Psychologia konsumenta dr Aleksandra Burgiel
Wykład 8
Prawa perswazji
Ludzie posługują się stereotypami lub regułami, z grubsza tylko prawdziwymi, aby klasyfikować/oceniać napotkane obiekty na podstawie nielicznych kluczowych cech i potem bez dalszych deliberacji reagować na te cechy w pewien ustalony sposób - w ten uproszczony sposób kształtują się postawy wobec ludzi i przedmiotów
Znając te reguły można opracowywać skuteczne komunikaty perswazyjne Prawa perswazji - reguły wpływu społecznego
R. Cialdini wskazał 6 głównych zasad, będących podłożem taktyk, których używa się do przekonywania i nakłaniania innych do ustępstw - zmian postaw
Te zasady (prawa perswazji) to: zasada wzajemności zasada społecznego dowodu słuszności
zasada zobowiązania i konsekwencji zasada lubienia i sympatii
zasada autorytetu zasada niedostępności Zasada wzajemności
Ta zasada wymaga, by w jakiś sposób rewanżować się za to, co od kogoś otrzymujemy - odwdzięczyć się za wyświadczoną przysługę, uprzejmość, życzliwość, najlepiej oferując coś o zbliżonej wartości.
Jedną ze skutecznych taktyk wpływu jest danie komuś czegoś zanim nas o to poprosi, możemy wtedy liczyć na wzajemność.
Odmianą tej metody jest zaoferowanie ustępstwa, by w zamian uzyskać inne ustępstwo. Ważne, aby być stroną, która pierwsza pójdzie na jakieś ustępstwo. Zobowiązanie i konsekwencja
Ludzie pragną być konsekwentni w swoich słowach, wierzeniach, celach i czynach. Decyzje o zobowiązaniu, nawet błędne, mają tendencję do utrwalania się
Kluczem do wykorzystania tej reguły do wywierania presji jest uzyskanie początkowego zobowiązania/ zaangażowania osoby przekonywanej: potem ludzie są bardziej skłonni spełnić kolejne żądanie, które nawiązuje do poprzedniego zobowiązania.
Społeczny dowód słuszności („inni tak robią”)
Ludzie są skłonni postępować w określony sposób, gdy widzą, że inni postępują w ten sam sposób, a im jest ich więcej, tym lepiej.
Jednym ze sposobów ustalenia, co jest poprawne, właściwe, jest sprawdzenie, co inni ludzie uznają za poprawne.
Ta zasada może być używana do wywierania wpływu na kogoś przez poinformowanie go, że wielu innych już się na to zgodziło, już podjęło takie działanie, już kupiło taką rzecz.
Atrakcyjność/lubienie kogoś (przeniesienie uczuć)
Wyzwalaczem uległości jest jakiś rodzaj atrakcyjności oferowanej rzeczy, działania lub samego źródła, z którego pochodzi oddziaływanie, np. fakt, że dana osoba jest nam bliska.
(…)
…, wojewoda, prezydent)
ubiór (mundur, garnitur, odznaczenia, biżuteria), samochody.
Jedną z najważniejszych cech autorytetu jest jego wiarygodność. Żeby zdobyć zaufanie potrzeba czasu i kontaktów z osobami poddawanymi oddziaływaniu lub zastosowania specjalnych technik Niedostępność
Ludzie bardziej cenią możliwości, które są mniej osiągalne. Najbardziej kusi to, co w ogóle jest zakazane/niedostępne Użycie…
… badań ankietowych
“Nawet odpowiedź na jedno, dwa pytania będzie dużą pomocą …. ” “Nawet 2 minuty Pańskiego czasu to dla nas cenna pomoc…”
Technika ingracjacji
działanie mające na celu zdobycie sympatii (wytworzenie pozytywnej postawy).
kreowanie pozytywnego obrazu własnej osoby u drugiego człowieka oraz zastosowanie różnego typu technik mających na celu uzyskanie sympatii
Czynniki, które zwiększają skuteczność ingracjacji
podobieństwo
komplementy; okazywanie sympatii, schlebianie
atrakcyjność fizyczna, pozytywna autoprezentacja
oferowanie prezentów,
skłonność do współpracy
pytanie o radę
Zdobywanie wiarygodności - posługiwanie się dokładnymi danymi
Pytamy znajomego, ile zarabia. A on odpowiada: „netto zarabiam 3000 zł” lub „netto zarabiam 3150 zł”. Co będzie bardziej wiarygodne?
Jeśli jesteś…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)