Proces podejmowania decyzji -dysonans podecyzyjny

Nasza ocena:

3
Pobrań: 21
Wyświetleń: 875
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
Proces podejmowania decyzji -dysonans podecyzyjny - strona 1 Proces podejmowania decyzji -dysonans podecyzyjny - strona 2 Proces podejmowania decyzji -dysonans podecyzyjny - strona 3

Fragment notatki:

Proces podejmowania decyzji Co dzieje si ę po podj ę ciu decyzji? J eśli podejmujemy ważną decyzję, to doświadczamy dysonansu. Nazywa się to dysonansem podecyzyjnym . Ważną decyzję można zdefiniować jako decyzję, która jest
kosztowna, trudna do zmiany, wymaga odpowiedniego wysiłku i powoduje negatywne
konsekwencje dla drugiej osoby. Zilustrujmy to przekonywającym przykładem.
Kilka miesięcy temu nasz przyjaciel Roger sprzedał swoją ośmioletnią hondę i kupił
całkowicie nowego mercedesa. Wkrótce po dokonanym zakupie Roger, który jest raczej
nieśmiały i skromny, zaczął przejawiać nie pasujące do niego zachowania. Zaczął krytykować
samochody swoich przyjaciół, stwierdzając: „Czy nie czas już, abyś sprzedał ten wrak? Czy nie
sądzisz, że zasłużyłeś na przyjemność prowadzenia dobrze zaprojektowanej maszyny?" lub
„Wiesz, rzeczywiście nie jest bezpiecznie jeździć małymi samochodami — jeśli zdarzy się
wypadek, to w takim samochodzie można zginąć. Z pewnością twoje życie i życie twoich
najbliższych jest warte kilku tysięcy dodatkowych dolarów. Nie masz pojęcia, ile spokoju daje
świadomość, że moja rodzina jest bezpieczna, ponieważ kupiłem duży, solidny samochód".
O co tu chodzi? Dlaczego nasz nieśmiały, skromny przyjaciel nagle zaczął narzucać swoje
poglądy wszystkim naokoło? Dlaczego nagle samochody, którymi jeździmy, stały się dla niego
tak ważne? Być może on po prostu połknął bakcyla posiadania bezpiecznego samochodu i po
rozważnym namyśle doszedł do przekonania, że byłoby cudownie, gdyby każdy posiadał tak
duży samochód jak jego mercedes. Nie jest jednak wykluczone, że zdarzyło się coś więcej.
Mercedes jest bardzo drogi. Jest możliwe, że po zainwestowaniu wszystkich pieniędzy w nowy
samochód Roger mógł poczuć się jak głupiec. Jego sposób myślenia mógł wyglądać tak: „Ojej,
czy warto było to robić? Będę spłacał ten samochód przez następnych pięć lat. To rzeczywiście
zwiąże mi ręce. Gdybym zdecydował się na nową hondę, pozostałoby mi dużo pieniędzy na
inne rzeczy, których potrzebujemy. Co ja zrobiłem? Czy jestem idiotą?"
Potem w odpowiedzi na swoje wątpliwości Roger zaczął poszukiwać argumentów
wspierających jego działanie: „Mercedes jest wspaniałym samochodem; pracowałem ciężko
przez całe moje życie; zasłużyłem na niego. Ponadto, weź pod uwagę sprawę bezpieczeństwa.
Dobro mojej rodziny warte jest tylu pieniędzy". Czując się jeszcze trochę zaniepokojony, zaczął
następnie namawiać swoich przyjaciół, aby kupili podobny samochód. „Ostatecznie — mógł


(…)

….
Wyśmienitym miejscem do badania nieodwołalnych sytuacji jest tor wyścigowy.
Doświadczeni gracze zwykle spędzają wiele czasu na analizowaniu publikacji zawierających
statystyki na temat koni uczestniczących w wyścigach. Starają się w ten sposób dokonać wyboru
konia, na którego postawią swoje pieniądze. Kiedy decyzja jest już podjęta, gracze kierują się
w stronę okienek, gdzie zawierane są zakłady…
… ostateczną i nieodwołalną decyzję, to pojawia się większa
potrzeba redukcji dysonansu. Na przykład na torze wyścigowym, gdy przyjęliśmy
zakład, wtedy nasza pewność jest większa niż bezpośrednio przedtem.
Nieodwołalność decyzji zawsze zwiększa dysonans i pobudza zarazem do jego redukcji.
Wykorzystując to, pozbawieni skrupułów sprzedawcy rozwinęli odpowiednie techniki w celu
stworzenia iluzji nieodwołalności…
… otrzymała informację z planety Clarion, w której
donoszono, aby grupa była gotowa do opuszczenia Ziemi dokładnie o północy. Kazano im
usunąć wszelki metal z ubrań. Dostosowano się do tych instrukcji: zamki błyskawiczne i spinki
zostały usunięte ze spodni, spódnic i bluzek. Gdy północ minęła, wszyscy nerwowo sprawdzali
zegar, myśląc, że się spieszy. Z upływem minut i godzin oczekujących coraz…
… redukcji dysonansu podecyzyjnego. Na ogół możemy to zrobić sami, w naszych
własnych umysłach, przez proste zniekształcenie oceny tego, jak bardzo coś lubimy. Na
przykład w jednym z wczesnych eksperymentów Jack Brehm (1956) zainscenizował badanie
preferencji klientów, prosząc kobiety o oszacowanie atrakcyjności i zalet kilku rodzajów
urządzeń, takich jak opiekacz do chleba i elektryczny ekspres do kawy…
... zobacz całą notatkę

Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz