To tylko jedna z 3 stron tej notatki. Zaloguj się aby zobaczyć ten dokument.
Zobacz
całą notatkę
Amerykańscy naukowcy odkryli w mózgu człowieka "centrum handlowe". Decyduje ono o tym, czy wyprawa na zakupy kończy się sukcesem, czy nie "Centrum handlowe" mózgu
Wyprzedaż, sales, promocja - te hasła biją po oczach ze sklepowych witryn, szczególnie teraz, w okresie poświątecznym. Kuszą klientów, którzy z koszykiem krążą wśród regałów, wypatrując okazji. Potem już tylko kolejka do kasy, gdzie z reguły następuje chwila zawahania: kupić - nie kupić? Okazuje się, że decyzja zależy od wyniku potyczki rozgrywanej w mózgu. Hedonistyczna chęć posiadania walczy tam z bólem płacenia. Trwa zacięty pojedynek między ośrodkami, które wspólnie tworzą swoiste "centrum handlowe". Jak donosi ostatnie wydanie pisma "Neuron", naukowcom z Uniwersytetu Stanforda w USA udało się znaleźć i opisać pole owej bitwy. Kupić, nie kupić, pomyśleć warto Zespół kierowany przez Briana Knutsona zabrał na wirtualne zakupy grupę ochotników. Na ekranach komputera wyświetlano im różnego rodzaju produkty. Dano też czas na zastanowienie się, czy chcą je kupić i ile są skłonni zapłacić. Na koniec pokazywała się cena proponowana przez sprzedawcę. Wtedy klient musiał podjąć decyzję o zakupie. Przy tym cały czas obserwowano uczestników eksperymentu za pomocą tzw. funkcjonalnego rezonansu magnetycznego. To metoda polegająca na mierzeniu przepływu krwi w mózgu, dzięki czemu wiadomo, które jego elementy są najbardziej aktywne. Okazało się, że proces zakupów znajduje dokładne odbicie w centralnym systemie nerwowym. Jeżeli ochotnik bardzo chciał posiadać produkt, w jego mózgu natychmiast zapalał się region zwany jądrem półleżącym. Gdy pokazywała się cena, do gry włączała się wyspa leżąca w głębi bruzdy bocznej kory mózgowej. Badacze przygotowali dla ochotników jeszcze jedną niespodziankę, często stosowaną przez sprzedawców. Najpierw podawali dość wysoką cenę, a w chwili, gdy klient bił się z myślami, informowali o korzystnej obniżce. W mózgu badanych zapalało się wtedy kolejne światełko - uaktywniała się tzw. środkowa kora przedczołowa. Zdaniem Knutsona to właśnie te trzy ośrodki grają kluczową rolę w podejmowaniu decyzji przez kupującego. Co więcej, porównując ich aktywność, naukowcy byli w stanie dokładnie przewidzieć, czy ostatecznie zdecyduje się on na zakup, czy też nie. Gdy sygnał z jądra półleżącego był silniejszy od tego płynącego z wyspy - chęć posiadania wygrywała z bólem płacenia. Debet w zwojach mózgowych Wnioski? "Dowiedliśmy, że podczas zakupów w umyśle działa emocjonalna waga" - pisze Knutson. Jego badania są kolejnym przyczynkiem do szybko rozwijającej się dziedziny nauki - neuroekonomii. Stara się ona wyjaśnić prawa rządzące handlem za pomocą konkretnych procesów, jakie zachodzą w centralnym systemie nerwowym. Wyniki mają wymiar praktyczny. - Tłumaczą pewne niepokojące zachowania konsumentów. Na przykład łatwość robienia zakupów na kredyt, a więc za pomocą pieniędzy, których tak naprawdę nie mamy. Takie transakcje bowiem znieczulają ośrodek związany z bólem płacenia i przeważają szalę na korzyść chęci posiadania - wyjaśnia Knutson.
(…)
… robienia zakupów na kredyt, a więc za pomocą pieniędzy, których tak naprawdę nie mamy. Takie transakcje bowiem znieczulają ośrodek związany z bólem płacenia i przeważają szalę na korzyść chęci posiadania - wyjaśnia Knutson. - Nasze decyzje, które podejmujemy w sprawach finansowych, wydają się często irracjonalne i dlatego pełne ręce roboty wciąż mają spece od reklamy, pracownicy kasyn czy sprzedawcy polis…
... zobacz całą notatkę
Komentarze użytkowników (0)