Aktywizacja sprzedaży jako element marketingu
Cele i rodzaje aktywizacji sprzedaży
Najbardziej dynamicznie rozwijającą się dziś częścią marketingu jest aktywizacja sprzedaży produktów. Zadaniem jej jest informowanie, przekonywanie i skłanianie nabywcy do kupna produktu oraz wspieranie procesów sprzedaży. Stanowi ona podstawową formę komunikacji marketingowej.
Celem aktywizacji sprzedaży jest zwiększenie popytu, stawianie czoła konkurencji, usprawnianie produkcji i dystrybucji. Działania związane z aktywizacją sprzedaży należy kierować nie do wszystkich i nie do przypadkowego nabywcy, ale do potencjalnych i taktycznych nabywców produktu. Jest ona wtedy bardziej efektywna. Istnieją dwie strategie aktywizacji sprzedaży:
strategia push (pchać) polega na wykorzystaniu pośredników w aktywizacji, ma zastosowanie do produktów powszechnego użytku,
strategia pull (wciągać) polega na bezpośrednim oddziaływaniu producenta na nabywa.; ma zastosowanie do produktów okresowego i rzadkiego zakupu z wyrobionymi markami.
Aktywizacja sprzedaży ma miejsce przy każdym kontakcie nabywcy z producentem i dystrybutorem. Na aktywizację sprzedaży składa się: reklama, opakowanie,
promocja sprzedaży, kształtowanie renomy, sprzedaż osobista.
Reklama
Reklama stanowi każdą płatną formę promocji produktu lub firmy za pomocą odpowiedniej propagandy, która oddziaływuje na zjawiska rynkowe, głównie na motywy, postawy i sposób postępowania nabywców. Propaganda ,jest działalnością informacyjną, która zachęca i nakłania do zakupu oraz utwierdza nabywców o słuszności podjętych decyzji zakupu produktu. Reklama jest, więc stronnicza, operuje półprawdami, czyli przedstawia tylko korzyści dla nabywcy. Nie może natomiast posługiwać się nieprawdą.
Stosuje się różne formy apeli reklamowych, a mianowicie:
- przedstawianie dodatnich cech i różnych zastosowań produktu,
- podkreślanie korzyści nabywcy, szczególnie dobrodziejstw - porównywanie z innymi produktami - wykorzystywanie opinii idoli, znawców i użytkowników - formułowanie apeli - opowiadanie historyjek - stosowanie akcentów humorystycznych - używanie elementów baśniowych i fantastycznych Przekaz reklamy, aby zwrócił uwagę nabywców musi być maksymalnie oryginalny, atrakcyjny i czytelny oraz częsty.
Główne media reklamowe to:
1. Miejsce sprzedaży: okno wystawowe, wystrój sklepu, rozmieszczenie produktów w sklepie, 2. Reklama upominkowa: firmowe koszulki, czapki, breloczki, torby na zakupy 3. Reklama zewnętrzna: napisy (neony), tablice i plakaty umieszczane np. na ścianach budowli, tramwajach, autobusach,
(…)
… reklamy jest dobry spis adresów i numerów telefonów potencjalnych nabywców, których można zainteresować oferowanym produktem. Dobry spis powinien zawierać jak najwięcej danych o potencjalnym nabywcy. Jedną z form reklamy jest zamieszczanie kuponów w prasie. Kuponom towarzyszy na ogól ogłoszenie (artykuł), poświęcone określonej tematyce.
Rozmowy reklamowe przez telefon (telemarketing) przeprowadzają specjalnie przygotowani akwizytorzy o miłym głosie. Powstało wiele agencji telemarketingowych, a nawet tworzy się międzynarodową sieć telemarketingu.
O ile telemarketing rozwinął się dopiero w ostatnich latach, o tyle reklama w przesyłkach korespondencyjnych poprzez pocztę ma bogate tradycje. Reklamowa przesyłka korespondencyjna składa się z:
- koperty, na której można umieścić, poza adresem nadawcy i adresata, określone nadruki,
- listu, na tyle osobistego, na ile jest to możliwe, - ulotki, wyjaśniającej warunki oferty,
- kuponu - odpowiedzi, zamawiające określone produkty, - koperty zwrotnej.
Właściwe zredagowanie treści listu i ulotki oraz dbałość o ich formę, może zwiększyć zainteresowanie klienta. W treści należy stosować określone chwyty psychologiczne. Żeby zainteresować klienta…
… treść oferty może polepszyć wyniki sprzedaży.
3. Opakowanie produktu
Opakowanie produktu pełni funkcje użytkowe i promocyjne. W ramach funkcji użytkowych opakowanie umożliwia porcjowanie produktu, jego transport i ochronę przed zniszczeniem i zepsuciem. W ramach funkcji promocyjnych zapewnia informacje, daje wrażenie estetyczne i umożliwia eksponowanie produktu. Jest wizytówką produktu. Na etykietce…
… lub dodatkowe powinno ułatwiać eksponowanie danego produktu (wieszaki, stelaże, skrzynki, pudełka. pojemniki). Niektóre opakowania mogą być dodatkowo wykorzystane, np. musztarda w szklankach, farby w wiaderkach, mydło w mydelniczce. Również opakowanie może zachęcić do kupna w większym rozmiarze (większe opakowanie i relatywnie tańsze, opakowania z kilkoma sztukami produktu, opakowania kompletów np. kosmetyków…
… wartość.
7. Prezenty dla nabywców. Do nabytego produktu dołącza się prezent w postaci innego produktu (cukierki, zabawka, breloczek, torba na zakupy, długopis). Czasami prezent jest ukryty w opakowaniu. Dla honorowych stałych nabywców prezenty mogą być wartościowe. Również stosuje się prezenty za zwrot pustych opakowań.
8. Organizowanie konkursów. Nabywca po spełnieniu warunków bierze u dziwi w konkursie…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)