Jaka decyzja, omówienie

Nasza ocena:

3
Wyświetleń: 546
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
Jaka decyzja, omówienie - strona 1 Jaka decyzja, omówienie - strona 2

Fragment notatki:

Jaka decyzja? W rozdziale drugim dyskutowaliśmy, jak można zrozumieć interesy drugiej strony przez analizę jej aktualnie postrzeganego wyboru. Teraz starasz się przygo­tować warianty, które na tyle zmienią ich wybór, że być może podejmą satysfakcjonującą ciebie decyzję. Twoim zadaniem jest podsunięcie im nie problemu, ale rozwiązania, decyzji łatwej, a nie trudnej. Krytycznym elementem tego procesu jest określenie, czego naprawdę chcesz. Często chciałbyś tak dużo, ile tylko możesz dostać, ale sam nie jesteś pewien, ile to jest. W rezultacie prawdopodobne jest, że powiesz: „Zaproponuj coś, a ja powiem, czy to wystarczy". Może to wydawać się rozsądne dla ciebie, ale jeżeli spojrzysz z punktu widzenia drugiej strony, to zro­zumiesz potrzebę opracowania atrakcyjniejszej propozycji. Niezależnie bowiem od tego, co powiedzą czy zrobią, uznasz zapewne, że to ledwo wyjściowa oferta i poprosisz o więcej. Zwrócenie się do drugiej strony, aby „bardziej wyszła naprzeciw", najprawdopodobniej nie doprowadzi do de­cyzji, której oczekujesz. Wielu negocjatorów nie ma pewności, czy proszą o słowa czy o wyniki. Jest to jednak zasadnicza różnica. Jeżeli chcesz wyników, to nie dodawaj czegoś, aby „zachować miejsce do negocjacji". Gdy chcesz, aby koń przeskoczył przez przeszkodę, nie podwyższaj jej. Kiedy chcesz sprzedać napoje z saturatora po 35 centów, nie wypisuj ceny 50 centów, aby mieć pole do negocjacji. Przede wszystkim będziesz chciał obietnicy — porozu­mienia, umowy. Weź papier i ołówek, spróbuj naszkicować kilka możliwych porozumień. W negocjacjach nigdy nie jest za wcześnie, aby rozpocząć taki szkic jako pomoc w precy­zyjnym myśleniu. Przygotuj różne wersje, rozpoczynając od najprostszej z możliwych. Na jakie warunki atrakcyjne zarówno dla ciebie, jak i dla nich może zgodzić się druga strona? Czy możesz zmniejszyć liczbę ludzi, którzy muszą wyrazić zgodę na porozumienie? Czy możesz przygotować porozumienie, które oni łatwo będą mogli wdrożyć? Druga strona weźmie pod uwagę trudności związane z wprowa­dzaniem porozumienia w życie i ty także powinieneś je wziąć pod uwagę. Zazwyczaj łatwiej powstrzymać się od rozpoczęcia czegoś niż wstrzymać już podjęte działanie. I łatwiej przerwać jakieś działanie, niż rozpocząć zupełnie nowe. Jeżeli robotnicy chcą słuchać muzyki w czasie pracy, to firmie łatwiej będzie zgodzić się, by nie przeszkadzać w kilkutygodniowym eks­perymentalnym programie nadawania muzyki z płyt prowa­dzonym przez robotników, niż na to, aby samej nadawać taki program. Poczucie legitymizacji bardzo silnie oddziałuje na więk­szość ludzi. Jedną ze skutecznych dróg przygotowania rozwiązań, łatwych do zaakceptowania przez drugą stronę, jest więc takie ich ukształtowanie, aby wydawały się uza­sadnione. Jest bardziej prawdopodobne, że druga strona zaakceptuje rozwiązanie, jeżeli wydaje się jej, iż należy tak zrobić, żeby być uczciwym, w zgodzie z prawem, honoro­wym itd. ... zobacz całą notatkę

Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz