Jak identyfikujesz interesy, omówienie

Jak identyfikujesz interesy? Jak możesz zrozumieć interesy obecne w negocjacjach, pamię­tając o tym, że określenie ich interesów będzie przynajmniej tak samo ważne, jak określenie twoich? Pytaj: „Dlaczego?" Jedną z podstawowych technik jest postawienie siebie w ich sytuacji. Zbadaj każde ze stanowisk, które zajmują i zapytaj siebie: „ Dlaczego?" Dlaczego na przykład właściciel mieszkania woli ustalać cenę wynajmu - w pięcioletniej umowie — rok po roku? Odpowiedź, do której możesz dojść, to ochrona przed wzrostem kosztów, co jest prawdopodobnie jednym z jego interesów. Możesz także zapytać właściciela wprost, dlaczego zajmuje takie stano­wisko. Jeżeli tak zrobisz, to wyjaśnij, że nie chodzi ci o jego usprawiedliwienie, ale o zrozumienie potrzeb, nadziei, obaw czy życzeń, którym służy stanowisko: „Co jest dla pana ważne, panie Jones, dlaczego chce pan, aby umowa obo­wiązywała co najwyżej przez trzy lata?" ... zobacz całą notatkę