specjalisty ds. komunikacji marketingowej, kierownika sprzedaży, specjalisty ds. dystrybucji, specjalisty finansowego, specjalisty ds. technicznych). Kierownik produktu nie ponosi tu całej odpowiedzialności za planowanie produktu…
… główną role, kierując działaniami wzdłuż całego łańcucha wartości firmy, identyfikując segmenty rynkowe, na których będą mogli konkurować i uruchamiać dźwignie długofalowej maksymalizacji zysków. Integratorzy będą odpowiedzialni za:
rozwijanie strategii marketingowej skierowanej do określonego segmentu końcowych użytkowników (integratorzy konsumentów)
rozwijanie strategii marketingowej skierowanej…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)