To tylko jedna z 4 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Wykład 4 (29.03.2011) Idea centrum przychodów
Centrum przychodów wyodrębnia się w organizacjach dążących do zwiększania udziału w ryku. Koszty działalności centrum są tu wówczas do pewnego stopnia czynnikiem drugorzędnym ale własnie róznica przychodów i kosztów sprzedaży daje marżę dzięki której istnieje reszta przedsiębiorstwa
Za podstawę wyodrębniania centrum przychodów może być przyjęty region geograficzny produkt lub grupa produktów, klient lub grupa klientów branża czy segment rynku. Kryterium wyodrębniania musi być na tyle wyraźne aby nie dochodziło do „ bratobójczych” walk pomiędzy centrami w postaci składania konkurencyjnych ofert temu samemu klientowi - muszą istnieć mechanizmy koordynujące działania.
Rachunek marż pokrycia w centrum przychodów
W typowym przedsiębiorstwie centrum przychodów może stanowić dział sprzedaży czy dział marketingu. Oprócz odpowiedzialności za wielkość przychodów, kierownik takiego centrum odpowiada za koszty związane z procesem sprzedaży, w tym koszty promocji i reklamy oraz stałe koszty własne generowane przez dział sprzedaży.
Poziom przychodów ze sprzedaży zależy od szeregu czynników zarówno niezależnych jak i zależnych od kierownika sprzedaży.
Do pierwszej grupy, czynników niezależnych, można zaliczyć:
jakość produktów
asortymentowość
seryjność produkcji
terminowość realizacji produkcji
dostępność produktów warunkujących poziom zapasów wyrobów gotowych.
Do drugiej grupy, czynników zależnych, przynależą:
liczba sprzedanych produktów
poziom uzyskanych cen
warunki i terminy dostaw do odbiorców (ważne, sprawne)
efektywność kanałów dystrybucji
znajomość produktu i jego marki na rynku
warunki płatnicze (terminy i formy płatności faktur, poziom rabatów, karnych odsetek za nieterminowe regulowanie zobowiązań, zabezpieczenie ryzyka niewypłacalności dłużnika itp.)
Zadaniem centrów przychodów jest maksymalizacja przychodów, zwiększenie udziału w rynku, a w warunkach silnej konkurencji i dekoniunktury w branży- utrzymanie dotychczasowego poziomu obrotów. Handlowcy muszą być świadomi kosztów do jakich współprzyczyniają. Dlatego właśnie stworzono ideę odpowiedzialności za przychody i koszty sprzedaży w postaci centrum przychodów ( renevue center), aby uświadomić im, że odpowiadają nie tylko za poziom przychodów, ale również za grupę kosztów, które mogą mieć znaczny wpływ na końcowy wynik przedsiębiorstwa. Budżetowy i wykonany rachunek marży pokrycia kosztów działu sprzedaży: Przychody ze sprzedaży planowane (ilość * cena planowana) Przychody ze sprzedaży osiągnięte (ilość * cena rzeczywista)
(…)
…, wyrównywania wykładniczego, predykcji ekonometrycznej)
metody prognozowania o charakterze subiektywnym (ocena ekspertów, delficka, burzy mózgów).
Tworzenie planów strategicznych i operacyjnych sprzedaży może spoczywać na różnych szczeblach organizacyjnych. W procesie ich opracowywania mogą uczestniczyć:
1. wszystkie szczeble sprzedaży- dysponuje się wówczas pełnią wiedzą osób będących najbliżej rynku 2…
… zapobiec poprzez właściwe ustalenie poziomu upustów cenowych „ za ilość”. Niekiedy od marży pokrycia odejmuje się odsetki od kapitału zaangażowanego w należnościach z tytułu kredytowania odbiorców, co daje poziom marży pokrycia kosztów III. Dopiero odjęcie od niej kosztów własnych centrum sprzedaży pozwala uzyskać marżę pokrycia kosztów IV. Budżetowanie wielkości sprzedaży i kosztów pozyskania sprzedaży…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)