To tylko jedna z 10 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Negocjacje
Wstęp: Negocjacje są dwustronnym procesem komunikowania się partnerów. Jest to proces podejmowania decyzji, w którym każda ze stron stara się doprowadzić do korzystnych dla siebie rozstrzygnięć.
Celem negocjacji jest porozumienie się, podjęcie wspólnej decyzji, co do kupna lub sprzedaży produktów i usług, ich ilości, ceny, warunków i terminów zapłaty oraz dostawy. Bardzo często kontakty handlowe z przedsiębiorstwami wymagają umiejętności negocjacji. Dwie strony kontraktu muszą osiągnąć porozumienie, co do ceny i innych warunków sprzedaży. Zadaniem handlowca w tym przypadku jest zdobycie zamówienia, nie czyniąc poważnych ustęp, które odbiłyby się na rentowności. Marketing zajmuje się stosunkami wymiany oraz sposobem w jaki ustalane są warunki wymiany. W przypadku transakcji rutynowej warunki określane są przez ustalane cele i kanały dystrybucji. W transakcjach negocjowanych cena oraz inne warunki ustalane są na drodze przetargów. Najczęściej negocjowanym elementem transakcji jest cena. Analiza literaturowa zagadnienia: Negocjowanie obejmuje następujące obszary:
Cena
Data wygaśnięcia kontraktu
Jakość oferowanych dóbr i usług
Wielkość zamówienia
Źródła finansowania
Ryzyko
Promocja
Ubezpieczenie produktu
Ogólnie można powiedzieć, że liczba zagadnień poddawanych negocjacjom jest nieograniczona.
Ze względu na zachowania stron i styl wyróżnia się dwa podstawowe typy negocjacji : 1 ) pozycyjne - strony nastawione są na rywalizację i odniesienie zwycięstwa, nie są skłonne do ustępstw, za wszelką cenę bronią swoich interesów, stawiają wygórowane zadania, posługują się groźbą i manifestacją, każda ze stron stara się osiągnąć sukces kosztem drugiej; 2) rzeczowe - wzajemne dostrzeganie różnych aspektów prowadzonych rozmów i takie układanie ostatecznego porozumienia, aby przynosiła korzyści wszystkim zainteresowanym. Preferowane metody to: perswazja, rzeczowa argumentacja, wspólna analiza różnych wariantów rozwiązania problemu , pozwala to stopniowo osiągnąć consensus, co w konsekwencji umożliwia polubowne zawarcie umowy. W polityce międzynarodowej negocjacje określa się mianem rokowań , które są rozmowami dyplomatycznymi mającymi na celu osiągnięcie porozumienia między państwami. Mogą one dotyczyć spraw gospodarczych, uzgodnień w zakresie wspólnie prowadzonej polityki, załatwiania sporów między nimi lub problemów rozbrojeniowych (rokowania rozbrojeniowe).
(…)
… zorientowany na transakcję.
Celem wielu przedsiębiorstw nie jest sprzedaż detaliczna, ale zdobycie dużego klienta oraz nawiązanie z nim długotrwałej współpracy. Przedsiębiorstwo chce okazać odbiorcy, że jest zdolne w odpowiedni sposób zaspokoić, gdy istnieje możliwość nawiązania z nim ścisłej i długotrwałej współpracy. Metoda sprzedaży wykorzystywana w nawiązaniu długotrwałej współpracy…
…, gdyż praca zespołowa (pomimo iż jest niezbędnym elementem w zdobywaniu i utrzymywaniu długotrwałej współpracy z klientami) nie działa sprawnie. Przedsiębiorstwa, aby polepszyć istniejącą sytuację, będą musiały zrewidować system nagradzania handlowców i starać się motywować ich do wspólnej pracy z klientem. Muszą określić cele i mierniki oceny swego personelu handlowego oraz podkreślić wagę pracy zespołowej…
…, godzin pracy i innych warunków zatrudnienia, włącznie z awansami, zwolnieniami, dyscypliną pracy, świadczeniami, metodami przydziału nadgodzin i procedurą rozpatrywania skarg. Proces negocjowania może trwać tydzień, miesiąc lub nawet dłużej. Przedstawiciele obu stron spotykają się razem by złożyć propozycje i kontrpropozycje. Wynegocjowane porozumienie musi być zatwierdzone przez pracowników…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)