To tylko jedna z 2 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Cechy osób skutecznie wpływających na innych ludzi. 1. Techniki wpływania na zmiany u ludzi postaw:
komunikat perswazyjny - np. przemówienie, reklama telewizyjna, przekonujący do zmiany stanowiska w danej sprawie
najważniejsze jest to, kto mówi, co mówi i do kogo mówi ( Program Uniwersytetu Yale poświęcony badaniu zmiany postaw)
Kto? Im bardziej nadawca jest wiarygodny i kompetentny, np. znany specjalista w danej dziedzinie, tym większy wpływ na ludzi. Nadawca atrakcyjny (fizyczność lub osobowość).inne czynniki: rozproszenie audytorium, wybór formy perswazji itp. 2. Abstrahując od technik zmiany postaw, a wracając do konformizmu: skutecznie wpływają na nas osoby, wobec których obliguje nas posłuszeństwo, co jest kulturowo aprobowane (np. wobec rodziców, władz, szefa).
Patrz: pytanie 46 eksperyment Miligrama : jakie są granice posłuszeństwa? Posłuszeństwo, uległość jest tym większe, im bardziej autorytet jest uznany i jego obecność odczuwalna, gdy jego polecenia nie są poddawane w wątpliwość. Tu: wiara w to, iż naukowcy wiedzą, co robią (z racji kultu nauki w USA w 1974).
Społeczna natura człowieka jest taka, iż jesteśmy gotowi do wyrządzenia krzywdy innym, gdy jedynym powodem jest to, że ktoś nam to nakazał (np. Holocaust). 3. Osoba umiejąca stosować poniższe techniki:
a)uleganie prośbom tzw. technika stopy w drzwiach: najpierw namawia się osobę do spełnienia małej prośby, potem większej (bo zgoda na spełnienie małej zwiększa szanse na spełnienie większej).
b) Technika drzwi pod nosem - najpierw prosimy o coś dużego, a potem, po odrzuceniu tej dużej prośby, o coś małego c) Huśtawka emocjonalna - zwrócenie się z prośbą zaraz po redukcji wzbudzonego przedtem lęku
d) Niska piłka - początkowa propozycja, na którą zgadza się osoba jest jedynie częścią rzeczywistej propozycji. Reszta ujawniana jest dopiero po uzyskaniu zgody od osoby. 4. Podstawy sprawowania władzy tj. wywierania wpływu na innych i opierania się wpływowi innych:
przymus - władza oparta na karze i zagrożeniu karą np. dyktatorzy, nie sprzyja internalizacji, wymaga kosztownego systemu nieustającej kontroli legitymizacja - władza opierająca się na uświęconych tradycją normach kompetencja - władza wynikająca z przekonania o wiedzy i umiejętnościach ekspertów identyfikacja - władzę szczególną mają ci, którzy są powszechnie lubiani, są guru, idolami grup społecznych. Inni chcą się do nich upodobnić łatwa internalizacja
informacja - kto ma informacje, ten ma władzę tj. uzależnia innych od siebie z powodu posiadanej wiedzy.
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)