Z jej treści możemy dowiedzieć się więcej na takie tematy, jak: reguła wzajemności, reguła zaangażowania i konsekwencji, społeczny dowód słuszności, lubienie i sympatia, autorytet, reguła niedostępności.
Wywieranie wpływu na ludzi
Reguła wzajemności Powoduje poczucie zobowiązania na przyszłość.
Wzajemność ustępstw. Zawsze prosić o więcej niż chcemy uzyskać.
Reguła zaangażowania i konsekwencji
Wzbudzanie zaangażowania. Zmuszanie do ustnych lub pisemnych deklaracji. Technika małych kroczków. Warunki powodzenia: aktywny i publiczny charakter, musi wymagać pewnego wysiłku, powinno mu towarzyszyć przekonanie, iż wszystko robimy z własnej woli. Trzeba sprawić by ofiary czuły się sprawcami własnych działań i wyborów. Zapuszczanie korzeni: ofiary same wyszukują argumentów na rzecz ich poprzedniej decyzji. Technika niskiej piłki.
Społeczny dowód słuszności
Najlepiej działa, gdy sytuacja jest niejasna i dwuznaczna i nie jesteśmy pewni swego. Zjawisko niewiedzy wielu. Efekt Wertera (fale samobójstw i wypadków). Mentalność stada czyni je łatwym do kierowania, wystarczy tylko nakłonić niektóre jednostki do podążania w wybranym kierunku, a inni pójdą za nimi.
Lubienie i sympatia
Czynniki wypływające na sympatię: atrakcyjność fizyczna, podobieństwo, komplementy, kontakt i współpraca. Zasada kojarzenia (trzeba się dobrze kojarzyć). Warunkowanie. Skłonność do kąpania się w cudzej chwale, poszukiwanie prestiżu poprzez osiągnięcia innych.
Autorytet
Silnie zakorzeniona skłonność do podporządkowywania się autorytetom. Samo odwołanie do pozorów autorytetu działa.
Reguła niedostępności
Im coś bardziej niedostępne, tym bardziej tego pragniemy. Nietypowość, wyjątkowość. Zagrożenie potencjalna utratą. Ograniczona ilość lub czas dostępności. Teoria oporu psychicznego - jeśli cos nam odebrano, to pragniemy tego jeszcze silniej i wyżej to cenimy. Warunki optymalne do stosowania: nowo pojawiająca się niedostępność (deprywacja względna), sytuacja rywalizacji o niedostępne dobro. Ludzie po prostu przestają myśleć
Najlepsze warunki zastosowania tych reguł: pośpiech, niepewność, stres, obojętność, zmęczenie, zajętość.
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)