To tylko jedna z 3 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Negocjacja
1. Przedmiot negocjacji
Nawiązanie współpracy z wybranym dostawcą strategicznym o nazwie BETA
Cel główny : wynegocjowanie lepszych warunków dotyczących ceny Cel uboczny: uzyskanie wyższego standardu dotyczącego jakości serwisu 2. Strony negocjacji
Strona kupująca: Przedsiębiorstwo produkcyjne ALFA; reprezentant firmy- pani Y
Strona sprzedająca: reprezentant Firmy BETA - pan X Pan X i pani Y nie znają się i nie prowadzili wcześniej wspólnych interesów.
3. NEGOCJACJE
FAZA PRZEDWSTĘPNA ORAZ WSTĘPNA NEGOCJACJI
Zbieranie informacji Określenie celu
Ustalenie faktów
Pierwszy kontakt
Pani Y zebrała odpowiednie informacje od zespołu ekspertów odpowiedzialnych za przeprowadzenie oceny ekonomiczno-handlowej dostawców wg odpowiednich kryteriów oceny i rangi ważności owych kryteriów. Dzięki tym dokumentom okazało się, że najlepszym kontrahentem będzie firma BETA jednak nie wiele gorsza byłaby firma GAMA. Bo głębszej analizie i zastanowieniu decyduję się na podjęcie współpracy z pierwszym dostawcą jednakże za cenę nie większą niż 51zł. Pani Y kontaktuję się z przedstawicielem dostawcy Beta (tj. pan X)pytając go, czy znalazłby chwilę aby porozmawiać o ewentualnej współpracy i zaprasza go do restauracji w dogodnym dla niego terminie czyli następnego dnia o godzinie 14:00. Restauracja jest dobrze znana Pani Y, gdyż jest częstym miejscem spotkań biznesowych jej firmy. Pan Y jest w lepszej sytuacji wyjściowej, gdyż wie, że pierwsze spotkanie jest zaaranżowane do podjęcia negocjacji natomiast pan X dopiero się o tym dowie podczas rozmowy.
Pierwsze spotkanie i rozmowa/negocjacja pani Y i pana X.
Po wymianie kilku lub kilkunastu zdań , nie związanych z sednem sprawy, pani Y przystępuje do zasadniczej rozmowy. Chcę przedstawić Panu nasz nowy obszar logistyki zaopatrzenia. Opowiem o jego korzyściach tj. chcemy wybrać dostawcę, który będzie naszym partnerem strategicznym w dostawach materiałów. Sądzę, że pozwala to Panu właściwie ocenić korzyści płynące z takiej polityki. My unikamy zamieszania i starty czasu wynikających z współpracy z wieloma dostawcami a, np. Pańska firma, korzysta na ogromnym kontrakcie dotyczącym współpracy z Nami. Czy podziela pan moje zdanie? Pan X zaczyna podejrzewać, że pani Y chce coś uzyskać. Odpowiada podkreślając atrakcyjność usług reprezentowanej firmy, wyraża opinię: Zgadzam się z Panią tym bardziej, że moja firma reprezentuje wysoką jakość oferowanych materiałów i jest odpowiednio przygotowana do współpracy z dużymi i międzynarodowymi firmami. Pani Y : Doskonale o tym wiemy, gdyż uzyskaliśmy informację na ten temat. Dlatego chcielibyśmy z Wami nawiązać współpracę jednakże martwią mnie strasznie wysokie ceny materiałów. Wiemy, że ich jakość jest jak dla nas zadowalająca ale cena mimo wszystko odstrasza tym bardziej, że zamawialibyśmy ogromne ilości towaru
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)