To tylko jedna z 3 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
(sztuczki negocjacyjne), 26 listopad 2003
Strategia - zespół technik stosowanych w procesie negocjacji.
Taktyka - zestaw sposobów służących do realizacji strategii.
Strategia „kiedy” sprowadza się do właściwego wyczucia czasu. Łatwiej ją zastosować w negocjacjach, jeżeli na scenie pojawia się nowy element, niż gdy wszystkie elementy pozostają w bezruchu.
Strategia „kiedy” dzieli się na następujące typy:
1. Wyczekiwanie („cierpliwość popłaca”) - odkłada się odpowiedź w czasie, zamiast udzielić jej od razu; nie odpowiada się na pytanie, zwleka się z decyzją. W takich wypadkach, gdy czeka się, aż ludzie się namyślą, mówi się o „ochłonięciu”. Kolejnym elementem „wyczekiwania” jest świadomość, kiedy je zakończyć.
2. Zaskoczenia - stosuje się nagłą zmianę metody argumentacji lub podejścia do rozmów (można ją czasami wprowadzić bardzo dyskretnym sposobem - np. zmiana tonu głosu). Skutecznym sposobem jest też zmiana lidera prowadzącego negocjacje z naszej strony w samym środku rozmów na kogoś zupełnie innego. Także, gdy pojawia się zupełnie nowa informacja lub pojawia się nowe podejście do omawianej kwestii.
3. Fait accompli („a teraz rób, co chcesz”) - należy osiągnąć swój cel wbrew opozycji, a potem obserwować, jak ona na to zareaguje.
4. Wycofanie się („co takiego, ja?”) - chodzi o przyznawanie komuś racji w dobrym działaniu. Jeżeli ktoś postępuje słusznie, nie wtrącam się w to.
5. Pozorne wycofanie się („człowiek, którego tam nie było”) - łączy się tu cierpliwość, zdyscyplinowanie samego siebie i odrobinę przebiegłości. Za cel stawia się przekonanie oponenta, że się wycofało, choć w rzeczywistości nadal panuje się nad sytuacją, chociaż bez wiedzy oponenta.
6. Odwrócenie („możesz iść do przodu i do tyłu”) - działa się wbrew temu, co powszechnie uznaje się za popularny trend lub cel działania.
Wyróżniamy tutaj intrygę jędzy - jest to odmiana strategii odwracania. Po otrzymaniu od oponenta drugiej propozycji, przyjmujemy tą korzystniejszą, dla siebie, a mniej korzystną ignorujemy.
Podwójna jędza - daje się oponentowi dwie propozycje i zmusza się oponenta do przyjęcia mniej korzystnej dla niego (najpierw wysuwa się łagodne żądania, a potem ostrzejsze i wiadomo, że oponent wybierze pierwsze rozwiązanie).
Podwójne odwrócenie - tu można podać przykład linii lotniczych, które nie chciały płacić za energię użytkowaną w swoim biurowcu, bo była zbyt droga i linie lotnicze postanowiły kupić generator prądu. Zakład energetyczny zgodził się na obniżkę, ale linie nadal nie chciały korzystać z ich usług. Więc zakład energetyczny znów obniżył ceny i liniom lotniczym już opłacało się korzystać z ich usług..
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)