Strategia precedensu
Założenia:
Dobro, o które strony rywalizują postrzegane są jako ograniczone
Działania dotyczą uczciwego podziału tego dobra
Strony w sposób rzeczowy podchodzą do problemu
Pożądany wynik to porozumienie oparte na „kryteriach obiektywnych”
Kryteria obiektywne:
Przepisy prawne
Zwyczaje lokalne
Wartość rynkowa towaru
Koszty przechowania
Standardy uczciwości
Precedensowe decyzje innych negocjatorów
Decyzja arbitra
Szacunki ekspertów
Tradycje związane z daną perspektywą
Równość traktowania wszystkich partnerów
Użyteczność strategii precedensu
Stronom zależy na długotrwałych stosunkach
Interesy wyraźnie ze sobą kolidują
Strony sobie nie ufają
Partnerzy stosują strategię pozycyjną
Fazy
Budowanie atmosfery zaufania i współpracy - percepcja (spojrzeć oczami drugiej osoby na problem) - komunikacja - emocje
Ustalenia proceduralne
Zdefiniowanie kwestii spornej
Propozycje wstępne i argumenty
Poszukiwanie „kryteriów obiektywnych”
Wybór kryterium
Ustalenia szczegółowe
Spisanie porozumienia
Percepcja + komunikacje + emocje
Porozumienie częściowe - tymczasowe model Rubenstiere??
Konsekwencje stosowania strategii precedensu:
Zalety i wady (kończą się kompromisem - wada; musimy z czegoś zrezygnować)
Styl miękki - brak jakiekolwiek strategii
Styl twardy - strategia pozycyjna
Styl rzeczowy - strategia problemowa + precedensu
Negocjacje od nowa - podczas negocjacji dowiadujemy się, że nasz partner nie ma kompetencji do podpisania
Eskalacja żądań - przed podpisaniem partnerzy chcą jeszcze więcej ugrać
Związany krąg - informowanie, że coś wyznacza poza nasz zakres kompetencji (nie możemy podjąć decyzji)
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)