Wykład 3
5. reguła sympatii W taki sposób dużo łatwiej uzyskać nam korzystny kontrakt i wynegocjować atrakcyjne dla nas porozumienie jeśli udało nam się wzbudzić sympatię drugiej strony. Jakie zachowania powodują, że możemy taką sympatię uzyskać np. podczas negocjacji ? Jedną z rzeczy, która sprzyja pojawieniu się sympatii są: Komplementy. W fachowym języku nazywa się ingracjacja czyli polega na tym, że staramy powiedzieć się coś miłego. (np. „ dziękujemy bardzo, że się z nami spotkaliście bo bardzo się cieszymy, że te negocjacje będziemy prowadzić z fachowcami tak dużej klasy”) . Tego typu rzeczy sprawiają, że od samego początku modelujemy pewne emocje podczas negocjacji, szczególnie jeżeli negocjujemy z kimś po raz pierwszy i nie znamy tej osoby to bardzo duży wpływ na atmosferę będą miały te pierwsze chwile. Czy przyjdziemy bardzo spięci i oficjalni to może niekorzystnie zadziałać. Jeżeli przychodzi ktoś kto jest odprężony i uśmiechnięty i mówi komplement to ma już inny wariant, czyli tutaj mówimy o modelowaniu emocji drugiej strony to jest jedna z rzeczy, które możemy robić w kontaktach z ludźmi, w negocjacjach również.
Pokazanie sprzyjających okoliczności, czegoś pozytywnego w danej sytuacji. (np. jeśli spotykamy się na negocjacjach w piątek to mówimy „miło, że już piątek weekend przed nami”) Wprowadzamy jakiś miły akcent, co obiektywnie można wyłapać i my to podkreślamy. Okazywanie zainteresowania drugiej stronie. ( o tym już mówiliśmy kiedy poruszaliśmy temat zadawania pytań) Podkreślanie podobieństw między nami a rozmówcą. Jeżeli dostrzegamy u drugiej osoby coś charakterystycznego co ją wyróżnia, to dobrze jest powiedzieć, że my coś podobnego robimy, lubimy. Jeżeli ktoś wydaje się do nas podobny to oceniamy ich podobnie jak samych siebie, czyli będzie podobnie zachowywać się jak my, staje się mniej nieprzewidywalny. Ktoś kto jest do nas podobny daje nam także takie poczucie, że my dobrze robimy, że mamy dobry gust. Atrakcyjność fizyczna . Jeśli kogoś oceniamy jak osobę atrakcyjną fizycznie to przypisujemy jej też innego pozytywne cechy np. uważamy, że taka osoba jest bardziej uczciwa, bardziej kompetentna i nawet to może prowadzić do wyższej inteligencji tej osoby. 6. reguła (zasada) autorytetu Zgodnie z nią osoby czy instytucje, które w danych kręgach społecznych cieszą się prestiżem traktowane są jako autorytety a ich opinie mogą wywierać wpływ na nasze decyzje . Ma związek z tym iż od dzieciństwa przyzwyczaja się nas do posłuszeństwa wobec autorytetu. W negocjacjach nasze argumenty możemy rozbudowywać powołując się na opinie specjalistów z danej dziedziny, z danego zakresu.
(…)
… satysfakcjonującego dla obu stron kontraktu ( dobrze jest na początku tak zamodelować sytuacje). Etap dyskusji zajmuje 80% czasu, jest tym etapem na którym zadajemy pytania otwarte pytania, o cele i zamierzenia, potem bardziej szczegółowe pytania zamknięte, polega też na wstępnym przedstawianiu swoich oczekiwań, swoich żądań. I jak strony powiedziały mniej wiecej czego oczekują, zostało to zanalizowane…
… przeciwnika, że on musiał się ukorzyć, musiał przyjąć jej warunki. Dlatego przy negocjacjach pozycyjnych jeśli obie strony je prezentują często dochodzi do eskalacji konfliktu (o której była mowa na wykładzie o konflikcie). Tu może dojść dosyć łatwo do eskalacji konfliktu bo obie strony mają ochotę wygrać, upokorzyć swojego przeciwnika i mogą się w tym zapędzić za daleko. Przy negocjacjach pozycyjnych często…
…, że naciskamy. Robi to dobre wrażenie i jesteśmy bardziej wiarygodni, osoba ta ma poczucie, że nie wywieramy na niej presji. Jeden z bardzo znanych negocjatorów J. Camp cały swój system negocjacyjny cały swój system negocjacyjny o którym pisze w książce „ zaczynając od nie” opiera na tej zasadzie podkreślania wolności. Hipnotyczne wzorce językowe - opierają się na fakcie istnienia różnych poziomów każdego…
…:
Strony są wzajemnie zależne od siebie
Interesy stron są częściowo wspólne, częściowo sprzeczne
Porozumienie wypracowane w ramach negocjacji może zapewnić większą korzyść niż działanie bez porozumienia. Typy negocjatorów Podział na negocjatora analitycznego, intuicyjnego, estetyzującego.
Negocjator analityczny - dla niego będą liczyły się fakty, liczby, zestawienia statystyczne. Jest to osoba…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)