To tylko jedna z 4 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Cena. Cena, jaką nadaje menedżer dóbr i usług przemysłowych oferowanym towarom i usługom jest jednym z wielu czynników, które są przedmiotem bacznej obserwacji dokonujących zakupu organizacji. Decyzje cenowe muszą być podejmowane w uzgodnieniu z innymi decyzjami strategii marketingowej. Ustalanie cen dóbr i usług przemysłowych. Nie istnieje prosta metoda ustalania cen przemysłowych, w miarę jak menedżer marketingu formułuje rolę, jaką będzie odgrywać cena w strategii marketingu, nabierają znaczenia oddziałujące na siebie zmienne popytu, konkurencji, relacji zysków i wzorców zachowania klientów. Ważnymi względami w procesie ustalania cen są: cele ustalania cen, determinanty popytu, determinanty kosztów, konkurencja. Cena jako środek osiągania celu, musi być oparta na celach spójnych z celami marketingu. Szczególnie uważnie należy określić cele cenotwórstwa. Przykładami celów cenotwórstwa mogą być: osiągnięcie określonego udziału w rynku, sprostanie konkurencji. Jeden produkt przemysłowy może znaleźć najróżniejsze zastosowania na różnych segmentach rynku i przedstawiać różne korzyści dla klientów w poszczególnych segmentach rynku. Dlatego cenę produktu należy różnicować w zależności od segmentu rynku.Mądre spojrzenie na ustalanie cen towarów przemysłowych powinno również uwzględniać analizę korzyści kosztów produktu z punktu widzenia klienta. Przy obliczaniu korzyści produktu uwzględnia się fizyczne atrybuty produktu i powiązane z nim usługi. Dla dokonującej zakupu organizacji koszt obejmuje również wymiar pozacenowy (koszty konserwacji, napraw, funkcjonowania w okresie użytecznego wykorzystania produktu). Dobra do obliczania takiego kosztu jest metoda obliczania kosztu w ciągu cyklu życia. Ważnym problemem w procesie ustalania cen jest określenie jakie atrybuty oferty na danym rynku mają szczególne znaczenie dla klienta. Również elastyczność cenowa popytu ma duże znaczenie przy ustalaniu ceny, była o niej mowa w rozdziale I. Częstym sposobem ustalania ceny jest obliczenie kosztów i dodanie do nich marży zysku. Metoda ta nie dostrzega jednak wartości postrzeganej przez klienta, konkurencji i wzajemnego oddziaływania wielkości i zysku. Mimo to koszty ustalają najniższy punkt w procesie ustalania cen. Ustalając cenę należy również rozważyć cenową. Zarządzanie cenami. Menedżer marketingu ma do czynienia z różnymi typami klientów, którzy dokonują zakupów w wielu regionach geograficznych. Tak więc istnieje potrzeba dostosowania cen do tych warunków. Również dostosowanie ceny do takich czynników jak wielkość zamówienia, wielkość zamówień w ciągu roku, sposób zapłaty(gotówką lub na przelew) może mieć istotne znaczenie. Zarządzanie cenami na rynku dóbr i usług przemysłowych wymaga zastosowania rabatów. Można wyróżnić kilka rodzai takich rabatów. Rabaty handlowe są oferowane pośrednikom lub określonym grupom klientów np. dystrybutorom zapewnia się rabaty handlowe za spełnienie ważnych usług, producentom za duże zakupy i niskie wymogi sprzedaży. Rabaty ilościowe obejmują niekumulatywne rabaty za ilość, przyznawane na podstawie wielkości zakupu oraz kumulatywne rabaty za ilość przyznawane za wielkość zakupów w określonym czasie. Rabaty za zapłatę gotówką są przyznawane w celu zachęcenia do szybkiego płacenia faktur, co pozwala na utrzymanie płynności finansowej. Rabaty muszą być dopasowane do polityki cenowej przedsiębiorstwa.
(…)
… osobista i promocja uzupełniająca. Reklama. Reklama jest to "każda odpłatna forma zawodowej prezentacji dóbr i usług przez określoną organizację."Na rynku dóbr inwestycyjnych reklama wspiera i uzupełnia wysiłek sprzedaży osobistej. Udział reklamy na tym rynku jest mniejszy niż na rynku konsumpcyjnym. Jednak komunikacja z obecnymi i potencjalnymi klientami ma podstawowe znaczenie dla powodzenia marketingu…
… interesują inne atrybuty zakupu , uczestnicy procesu zakupu byli opisani w rozdziale I. Ostatnim etapem jest twórcze określenie strategii, które dostarcza wytycznych dla personelu firmy i agencji reklamowej w sprawie "ustawienia" produktu na rynku. W celu określenia wielkości wydatków reklamowych używa się połączenia intuicji, swobodnego osądu, doświadczenia i jedynie czasami bardziej wysublimowanych…
… produktów. Poprzez pokaz handlowy można: przekazać jednocześnie skuteczne treści handlowe szerokiemu gronu zainteresowanych, przedstawić masowej widowni nowe produkty, klienci mogą na miejscu wypróbować produkt, możliwe jest zidentyfikowanie potencjalnych nabywców, można wzmocnić ogólną reputację firmy, można skorzystać z możliwości darmowego propagowania możliwości firmy. Pokazy handlowe odgrywają ważną rolę zarówno w procesie zakupu, jak i sprzedaży. Silnym narzędziem promocji są również katalogi. Katalogi są formą marketingu bezpośredniego. Na ogół zawierają one dostatecznie dużo informacji dla czytelnika, by mógł dokonać zakupu. Ostatecznie dobry katalog jest wart tyle, co umieszczenie sprzedawcy w biurze nabywcy. Dodatkowo, katalog będzie uzupełniał sprzedaż osobistą dostarczając informacji…
… się publikacje poziome zorientowane na określone zadanie, technologię lub funkcję, niezależnie od branży oraz publikacje pionowe czytane przez wszystkich uczestników w danej branży. Drugim środkiem przekazu jest reklama pocztowa. Tą drogą można wysyłać całą gamę form reklamowych od listu reklamowego do obszernej broszury lub nawet próbki produktu. Reklama pocztowa jest powszechnie używanym środkiem promocji…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)