Wykład - Styl i kultura zarządzania sprzedażą

Nasza ocena:

3
Pobrań: 42
Wyświetleń: 441
Komentarze: 0
Notatek.pl

Pobierz ten dokument za darmo

Podgląd dokumentu
Wykład - Styl i kultura zarządzania sprzedażą - strona 1 Wykład - Styl i kultura zarządzania sprzedażą - strona 2 Wykład - Styl i kultura zarządzania sprzedażą - strona 3

Fragment notatki:

Marketing w handlu i usługach dr Barbara Kucharska
Wykład 8
Styl i kultura zarządzania sprzedażą:
1) przyjęty system wartości
2) stopień zaufania do podwładnych
3) naturalne preferencje kierownicze
4) podejście do ryzyka w podejmowaniu trudnych decyzji
5) potencjał sprzedawcy
System wartości menedżera:
1) preferencje w zakresie sprawowania władzy
2) skłonność do delegowania uprawnień
3) osobiste postrzeganie swej odpowiedzialności za wyniki sprzedaży
4) przywiązanie do takich wartości jak:
5) zysk
6) efektywność
7) orientacja marketingowa
8) wartość dla konsumenta
9) szkolenie i rozwój personelu
Naturalne preferencje kierownicze (zespół cech charakterologicznych):
1) temperament
2) skłonności
3) nastawienia
4) zainteresowania
5) fizjologia
6) morfologia
7) potrzeby i ich hierarchia
Skłonność do podejmowania ryzyka:
1) ryzyko wpisane jest w zakres działań przedsiębiorczych
2) ryzykant contra asekurant
2a) ryzykant - niski stopień kontroli nad procesem podejmowania decyzji
2b) asekurant - potrzeba stabilności, ważna jest umiejętność prawidłowej samooceny
Potencjał sprzedawcy:
1) kwalifikacje
2) umiejętności
3) doświadczenie
4) rutyna
5) morale
6) motywacje
7) wartości
8) aspiracje
9) cele osobiste contra cele zawodowe
10) efektywność pracy
Kultura organizacyjna:
Całość fundamentalnych założeń, które dana grupa wymyśliła, odkryła lub stworzyła, ucząc się rozwiązywania problemów adaptacji do środowiska i integracji wewnętrznej
1) artefakty
2) normy
3) wartości
4) założenia
Lista kluczowych czynników sukcesu
• Pozycja na rynku
 Udział w sprzedaży detalicznej
 Udział w sprzedaży hurtowej
 Posiadanie sieci
 Komplementarność usług
• Pozycja w dziedzinie kosztów
 Cena produktów jednostkowych
 Koszt jednostkowy
 Udział dłużników
• Image firmowy
 Marka firmy
 Zaufanie klientów
• Umiejętności techniczne i poziom technologii
 Technologia obsługi klienta
 Sprawność systemu informacji
• Rentowność i możliwość inwestowania


(…)


 Posiadanie sieci
 Komplementarność usług
• Pozycja w dziedzinie kosztów
 Cena produktów jednostkowych
 Koszt jednostkowy
 Udział dłużników
• Image firmowy
 Marka firmy
 Zaufanie klientów
• Umiejętności techniczne i poziom technologii
 Technologia obsługi klienta
 Sprawność systemu informacji
• Rentowność i możliwość inwestowania
 Rentowność (wskaźnik klasyczny)
Współczynnik wypłacalności
… ekspozycyjnej)
Rentowność półki- Marża brutto zrealizowana z 1 m tzw. rozwiniętej półki
Jednostkowa marża brutto- Różnica między ceną sprzedaży netto a ceną zakupu netto
Suma marż zrealizowanych- Różnica między przychodami ze sprzedaży netto a kosztami zakupu netto
Rentowność powierzchni- Zysk netto z 1 m2 powierzchni sprzedażowej

... zobacz całą notatkę

Komentarze użytkowników (0)

Zaloguj się, aby dodać komentarz