To tylko jedna z 3 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Negocjacje biznesowe - wykład 21.02.2011 Strategia Walka Partnerstwo
rywalizacji Kompromis
Unikanie Integracja
Strategia Współdziałania
Cechy strategii rywalizacyjnych
Wola dominacji
Tratowanie drugiej strony jako przeciwnika z którym trzeba wygrać
Trudne, twarde do spełnienia warunki
Przejawy braku elastyczności Apele odczuć, irracjonalne propozycje zgodne z własnymi postrzeganiami
Domaganie się ustępstw w kluczowych sprawach, gdy samemu ustępuje się nie wiele
Składanie oświadczeń a nie konkretnych pytań
Formy groźby, nacisku, szantażu
Usilne dążenie do zaplanowanego rezultatu
Koncentrowanie się na własnych korzyściach Strategia współdziałania
Traktowanie stron bieżących udział w negocjacjach jako przyjaciół którymi chcemy rozwiązać problem
Elastyczność i ustępliwość wobec strony nawet gdy ma się rację
Wykazywana jest troska o potrzeby drugiej strony
Myślenie w kategoriach dwustronnych korzyści
Przekonanie, że nikt nie traci w porozumieniu
Metody rozwiązywania problemów negocjacyjnych: M. P. Folett
Dominacja
Kompromis Integracja
Ad. 1 Poglądy stanowiska pierwszej strony przeważają nad stanowiskami drugiej strony . druga strona musi się podporządkować. Dominacje jako wynik rozwiązywania problemu daje satysfakcje tylko stronie dominującej Ad.2 Żadna ze stron negocjacji nie odnosi zwycięstwa. Obie strony konfliktu nie realizują swoich celów, które są usytuowane po środku, co nie daje pełnej satysfakcji stronom konfliktu . konflikt traci na ostrości . okres pokoju może posłużyć poszukiwaniom nowych rozwiązań, które mogą przynieść satysfakcje dla obu stron pod warunkiem, że strony muszą żyć w kompromisie.
Ad. 3
Uznaje się gry stanowiska stron są satysfakcjonujące dla obydwu. Integracja poglądów, żadna ze stron niczego nie poświęca . Obie strony wygrywają. Rozwiązanie integruje i scala stanowiska stron.
Formy dominacji:
Wymuszenia - tłumienie inicjatywy, może rodzić niechęć i złośliwe reakcje
Unikania - brak woli podjęcia decyzji, unikanie działań, unika zajęcia pozycji w sprawie Łagodzenie - dyplomatyczny sposób tłumaczenia konfliktu, namowa do ustępstw
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)