To tylko jedna z 3 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
STYLE:
współzawodnictwo - styl rywalizacyjny
współdziałanie - styl kooperacyjny
kompromis
unikanie
dostosowanie - umiejętności, możliwości adaptacyjne
Negocjacje oparte na zasadach koncentrują się wokół rozwiązywania problemu. Od naszych strategii zależy czy uświadomić partnerom czy nie.
Sztuka ustępowania w negocjacjach:
Ustępstwa powinny być powolne i stopniowo malejące.
Małe ustępstwa prowokują do wzajemności, duże ustępstwa prowokują mechanizmy roszczeniowe.
Nie proponować jednorazowych, dużych ustępstw.
Mówić o korzyściach wynikających z twoich ustępstw.
To ważny punkt psychologiczny.
Ustępstwo za ustępstwo, coś za coś
Nie ustępuj jako pierwszy, a jeżeli to w niewiele znaczącej sprawie.
Nie zaleca się ustępować 50 50 czy krakowskim targiem.
Kategoria dolnej linii - możemy sobie pozwolić do pewnego poziomu. Bycie niewolnikiem dolnej linii jest bardzo nie kreatywne.
Przykład nadpłata czynszu (ks. str. 170)
„Proszę poprawić mnie jeśli się mylę” - jest to zwrot kurtuazyjny
Pytanie poprzedzone jest zwrotem kurtuazyjnym. Włączamy tu drugą stronę w proces decyzyjny. Czy mam fałszywe informacje?.
Sztuka zadawania pytań ( na przykładzie nadpłaty czynszu):
„Czy mogę zadać kilka pytań”
„Czy mieszkanie podlega kontroli czynszu”
To są pytania zamknięte. w przykładzie nadpłaty czynszu obserwujemy całą strategię zadawania pytań zamkniętych.
Strategia zadawania pytań zamkniętych = metoda sokratyczna = metoda erotematyczna
Ta strategia ma ogromny walor perswazyjny. Sztuka zadawania pytań zamkniętych może też służyć manipulacji
Pytania otwarte - pytania na interpretację, odwołujące się do interpretacji
Pytania rzeczywiste - pytania o informację
Pytania kurtuazyjne - „Czy mogę zadać kilka pytań, żeby....”
„Czy mogę do Pani przyjść jutro..”
Pytania retoryczne - nie zaleca się ich raczej w pismach handlowych
Pytania z ukrytym założeniem, z ukrytą informacją, pytania z ukrytą supozycją
Supozycja - informacja w informacji
Odpowiedź pytanie na pytanie - jest bardzo erudycyjna, bardzo strategiczna
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)