kontaktu i umiejętności interpersonalnych. Uczelnia, z której pochodzi notatka to Uniwersytet Jagielloński w Krakowie. Zajęcia prowadzi dr Anna Tyszko. Notatka składa się z 2 stron.
rozdział III Manipulacyjne techniki wywierania wpływu społecznego INGRACJACJA. WYKORZYSTYWANIE ROLI ATRAKCYJNOŚCI INTERPERSONALNEJ ♠ Ingracjacja - manipulacja innymi ludźmi za pomocą zwiększania własnej atrakcyjności. Ostatecznym celem jest wykorzystanie innych ludzi, a nie sprawienie im przyjemności. Ingracjator, niewiele dając z siebie, oczekuje w zamian znacznie więcej. ♣ Osobom lubianym ulega się chętniej osobista atrakcyjność jednostki jest narzędziem wpływu. Atrakcyjność osiąga się przez przekazywanie fałszywych inf. na temat własnej osoby lub osoby partnera.
♥ Trzy techniki ingracjacyjne
podnoszenie wartości partnera - przekazywanie partnerowi pochlebnych o nim inf., tak aby zwiększyć jego dobre mniemanie o sobie, a tym samym wzbudzić sympatię do ingracjatora. Efektywność zal. od zapotrzebowania tej osoby na pochwały i atrakcyjności pochwał (Najatrakcyjniejsze są te dotyczące cech, które by chciał posiadać, ale nie jest pewny czy je posiada) oraz od pozycji społecznej osoby chwalącej (od autorytetu lepsze). konformizm - zewnętrzne dostosowanie się jednostki do preferencji partnera, jego poglądów, zachowań. Skuteczność zależy od ważności obszaru dla obiektu ingracjacji, najlepiej, żeby dotyczył sfery, w której obiekt czuje się odosobniony. określon a autoprezentacja - zachowanie, którego celem jest ukształtowanie pożądanego obrazu własnej osoby w oczach partnera (opartego, rzecz jasna, na oszustwie). Skuteczność zależy od wiarygodności autoprezentacji - nie wszystkie maski każdemu pasują. autoprezent acja pozytywna autodeprecjacja Ingracjator musi się liczyć z osobistymi preferencjami obiektu. Z reguły nie lubimy ludzi lepszych od siebie.
♦ Osoby bardziej niepewne siebie, zależne emocjonalnie od otoczenia są bardziej podatne na pułapki ingracjacji. Osoby nastawione do rzeczywistości bardziej zadaniowo, emocjonalnie zdystansowane wobec otoczenia i poznawczo aktywne (np. makiawieliści) są mało podatne.
♠ Lubimy ludzie, którzy z nami się zgadzają. lubimy być chwaleni, wierzymy, że inni są tacy, jak się zachowują. Bezkrytycyzm jest znacznie większy w przypadku osoby zaangażowanej niż osób postronnych ingracjatorzy wolą nie mieć świadków.
♣ Często jest popełniana automatycznie (np. uśmiechamy się do pani w sklepie)
MANIPULACJA ATRAKCYJNOŚCIĄ GRUPY ♠ Sprawianie wrażenia niedostępności grupy dla nowych członków (np. trudny proces inicjacji, wymaganie dużego poświęcenia). Niektóre przypadki inicjacji kończą się śmiercią kandydatów.
♣ Jak już wiemy, bardziej cenimy to, w co wkładamy energię, dlatego osoby, które dostały się do grupy po wielu wysiłkach i wyrzeczeniach, wyżej ją oceniają (ciężko się przyznać, że efekt nie był wart wysiłku)
(…)
… sprawę.
♠ Dzięki daleko idącej konsekwencji i zaangażowaniu możliwe było przetrwanie wielu narodów i religii.
♣ Potrzeba bycia konsekwentnym może utrudniać racjonalne zachowanie - czasem trzeba się wycofać lub przyznać do błędu.
♥ Bycie konsekwentnym często dominuje nad pragnieniem posiadania trafnych przekonań. Członkowie ławy przysięgłych są skłonni bardziej zmieniać swoje stanowisko od wpływem nowych…
… z autorytetem (wystarczy odpowiedni wygląd lub ton głosu - Jeśli oglądaliście „Pułkownika Kwiatkowskiego” to wiecie, o co chodzi )
♥ Mimo że wiemy (świadomie), że reklamy są bzdurne, to jednak sprawiają, że produkt jest częściej kupowany. Dlaczego?
atrakcyjność fizyczna osób występujących w reklamach (chętniej ulegamy osobom ładnym niż brzydkim + mechanizm kojarzenia atrakcyjności osoby z atrakcyjnością towaru…
…)
♦ zawyżanie cen (to co dobre, musi przecież kosztować - a potem się okazuje, że mamy drogi bubel)
WYKORZYSTANIE REGUŁY WZAJEMNOŚCI
♠ Aranżowanie sytuacji, w których obdarowani drobnym prezentem (usługą) ludzie są skłaniani do odwzajemnienia w bardziej poważny sposób - „Ja tobie kwiatek, a ty mnie datek” Osoba czuje się zobowiązana, niezależnie od tego, czy ofiarodawca wzbudza sympatię czy niechęć.
♣ W obyczajowości wielu kultur reguła wzajemności dotyczy dóbr pozornie od siebie odległych (np. w kult. śródziemnomorskiej wyrażenie przez ♀ zgody na wypicie kawy postawionej przez obcego ♂ jest prawie równoznaczna ze zgodą na bliższy kontakt fizyczny).
♥ technika „drzwiami w twarz” - poprzedzenie właściwej prośby prośbą bardzo dużą, niemożliwą do spełnienia. Po otrzymaniu odmowy manipulator odstępuje od dużej…
… inicjacji kończą się śmiercią kandydatów.
♣ Jak już wiemy, bardziej cenimy to, w co wkładamy energię, dlatego osoby, które dostały się do grupy po wielu wysiłkach i wyrzeczeniach, wyżej ją oceniają (ciężko się przyznać, że efekt nie był wart wysiłku)
W PUŁAPCE AUTORYTETU
♠ Manipulowanie rzekomą bezinteresownością - technika „bezinteresownego kelnera”
kelner najpierw buduje opinię o swojej bezinteresowności…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)