To tylko jedna z 4 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Podstawy marketingu wykład Procesy: 1) Identyfikacja problemu – motorem w postępowaniu nabywców są ich potrzeby, przez które rozumieć należy stan braku czegoś i zarazem czynnik uruchamiający funkcje motywu do działania w kierunku zmiany tego stanu. Cechy potrzeb: nieograniczone, odnawialne, zaspokojenie innych powoduje powstanie innych, często kilku, różna intensywność, komplementarne, substytucyjne. Potrzeby Maslowa: Cechy potrzeb różnych rzędów: • Pojawiają się z chwilą urodzenia • Odczuwane przez ludzi i zwierzęta • Ich niezaspokojenie prowadzi do frustracji i agresji • Podlegają prawu homeostazy (ich niezaspokojenie zaburza równowagę organizmu, zaspokojenie przywraca stan równowagi oraz powoduje ich wygaśnięcie) Cechy potrzeb wyższego rządu: • Pojawiają się od pewnego momentu życia w zależności od rozwoju psycho-fizycznego • Podlegają prawu wzmocnienia (zaspokojenie nie powoduje ich wygaśnięcia, ale wzmaga dalszą chęć realizacji, ich zaspokojenie powoduje, że może wywołać wyższe rzędem potrzeby) Rozwinięciem teori Maslowa jest ERG (Clayton Alderfer) E- Existence (potrzeby egzystencjalne) R – Reladness (potrzeby kontaktów ludzkich) G – Growth (potrzeby rozwoju) Różnice: - motywacja może być wywoływana jednocześnie przez kilka potrzeb - „frustracja-agresja” Bariery w zaspokajaniu: cena, podaż, prawo, administracja, społeczeństwo, religia, stan zdrowia, czas. 2) Poszukiwanie informacji • Źródła informacji: Zewnętrzne – osobiste, reklama, publiczne, kontakt z produktem Wewnętrzne – doświadczenie • W tej fazie głównym zadaniem producenta i handlowca jest uświadomienie nabywcy istnienia marki produktu oraz wskazanie mu korzyści, jakie osiągnie po dokonaniu zakupu. 3) Ocena alternatywna • Kryteria Rosenberga: Związane z kosztem (cena, serwis naprawczy, koszty eksploatacji) Związane z prezentacją produktu (trwałość i niezawodność, wydajność, oszczędność, użycie proekologicznych surowców do wytworzenia produktu) Image produktu (marka, styl udostępniania) Wygoda (uniwersalność, przydatność do realizacji czynności pomocniczych i drugorzędnych) 4) Zakup i odczucia po zakupie • Znaczenie elementów: przyczyny zakupu, warunki fizyczne, obecność osób towarzyszących, presja norm grupy, czas podejmowania decyzji (pora, presja czasu), finanse, warunki zwrotu Wnioski: Decyzje i zachowania konsumenta uzależnione są od rodzaju nabywanych dóbr, tzn. inaczej podejmowane są decyzje w przypadku: a) Dóbr trwałych i nietrwałych
(…)
… trwałych i nietrwałych
b) Odmiennej długości konsumowania
c) Różnych warunków i zwyczajów związanych z podejmowaniem decyzji
Z punktu widzenia długości czasu zakupu wyróżnia się:
a) Rozważne – dotyczą dóbr trwałych i luksusowych
b) Nawykowe
c) Impulsywne
Referencje konsumentów oraz ich zachowania zależą od miejsca dokonywania zakupu lub
kanałów dystrybucji.
ZASADY PSYCHOLOGICZNE:
Reguła wzajemności – przysługa pobudza rewanż
Reguła zaangażowania i konsekwencji – bycie konsekwentnym i wyglądaniu na taką osobę, po
podjęciu decyzji nie wycofuję się
Reguła społecznego dowodu słuszności – musze być taki jak inny
Reguła lubienia i sympatii – odbiorcy znają i lubią
Reguła autorytetu – uleganie symbolom i oznakom autorytetu, nie zaś jego istocie
Segmentacja rynku – podział aktualnych i potencjalnych…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)