Opisuje jak skutecznie prowadzić negocjację, jakimi technikami komunikacji posługiwać się by osiągać zamierzone cele. Tematy, które zostały omówione w notatce: komunikacja, komunikacja werbalna w negocjacjach, komunikacja niewerbalna, mimika, stan emocjonalny, gestykulacja, ułożenie ciała, spojrzenie, intonacja głosu, dźwięki paralingwistyczne, manipulacja miejscem i czasem negocjacji, tworzenie warunków specjalnych, tworzenie warunków izolacji, manipulacja czasem, gra na zwłokę, wybór terminu negocjacji, taktyka wyboru terminu, taktyka zwodu, działanie z zaskoczenia, wyczekiwanie, wycofanie się. Omówiono poszczególne taktyki negocjacyjne takie jak: taktyka wojny psychologicznej, taktyka presji pozycyjnej, taktyka wysokich kompetencji, taktyka wybiórczego obiektywizmu, taktyka niepełnego pełnomocnictwa, dobry i zły policjant, taktyka bagatelizowania, taktyka ofiary, manipulacja prestiżem, taktyka braku alternatywy, taktyka odsuwania problemów, taktyka przyszłych korzyści, taktyka konkurencyjności, taktyka wskazywania konsekwencji podejmowanych decyzji. W notatce znajduje się także zestaw porad: jak nie dać się oszukać. Omówiona jest etyka w interesach i negocjacjach. Wymienione są także podstawowe błędy najczęściej popełniane w negocjacjach.
Komunikacja
Wzajemne porozumienie się za pomocą określonych znaków i symboli tworzonych przez gesty i słowa.
Przekazywanie werbalne i niewerbalne. Nadajemy i odbieramy przez wszystkie zmysły. Najwięcej odbieramy przez wzrok 83%, słuch 11%.
W negocjacjach podstawową jest nawiązanie dobrego kontaktu, żeby nawiązać dobry kontakt musimy zdać sobie sprawę z tego, że negocjator może reagować inaczej niż chcemy. Musimy zwracać uwagę na partnera, jego nastrój, mowę ciała.
Komunikacja werbalna w negocjacjach
Ważne jest słuchanie, co druga strona ma do powiedzenia. Mówić językiem partnera - warstwa jawna i ukryta komunikatów.
Zasada unikania formułowania ocen - ponieważ wywołuje to negatywne konsekwencje, można prowadzić do zerwania rozmów. Informujemy o swoich uczuciach np. jestem niezadowolony z ........ a nie oceniamy postępowania partnera np. pan jest niekompetentny.
Unikać uogólnień "nigdy, zawsze"
Aktywne słuchanie - słuchać bez oceniania, wykazać zrozumienie
Podstawowe techniki dobrego słuchania
Parafraza - własnymi słowami powtarzamy partnera
Odzwierciedlenie - dostosowania się do nastroju i temperamentu partnera buduje się w ten sposób harmonie w komunikowania.
Prowadzenie - sterujemy, rozmową tak, aby odpowiedzi partnera dotyczyły interesujące nas tematów.
Oddzielać sprawy ważne od mniej istotnych, jeżeli mówimy. Jeżeli jesteśmy odbiorcami to nie przerywać.
Technika przechwytywania inicjatyw
Przechodzenie od tematu do tematu
Stawianie pytań - pozwala zejść z niebezpiecznego tematu
Celowa bardzo silna reakcja emocjonalna, czy zniechęcić partnera do prowadzenia niedogodnego dla nas tematu
Znalezienie przerwy w negocjacjach i narzucenie po niej innego tematu
Sztuka stawiania pytań - umiejętne stawianie pytań
Pytania otwarte - uzyskujemy więcej informacji
Pytania zamknięte - odpowiedź "tak, nie"
Stawianie pytań prowadzi do: koncentrowanie partnera na konkretnym temacie - uzyskanie informacji skłaniania do zastanowienia się nad propozycją i do wydania oceny.
I zasada w negocjacji
To nie udzielać informacji bez wyraźnej potrzeby - wymiana informacji na zasadzie wzajemności
Możemy odpowiadać pytaniem na pytanie, jeżeli nie chcemy udzielić odpowiedzi, lub zwlekać z odpowiedzią
Milczenie jako metoda odp
(…)
…, pewność siebie
Ręce skrzyżowane - opór, unikanie czasem wrogość
Ręce chaotycznie się poruszające - złość lęk
Ręce sztywne, dłonie nieruchome - napięcie lub złość
Zaciśnięte dłonie - złość agresja
Stukanie palcami o stół - zniecierpliwienie
Ręce gestykulujące - otwartość, zainteresowanie
Ruchy palcem wskazującym - przekonywanie poczucie wyższości
Otwarte dłonie - nastawienie przyjazne
Złożenie dłoni…
… nie podejmuje ostatecznej decyzji twierdząc, że przekracza to jego kompetencji, w tej sytuacji żądać przybycia osoby kompetentnej
Ad.4. T. Wybiórczego optymizmu - stosuje się w negocjacjach kryteria obiektywne (dane np. z roczników statystycznych), wykorzystuje się jednak dane korzystne dla siebie, czyli niepełną prawdę.
Ad. 5. T. Bagatelizowania - celem jest niedopracowanie szczegółów umowy…
… boksera (musi być zwycięzca i pokonany)
Krótkowzroczność (tylko to, co odbywa się na bieżąco, nie biorąc pod uwagę następstw)
Brak przygotowania (nagminny błąd)
Egocentryzm, ignorowanie drugiej strony (trzymanie się swojego obranego planu bez względu na sygnały drugiej strony)
Awanturowanie się (nie warto ani okazywać wybuchowych reakcji ani też żadnych uczuć)
Pokerowa twarz
Bicie rekordów
Jednostronność…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)