Dystrybucja - to zorientowana na osiągnięcie zysku działalność obejmująca planowanie, realizację i kontrolę fizycznego przepływu materiałów i finalnych produktów z miejsca ich pochodzenia do miejsca ich zbytu.
Kanały dystrybucji - to zbór wzajemnie zależnych od siebie organizacji współuczestniczących w procesie dostarczania produktu lub usługi do użytkowania/konsumenta.
FUNKCJE DYSTRYBUCJI:
Przedtransakcyjna - zbieranie informacji rynkowych potrzebnych do planowania i organizowania sprzedaży produktów, promocje produktów, poszukiwanie i zgłaszanie ofert kupna-sprzedaży, nawiązywanie kontaktów handlowych, negocjowanie warunków transakcji.
Transakcyjna - określenie warunków zakupu, sprzedaży, zawieranie umów kupna-sprzedaży, podział ryzyka między kontrahentami, podejmowanie decyzji dotyczących rodzaju, długości, szerokości i struktury kanałów, podziału zadań w kanale dystrybucji.
Związane z realizacją transakcji - obsługa zamówień, transport, utrzymanie magazynów, przechowywanie zapasów, przekazywanie produktów pośrednikom i ostatecznym nabywcom.
Potransakcyjne - świadczenie nabywcom różnorodnych usług dostawczych, instalacyjnych, naprawczych itp., realizacja praw nabywców z tytułu gwarancji, badanie stopnia zadowolenia klientów, ich oczekiwań, w tym dotyczących form i standardów usługi.
Można wyróżnić dwa podstawowe WYMIARY KANAŁÓW DYSTRYBUCJI:
Długość kanału - określa ją liczba szczebli dystrybucyjnych pomiędzy producentem i nadawcą
Szerokość kanału - określa ją liczba podmiotów występujących na poszczególnych jego szczeblach (w przekroju poziomym). O szerokości kanałów decyduje realizowana przez dystrybutorów strategia dystrybucji.
RODZAJE STRATEGII DYSTRYBUCJI
Wyłączna - na danym terenie działa jeden wyłączny dystrybutor
Selektywna - liczba dystrybutorów jest ograniczona i pośrednictwem sprzedaży produktów zajmują się ci, wyselekcjonowani przez producenta.
Intensywna -sieć dystrybucji jest bardzo gęsta i dostęp nabywców do produktów jest bardzo ułatwiony
Podział kanałów dystrybucji ze względu na liczbą szczebli w kanale:
Bezpośredni kanał dystrybucji - tworzy powiązanie producenta z finalnym nabywcą. Organizacja takiego kanału wymaga od producenta inwestowania w działalność handlową (rozwój własnej sieci handlowej lub integracja kapitałowa producenta z firmami działającymi w sferze handlu, poprzez ich zakup lub zakup ich akcji, fuzję, zawiązanie spółki, itp.)
Pośredni - składa się z producenta, pośrednika(ów) i finalnych nabywców indywidualnych/ instytucjonalnych.
Pośrednicy w kanale dystrybucji
Kupcy - hurtownicy
(…)
… za to od nich prowizję).
Pośrednicy ułatwiający sprzedaż - przedsiębiorstwa transportowe, banki, agencje reklamowe, które pomagają w realizacji sprzedaży, ale nie przejmują praw własności od produktów, nie negocjują warunków ich sprzedaży, zakupu.
RODZAJE KANAŁÓW DYSTRYBUCJI ZE WZGLĘDU NA ICH STRUKTURĘ
Konwencjonalne - obejmują niezależnych producentów, hurtowników, detalistów, którzy posiadają osobowość prawną i dążą…
… odrębność prawną i ekonomiczną.
Rodzaje powiązań koncentrycznych:
Zrzeszenia, spółki, spółdzielnie, konsorcja, sieci - zakładają je detaliści lub hurtownicy, bądź też stanowią one wspólną inicjatywę przedsiębiorstw, działających na różnych szczeblach kanałów dystrybucji. Najczęściej mają one charakter branżowy.
Przejawem koncentracji organizacyjno-technicznej jest tworzenie przez hurtowników sieci sklepów…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)