ANALIZA ZACHOWAŃ ANALIZA ZACHOWAŃ NABYWCZYCH Należy respektować zasady: Należy respektować • ZASADA 1 - Konsumenci wybierają te produkty, które lepiej zaspokajają ich potrzeby, nawet wtedy, gdy potrzeb tych sobie nie uświadamiają. Przedsiębiorstwo musi poznać te potrzeby i zrozumieć ich istotę. • ZASADA 2 - Przedsiębiorstwo musi zdać sobie sprawę z tego, za co konsumenci są skłonni zapłacić. Należy respektować zasady: Należy respektować • ZASADA 3 - Przedsiębiorstwo musi umieć dostrzegać oraz wykorzystywać szanse i możliwości będące rezultatem zmian zachodzących w społeczeństwie. • ZASADA 4 - Każdy przedsiębiorca musi zrozumieć, iż w ostatecznym rachunku to właśnie konsument płaci mu pensję i decy- duje o tym, gdzie rozpoczyna się i kończy biznes. Przyczyny zakupu wybranych produktów: • Przyczyny ekonomiczne (zakup ze względu na koszt, cenę), • Przyczyny techniczne (ze względu na oczekiwaną jakość, wygodę użytkowania, parametry techniczne produktu), • Przyczyny społeczne (ze względu na fakt użytkowania produktu przez znajomych, przyjaciół, chęć dorównania innym), Przyczyny zakupu wybranych produktów: • Preferencje (ze względu na fakt preferowania określonej marki produktu), • Przyzwyczajenie (określony nawyk), • Reputacja (producenta lub sprzedawcy, dotychczasowe pozytywne doświadczenia z produktu). POTRZEBA stan braku czegoś i zarazem czynnik uruchamiający funkcje motywu do działania w kierunku odpowiedniej zmiany tego stanu ŹRÓDŁA POTRZEB: ŹRÓDŁ organizm człowieka, jego psychika oraz organizm czł środowisko społeczne środowisko społ RODZAJE POTRZEB: • potrzeby biologiczne (fizjologiczne), • potrzeby psychiczne, • potrzeby społeczne. CECHY POTRZEB: ―nieograniczoność, ―odnawialność, ―zaspokojenie jednych potrzeb powoduje powstanie innych, często kilku naraz, ―różna intensywność, ―komplementarność, ―substytucyjność. RODZAJE POTRZEB: ze względu na ich ważność Potrzeby podstawowe (wynikające z fizjologii). Potrzeby wyższego rzędu (np. kulturowe, społeczne). RODZAJE POTRZEB: według rodzaju składnika dominującego w potrzebie Potrzeby rzeczywiste. Potrzeby otoczkowe (nie zawsze wpływają dodatnio na życie jednostki). Potrzeby pozorne (ich zaspokojenie często powoduje regresję i degradację). Potrzeby bez nabywania a wybór bez podejmowania decyzji Cele Przekonania Potrzeby Potrzeby bez nabywania Nabywanie bez decydowania Potrzeba ukryta Potrzeba bierna Potrzeba wyłączona Nawyk Wybór losowy Preferencje wewnętrzne Potrzeby bez nabywania
(…)
…. wewnętrzne:
psychologiczne (motywy, działania,
potrzeby, przekonania, postawy),
demograficzne, osobiste (wiek, płeć, faza
życia, styl życia, wykształcenie,),
Czynniki mające wpływ na
zachowania nabywcze
konsumentów
2. zewnętrzne:
• kulturowe (kultura, religia, subkultura,
klasy społeczne),
• społeczne (rodzina, grupa odniesienia,
lider opinii, status),
• ekonomiczne (dochody),
• bodźce marketingowe i niemarketingowe –
otoczenie.
Czynniki kształtujące
zachowania nabywców :
1. Kulturowe:
środowisko,
subkultura,
klasa społeczna.
2. Społeczne:
grupy odniesienia,
rodzina,
rola i status.
Czynniki kształtujące
zachowania nabywców :
3. Osobiste:
wiek i etap życia,
zawód,
sytuacja ekonomiczna,
styl życia – sposób bycia w świecie, wyrażony
działaniami, zainteresowaniami i poglądami
jednostki,
osobowość (całość stałych…
…:
3. Ocena alternatyw wyboru – kryteria
Rosenberga:
związane z kosztem, a w tym: cena produktu,
istnienie serwisu naprawczego, koszty eksploatacji, inne koszty, np. dowozu,
związane z prezencją produktu: trwałość i niezawodność produktu, wydajność, oszczędność,
użycie proekologicznych surowców do wytworzenia danego produktu;
Proces zakupu:
związane z image produktu: marka
produktu oraz oferowany styl…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)