Każdy nabywca szuka w produkcie istotnych dla siebie korzyści (np. użyteczności, przyjemności użytkowania itp.). W tym znaczeniu dla nabywcy produkt jest zbiorem korzyści. Sprzedać można więc tylko takie produkty, które są wystarczająco korzystne dla nabywcy. Jeżeli na rynku nie występuje faktyczne zapotrzebowanie na dany produkt nawet największy menedżer biznesu nie zdoła sprawić aby przedsiębiorstwo odniosło sukces. Dlatego producent, który chce sprzedać swoje produkty musi je produkować pod kątem przyszłego nabywcy - musi znać jego upodobania i przyczyny dla których produkt kupuje. Nabywca interesuje się przy zakupie zwykle jedną lub kilkoma podstawowymi korzyściami, które warunkują zakup. Nabywca wybiera dla siebie tylko takie cechy, które są dla niego najbardziej korzystne, a także takie które w całości zaspokajają jego potrzebę. Także sam produkt może stwarzać potencjalnemu nabywcy ograniczenia własnymi cechami. Dla przykładu: dla klienta kupującego komputer, takie cechy jak świeżość, smak nie mają zastosowania ze względu na rodzaj tego dobra. Wybierze on korzyści odpowiadające jego zapotrzebowaniu /spośród cech tego dobra/. Będzie tutaj istotna cena, nowoczesność, możliwość modernizacji, serwis, a także marka. Natomiast kupując produkty spożywcze istotne są dla nas głównie takie cechy jak: świeżość, zapach, zdrowotność, smak /tylko wtedy, gdy istnieje możliwość degustacji/. Cena może być w tym przypadku mniej istotna, gdyż każdy produkt spożywczy ma wiele substytutów, a różnica w cenie pomiędzy nimi jest mała. Żywność jest dobrem niezbędnym, a więc takim na które popyt jest nieelastyczny. Oznacza to, że gdy ceny takich dóbr wzrosną, to ludzie i tak w dalszym ciągu będą je kupować, nawet jeśli oznacza to konieczność rezygnacji z innych dóbr.
Istotne korzyści, zwane też cechami produktu można sklasyfikować następująco:
Cechy fizyczne: gabaryty, ciężar, świeżość, smak;
Cechy techniczne i technologiczne: niezawodność, sprawność, trwałość, wytrzymałość, skuteczność, nowoczesność;
Cechy funkcjonalne: zastosowanie, łatwość obsługi, serwis, dostosowalność, uniwersalność, łatwość adaptacji;
Cechy ekonomiczne: cena, koszt eksploatacji, łatwość nabycia, wydajność;
Cechy estetyczne: kształt, kolor, zapach, styl (moda), opakowanie, komfort, marka;
Cechy bezpieczeństwa: zdrowotność, głośność, urazowość, szkodliwość.
Preferencje nabywców mogą być związane z kosztem, prezencją, reputacją lub wygodą. Przy preferencji kosztu, nabywca bierze pod uwagę cenę, serwis, koszty instalacji i użytkowania. Przy preferencji prezencji, nabywca bierze pod uwagę markę i styl. Przy preferencji wygody
(…)
… można zacząć pracę z komputerem (do instrukcji załączona jest szczegółowa dokumentacja techniczna prezentująca możliwości poszczególnych elementów komputera);
instalacja/transport - jest bezpłatna (towar kupuje się zwykle na zamówienie; po kilku dniach następuje transport bezpośrednio do nabywcy);
gwarancja - produkt jest objęty 3-letnią gwarancją;
dostępność punktów usługowych - w gwarancji jest wyszczególniona ilość punktów usługowych na terenie całej Polski - (z reguły są to duże miasta);
zakup na raty - firma oferuje konkurencyjny system ratalny (możliwość rozłożenia rat na długi okres);
usługi dodatkowe - istnieje bezpłatna infolinia, która dostarcza wszelkich niezbędnych informacji zarówno użytkownikom jak i przyszłym nabywcom.
1
4
…
… OPTIMUS mogą świadczyć liczne testy i wielokrotne badania w laboratoriach przed ostateczną sprzedażą Taki proces umożliwia wyeliminowanie wszelkich wad, dzięki czemu klient otrzymuje produkt w pełni sprawny do użytkowania. Natomiast o nowoczesności takiego komputera informuje nas sam producent - (komputer zawiera nowoczesny napęd DVD umożliwiający oglądanie filmów wysokiej jakości, posiada możliwość…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)