To tylko jedna z 3 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Marketing w handlu i usługach dr Barbara Kucharska
Wykład 7
Typy kanałów dystrybucji
DETAL
HURT DETAL
AGENT HURT DETAL
Kanał bezpośredni
Kanał z jednym, dwoma, trzema pośrednikami
Wpływ pośredników na liczbę kontaktów rynkowych
P P P P P
D D D D D
P P P P P
H
D D D D D
50 transakcji 10 transakcji
Objaśnienia: P - producent D - detalista H - pośrednik
Przepływy w kanale dystrybucji handlowej
Producent Hurtownik Detalista Konsument
1. Przepływ produktu i prawa własności
Producent
Hurtownik
Detalista
Konsument
2. Przepływ należności
3. Przepływ promocji
4. Przepływ ryzyka
Rozwój kanałów dystrybucji w wirtualnej przestrzeni rynkowej:
producent
finalny odbiorca
detalista
Internet
Proces wyboru kanału dystrybucji
Sformułowanie celów dystrybucji
Identyfikacja alternatywnych kanałów
Ocena kanałów alternatywnych
Wybór kanałów dystrybucji
Ocena i wybór konkretnych pośredników
Typy kanałów dystrybucji
Kryteria pośredników Typy kanałów
Liczba pośredników
a) Bezpośrednie
b) pośrednie
Liczba szczebli pośrednich a) Krótkie
b) długie
3. Liczba pośredników na tym samym szczeblu obrotu
a) Wąskie
b) szerokie
Stopień złożoności kanału
a)Proste
b) Złożone (kompleksowe)
Rodzaje przepływających strumieni
a) Transakcyjne
b) rzeczowe
Znaczenie kanału dla producenta
a) Podstawowe
b) Pomocnicze
Charakter powiązań między uczestnikami kanału
a) Konwencjonalne
b) Zintegrowane
2.1 kontraktowe
2.2 Korporacyjne
administracyjne
Etapy procesu zarządzania personelem handlowym
Struktura
Personelu
Szkolenie
Personelu
Motywowanie
Kontrola
System szkolenia sprzedawców
• Szkolenie podstawowe
- Szkolenie ogólne i produktowe
- Szkolenia z technik sprzedaży
• Szkolenie pogłębiające
- Symulacje i odgrywanie „scen z życia”
- Szkolenia z „konkurencji”
• Podnoszenie kwalifikacji
- Spotkania z ekspertami
- Szkolenia z innych dziedzin, np. prawa
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)