doc, zawiera 19 stron maszynopisu. Dokładna tematyka notatki jest następująca: skojarzenia ze słowem negocjacje, mity i legendy na temat negocjacji, definicja negocjacji, przyczyny istnienia różnicy zdań miedzy stronami, typowe błędy w negocjacjach, co liczy się w negocjacjach? poziom aspiracji, wpływ sukcesu i porażki na wzrost poziom aspiracji. Ponadto, notatka zawiera omówienie takich zagadnień, jak: czas w negocjacjach, informacje w negocjacjach, siła w negocjacjach, etapy negocjacji, batna- best alternative to a negotiation agreement, legitymizacja, atrybuty osobiste negocjatora, pierwsze wrażenie, otwarcie rozmów, role grupowe w zespole, przewaga zespołów, przygotowanie do negocjacji, reguła 7-38-55, przygotowanie rozmowy. W notatce omówione zostały następujące zagadnienia: pytania zamknięte, pytania otwarte, przedstawienie propozycji, kontrakt końcowy, styl zachowania uległy, styl zachowania agresywny, styl zachowania asertywny, asertywność, ocena własnej sytuacji, konflikt, fazy konfliktu, konflikt w ujęciu tradycyjnym, konflikt w ujęciu współczesnym, warunki konstruktywnego rozwiązywania konfliktu. Notatka zawiera również omówienie poniższych tematów: od naiwnego do realistycznego modelu negocjacji, taktyki negocjacji, nasza drogą, cudzym śladem, donikąd, zupełnie nową drogą, style negocjacji, dominacja ? rywalizacja, dostosowywanie się ? akomodacja, unikanie, kompromis, negocjacje integratywne ? współdziałanie
NEGOCJACJE - WYKŁAD I.
Każdy ma ze słowem negocjacje wiele skojarzeń, które:
Tworzą niepowtarzalną i nieujawnioną tzw. „ prywatną teorię negocjacji” - ukryta teorie negocjacji
Negocjacje to nie tylko rozmowy biznesmenów , prawników, handlowców
Negocjacje to częśc codziennego życia
Nieodzowne elementy negocjacji to:
Wspólny cel
Konflikt
Zanim przystąpimy do omawiania procesu negocjacji, odpowiedz na kilka pytań:
Jeżeli jesteś dobrym negocjatorem zawsze potrafisz osiągnąć zgodę z drugą stroną? TAK/NIE
W negocjacjach ważniejsza jest przytomność umysłu, niż przygotowanie do rozmów? TAK/NIE
W negocjacjach zawsze są wygrani i przegrani. TAK/NIE
Dobrze jest zastraszyć drugą stronę i traktować go jako przeciwnika. TAK/NIE
Lepiej nie wiedzieć wiele o drugiej stronie by nie przejąć się nazbyt jej sprawami i problemami TAK/NIE
Jeżeli jesteś sprawnym negocjatorem zawsze możesz osiągnąć to co zechcesz. TAK/NIE
Jeżeli zakończyłeś negocjacje z innym wynikiem niż oczekiwałeś spotyka Cię za to porażka. TAK/NIE
Rezygnowanie z czegoś na czym Ci zależało jest w negocjacjach oznaką słabości. TAK/NIE
„To że robisz coś często nie oznacza ze jesteś dobry”
„W biznesie jest jak w zyciu, nie dostajesz tego na co zasługujesz, ale to co wynegocjujesz” Ch. Karrass
Mity i legendy na temat negocjacji
większość z nas myśli, że jesteśmy dobrymi negocjatorami
negocjacje są naturalnym procesem nie wymagającym przygotowania predyspozycji i umiejętności
negocjujemy każdego dnia wiec musi to być proste
wiemy co uzyskaliśmy
Dlaczego takie mity istnieją?
Nie analizujemy, nie wiemy, co mogłoby się zdarzyć
Nie mamy przeszkolenia w tym zakresie
Traktujemy negocjacje spontanicznie
Traktujemy negocjacje jako proces intuicyjny
Negocjacje oznaczają dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia gdy niektóre przynajmniej interesy zaangażowanych stron są konfliktowe W każdych negocjacjach uczestniczce strony mają zarówno wspólne, jak i sprzeczne interesy, gdyż bez wspólnych interesów nie ma po co negocjować, a bez sprzecznych nie ma o
(…)
… z nią dobre stosunki. Uczestnicy są przyjaciółmi
Celem jest porozumienie
Ufaj innym
Składaj oferty
Upieraj się przy porozumieniu
Łatwo zmieniaj stanowisko
Ustępuj aby pielęgnować wzajemne stosunki
Unikanie - opiera się na założeniu , że koszty ewentualnego udziału w procesie rozwiązywania konfliktu byłyby znacznie większe od korzyści jakie dawałoby osiągnięcie porozumienia np. zimna wojna, wojna mafii…
… zostaną jakiekolwiek słowa.
Pierwsze wrażenie
Trwałe,
Wpływa na kształtowanie się nastawienia drugiej strony
Nastawienie - to postawa, która wykazuje cechy duzej trwałości i jest trudno modyfikowana
Na pierwsze wrażenie wpływają:
Wygląd zewnętrzny,
Kontekst wzrokowy , który się nawiązuje,
Mimika twarzy,
Postawa ciała,
Gestykulacja
Reguła 7-38-55
Przyjmując za 100% pełne porozumienie się pomiędzy dwoma…
… to złoty środek . Stawiasz siebie na pierwszym miejscu , ale bieżesz pod uwage rację innych osób.
Terytorium psychologiczne- wszystko co zależy ode mnie, należy do mnie.
Moje uczucia,
Moje myśli,
Moje przekonania,
Moje upodobania,
Moje potrzeby,
Mój czas,
Moje pieniądze,
Moja przyszłość.
Trzy sposoby reagowania w trudnych sytuacjach:
Styl zachowania uległy - bierny, stawiasz interesy innej osoby…
…, probek , wzorów Ew, prezentów
Przygotowanie materiałów reklamowych,
Zgromadzenie Ew. listów referencyjnych, spisu zadowolonych klientów,
Zadbanie o swój wygląd zewnętrzny ( samochód)
Środki podstawowe- długopis, kalkulator, identyfikator, druk zamówienia, faktury, cennik , oferta
Rodzaje pytan:
Pytania zamkniete - to pytania, które zaczynają się od słowa CZY, pozwalaja na uzyskanie odpowiedzi…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)