Skoncentruj się na interesach, omówienie.

Skoncentruj się na interesach, a nie stanowiskach jedna osoba chce otworzyć okno by przewietrzyć pokój druga nie chce przeciągu biblio­tekarka otwiera okno w pokoju obok, co daje świeże powietrze bez przeciągu. Dla osiągnięcia mądrego rozwiązania pogódź interesy, a nie stanowiska Historia Biblioteki jest typowa dla wielu negocjacji. Po­nieważ wydaje się, że problemem stron jest konflikt sta­nowisk, a celem ich uzgodnienie, obie strony naturalnie myślą i rozmawiają o stanowiskach, co często prowadzi do impasu. Bibliotekarka nie mogłaby znaleźć rozwiązania, gdyby koncentrowała się jedynie na stanowiskach zajmowanych przez obu mężczyzn, czy okno ma być zamknięte czy otwarte. Zamiast tego zapytała o interesy — świeże powietrze i brak przeciągu. Ta różnica między stanowiskami a interesami jest elementem krytycznym. ... zobacz całą notatkę