To tylko jedna z 2 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
17.04.2012r marketing wykład
Segmentacja klientów Segmentacja - podział rynku na względnie jednorodne grupy klientów, celem sformułowania dla nich określonego programu marketingowego
Przesłanki segmentacji - rozszczepienie popytu
- możliwość dostosowania produktów do potrzeb nabywców
- możliwość szybkiej reakcji na zmiany rynkowe
-lepsze wykorzystanie potencjału firmy (zasobów i środków)
Procedury segmentacji A priori - aprioryczny dobór kryteriów segmentacji
A posteriori - poszukiwanie kryteriów drogą badań marketingowych i analiz statystyczno- ekonometrycznych, wykonana analiza jest bardziej precyzyjna niż przy a priori, dopiero po analizie można nazwać konkretnie segmenty, analizuje się zmienne, które są lub nie są ze sobą skorelowane
Kryteria poprawności procedur segmentacyjnych - mierzalność segmentu - nasza znajomość segmentu nie może być oparta tylko na intuicji,
- pojemność (miara atrakcyjności segmentu)
- dostępność (osiągalność)
-stabilność w czasie (rozwojowość)
-wrażliwość (na zastosowany program marketingowy) Piramida informacyjna o klientach banku: KLIENCI RZECZYWIŚCI
Klienci o najwyższym wpływie na zysk banku ( ok 5% klientów, 60% zysków)
Klienci o średnim wpływie na zysk banku ( ok 20% klientów, 30% zysków)
Klienci o niskim wpływie na zysk banku ( ok 75% klientów, 10% zysków)
KLIENCI POTENCJALNI O KTÓRYCH WARTO ZABIEGAĆ klienci o bardzo łatwym stopniu pozyskania dla naszego banku
klienci o średnio łatwym stopniu pozyskania dla naszego banku
klienci trudni do pozyskania dla naszego banku O KTÓRYCH NIE WARTO ZABIEGAĆ „pozytywni kibice” naszego banku
Podejrzani dla naszego banku
Pozostali ( zdecydowani przeciwnicy, są lojalni komuś innemu…)
Klienct bankowy:
Klient aktualny
- całkowicie lojalny
- częściowo lojalny
klient utracony - utracony z przyczyn obiektywnych
- utracony z przyczyn subiektywnych
klient potencjalny - względnie łatwy do pozyskania
- trudny do pozyskania Segmentacja podstawowa klientów usług finansowych: OSOBY PRAWNE -wielkość obrotów
- ilości zatrudnienia
- liczby zakładów
- etap współpracy klienta z bankiem OSOBY FIZYCZNE - etap współpracy klienta z bankiem
- klienci masowych i zindywidualizowanych usług finansowych PETRYFIKACJA Segmentacja klientów usług finansowych z punktu widzenia stosunku do samoobsługi
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)