Strategie banków komercyjnych w zakresie pozyskiwania nowych klientów i rozwoju sieci
Proces transformacji gospodarki polskiej zapoczątkowany w 1989 r. spowodował istotny wzrost znaczenia sektora finansowego. Lata dziewięćdziesiąte to okres szybkiego rozwoju sektora bankowego i jego licznych zmian strukturalnych. W ciągu pierwszych pięciu lat (1989-1993) liczba banków komercyjnych działających w Polsce wzrosła prawie pięciokrotnie. Kolejne lata przyniosły liczne zmiany struktury podmiotowej i własnościowej tego sektora. W wyniku szybko postępującej prywatyzacji sektora pod koniec 1999 r. działało jedynie 7 banków z przewagą kapitału państwowego (na ogólną liczbę 77 banków komercyjnych). Dla procesu przeobrażeń sektora bankowego w Polsce oraz jego obecnego kształtu bardzo duże znaczenie miało wejście banków zagranicznych. W pierwszym okresie zmian banki zagraniczne otwierały swoje oddziały w Polsce lub tworzyły w naszym kraju banki-córki. Drugi etap wchodzenia kapitału zagranicznego do sektora to jego aktywny udział w prywatyzacji banków polskich. Od III kwartału 1997 r. kapitał zagraniczny zaczął dominować w polskim sektorze bankowym.
Ważnym elementem rozwoju sektora finansowego w Polsce było także, obok rozwoju samych banków, pojawienie się licznych instytucji niebankowych, takich jak: giełda papierów wartościowych, fundusze powiernicze, firmy ubezpieczeniowe, towarzystwa finansowe i inne, oferujących interesującą alternatywę w stosunku do tradycyjnych ofert bankowych. Obok zmian strukturalnych w sektorze bankowym miał i nadal ma miejsce rozwój jakościowy. Wzrasta liczba oferowanych produktów, jakość procesu ich świadczenia oraz ilość nowoczesnych form sprzedaży i obsługi. Wejście kapitału zagranicznego wiąże się nie tylko z dekapitalizowaniem banków, ale także z wniesieniem do nich nowych rozwiązań technologicznych i informatycznych oraz nowoczesnej wiedzy z zakresu bankowości, zarządzania i marketingu.
Większość banków działających na rynku polskim ma charakter banków uniwersalnych, co oznacza, że działają one na całym rynku i nie upatrują źródeł przewagi nad konkurentami w specjalizacji czy poszukiwaniu niszy rynkowej.
Przedstawione wyżej zasadnicze wyznaczniki procesu zmian rynku finansowego stymulują wzrost konkurencji w sektorze bankowym. Banki, przyzwyczajone do działania w myśl reguł „orientacji produkcyjnej" czy „sprzedażowej", coraz częściej zaczynają zdawać sobie sprawę, że ich przeżycie na rynku zależy od siły konkurencji.
Źródła przewagi konkurencyjnej banków
Każdy rodzaj działalności posiada właściwe, specyficzne elementy swojego działania, które mogą stanowić źródła przewagi. Są nimi te umiejętności i zasoby firmy, które dają jej możliwość oferowania większej sumy wartości dla klientów, a co za tym idzie, osiągnięcia rezultatów lepszych od konkurencji.
(…)
… marketingowej, „Bank", 1997, nr 11.
M. Majcherek, Bankowe strategie konkurencji, Bankowe ABC, „Bank i Kredyt", 1999, nr 12, s. 12. K.. Broda, Determinanty przewagi konkurencyjnej w sektorze usług bankowych, Zeszyty Naukowe AE w Katowicach, Katowice 1998, nr 145.
Encyklopedia banków. Bank Ochrony Środowiska, „Bank", 1998, nr 12.
www.bh.com.pl/pl/thebank/policy
Encyklopedia banków. Pekao SA, „Bank", 1999, nr 4…
… wyspecjalizowane, np. Bank Ochrony Środowiska, Bank Energetyki, to obecnie obserwuje się proces ich uniwersalizacji. Tak np. Bank Ochrony Środowiska tak określa swoją misję działania: „Jesteśmy uniwersalnym bankiem komercyjnym specjalizującym się w finansowej obsłudze przedsięwzięć z zakresu ochrony środowiska naturalnego". Zachowując więc swoją odrębność, bank pragnie świadczyć usługi dla wszystkich segmentów…
… działań przez banki konkurencyjne. Istnieje jednak, co zauważył i zaczyna realizować bank Pekao SA, możliwość wyróżnienia banku za pomocą jakości obsługi. Zdobycie przewagi w oparciu o ten element wymaga inwestycji w pracowników banku i świadomego tworzenia kultury organizacji. Tymczasem, jak wynika z niektórych badań, banki generalnie mało uwagi poświęcają spójnemu systemowi szkoleń i marketingowi…
… elektronicznej do kontaktowania się z bankiem - sprawdzania np. stanu konta. Najnowszym produktem nowoczesnej technologii wprowadzanym w Polsce jest tzw. internet banking czyli konta internetowe. Posiadacz takiego rachunku może nie tylko sprawdzać jego saldo, ale także dokonywać wielu operacji. Pierwszymi były - w 1999 r. - dwa banki: Pekao SA (Eurokonto WWW) i Bank Przemysłowo-Handlowy (BPH Sez@m). W 2000 r…
… obsługi klienta podmioty - PKO BP i Bank Handlowy SA, wspólnego towarzystwa emerytalnego - PKO/Handlowy PTE.
Podsumowując rozważania na temat strategii konkurencji stosowanych przez banki, podkreślić należy dwie sprawy. Po pierwsze, banki nie ograniczają się do stosowania jednej, wybranej strategii. Widać to chociażby na przykładzie banku Pekao SA, który ochronę i umocnienie swojej obecnej pozycji…
…", 1999, nr 4, S. Smyczek, Metody i techniki aktywnej sprzedaży usług bankowych, „Marketing i Rynek", 1999, nr 4.
WG. Scott, Strategie konkurencyjne banku (dokończenie), „Marketing-mix", 1996, lato.
Solarz J.K., Rozwój systemów bankowych, PWN, Warszawa 1999, str. 69-70.
Z.Pierścionek, Z. Pierścionek, Strategie rozwoju firmy, PWN, Warszawa 1997., s. 197-198.
J. Harasim, Cena jako element strategii…
…, „Puls Biznesu" z 13.08.2001.
W zakresie centralnych systemów informatycznych większość banków skoncentrowała się na wdrażaniu systemów rachunkowych, takich jak: Profile (BPH i PBK), Systematics (Pekao SA, PKO BP), ICBS (Bank Zachodni WBK).
Całkowite wydatki na systemy informatyczne w polskich bankach w latach 1997-2000 i prognozę do roku 2003 przedstawia tabela 3.12.
Wdrożenie nowego systemu…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)