To tylko jedna z 3 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Rozważ zastosowanie procedury jednego tekstu Prawdopodobnie zwrócisz się do trzeciej strony dopiero, gdy twoje wysiłki zmiany gry z negocjacji pozycyjnych na negocjacje oparte na zasadach spełzną na niczym. Problem, przed którym stajesz, zilustrować można krótką historią negocjacji między mężem a żoną, którzy planują budowę nowego domu. Żona myśli o jednopiętrowym domu z kominkiem i oknem we wnęce. Mąż myśli o nowoczesnym domu w stylu ranczerskim ze swoistą graciarnią i obszernym garażem. W czasie negocjacji zadają sobie wiele pytań typu: „Jak powinien twoim zdaniem wyglądać living room? Czy nadal upierasz się przy swoim zdaniu?" Odpowiedzi na takie pytania powodują, że dwa oddzielne plany stają się coraz bardziej zamknięte. Każde z małżonków prosi architekta o przygotowanie najpierw szkicu, a później szczegółowych planów, jeszcze bardziej okopując się na swoich stanowiskach. W odpowiedzi na żądanie żony o trochę miejsca mąż zgadza się zmniejszyć długość garażu o jedną stopę. Żona zgadza się, w odpowiedzi na żądanie ustępstw, zrezygnować z tylnej werandy. Co prawda mówi, że zawsze chciała taką mieć, ale werandy nie było nawet na jej planie. Każde z nich argumentuje za swoim planem i przeciwko planowi drugiego. W rozmowach ranione są wzajemne uczucia, a komunikowanie się jest coraz trudniejsze. Żadna ze stron nie chce ustąpić, ponieważ najprawdopodobniej doprowadzi to jedynie do żądania kolejnych ustępstw. Jest to klasyczny przypadek negocjacji pozycyjnych. Jeżeli nie uda ci się zmienić tego procesu w poszukiwanie rozwiązania opartego na meritum sporu, to być może uda się to trzeciej stronie. Mediator, łatwiej niz jedna z osób bezpośrednio zaangażowanych, może oddzielić, ludzi od pro-skusje na interesy i możliwości. Ponadto często może on (lub ona) zasugerować jakąś neutralną bazę rozstrzygnięcia sporu. Trzecia strona może także oddzielić poszukiwanie rozwiązań od podejmowania decyzji, ograniczyć liczbę decyzji niezbędnych do osiągnięcia porozumienia i pomóc stronom zrozumieć, co otrzymają, kiedy podejmą decyzję. Jeden ze sposobów, dzięki któremu trzecia strona może to wszystko uczynić, nazywa się proce-durą jednego tekstu. Do negogacji dotyczących projektowania domu zaproszony zostaje niezależny architekt. Otrzymuje plany odzwierciedlające obecne stanowiska małżonków. Trzecia strona nie zawsze zachowa się mądrze. Architekt może na przykład poprosić strony o jasne określenie swoich stanowisk, naciskać na długą serię ustępstw. Spowoduje w ten sposób, że oboje jeszcze bardziej emocjonalnie przy wiążą się do swoich szczegółowych rozwiązań. Ale architekt używający procedury jednego tekstu zachowa się inaczej. Zamiast pytać o ich stanowiska, pyta o ich interesy — nie o to, jak dużego okna z wykuszem chce żona, ale dlaczego chce takiego okna: „Aby mieć słońce rano czy po południu? Czy po to, aby wyglądać na zewnątrz czy patrzeć do mieszkania?" Architekt zapyta męża: „Po co potrzebny panu garaż? Jakie
(…)
… czy po południu? Czy po to, aby wyglądać na zewnątrz czy patrzeć do mieszkania?" Architekt zapyta męża: „Po co potrzebny panu garaż? Jakie rzeczy zamierza pan w nim przechowywać? Co chce pan robić w graciarni? Czytać? Oglądać telewizję? Przyjmować przyjaciół? Kiedy będzie jej pan używał? W ciągu dnia? W czasie weekendów? Wieczorami?" I tak dalej.
Architekt jasno stwierdza, że nie prosi żadnego z małżonków…
… może powiedzieć: „Co złego jest w tym planie? Hm, łazienka jest zbyt daleko od sypialni. Sądzę, że zbyt mało jest miejsca na moje książki.
I gdzie mają spać goście, którzy zostaną na noc?" Architekt prosi także żonę o krytykę szkicu.
Wkrótce potem architekt przynosi drugi szkic, ponownie prosząc o krytykę. „Próbowałem zrobić coś z problemem łazienki, książek, a także z pomysłem wykorzystania graciarni…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)